疫情过后，不管是个体商户或是连锁的零售企业，都有很多店铺在进行调整或者关闭。同样也有很多个体和企业在继续拿店，在进行创业或者是拓展。对于零售来说，选择店铺的位置就是零售的起点，这个起点是至关重要的。希望通过今天的分享，对大家在选择店铺位置的时候的够有所帮助，提高店铺的成功率。
接下来我先和大家分享今天的第1个内容，店铺的位置为什么依然非常重要？
现在线上购物已经成为很多消费者的主流的购物形式，但是实体零售依然是不可代替的。这个是我对实体零售的判断。很多营销人员或者创业的人会认为，今天的实体零售已经越来越难做了，而且很难盈利。其实造成这个局面，主要是我们在实体零售的经营过程当中，没有把握住零售的关键点。
我认为实体零售的否盈利有4个关键点：第1个是店铺的位置，第2个是运营团队，也就是管理这家门店的团队。第3个是店铺的实际销售的产品。第4个是营销的策略。这4个关键点它们之间是相辅相成的。我刚才跟大家分享的顺序，是没有根据重要性进行排名，他们都非常重要。
当然今天的零售要想做得非常成功，是必须要与自媒体相结合、与网络营销相结合，采取多元化的销售方式和传播策略，这个属于营销层面的话题，今天我们先不讨论。我今天和大家分享，实体零售盈利的4个关键点当中的一个，也就是刚才提到的第1点，如何正确的选择商铺的位置。
那说到这里有人可能会说，现在的营销方式非常多，传播的平台也数不胜数，地方的公众号、微博、抖音等等，这些媒体覆盖的用户非常广，所以只要产品好，营销匹配的上，利用直播带货，利用微商、利用私域、流量去进行传播。或者说我这家门店的位置非常糟糕，我可以通过外卖的方式来进行营业，他们认为只要通过上面讲的这些内容，就能给店铺带来非常高的业绩。
并且中国自古就有一句老话，叫做酒香不怕窖子深，所以店铺的位置不是那么重要。这是，很多人现在对店铺位置判断的一个理解。但是对于实体零售来讲，尽管目前的销售业绩组成已经分为实体店的零售业绩以及线上的销售业绩。
但是我想只要是长期从事零售行业，或者对零售业有长期研究的人都会发现，在目前来看，对于零售行业来说，多数门店的线下的业绩销售额占比达到了70%以上。意思就是说我们一家门店虽然有线上的销售业绩以及进店的实际业绩，但是对于90%以上的门店来讲，线下的实际要销售业绩整体占比会比线上要高很多。
所以这样来看，从业绩占比的组成成分来看，线下的销售额对门店来讲依然是非常高的一部分贡献。但是真正从事实体零售行业，不管是个人创业的小店，还是有着上千家门店的连锁企业，都会发现同样的产品、同样的营销或者是销售方式，在不同的店铺里面，会有不同业绩的呈现结果。
我们这里以7-11为例，他们门店销售的产品都是相同的，员工的管理培训也是一致的，企业也有统一的营销活动，但是由于商圈的位置不同，有些7-11门店单日的营业额可以达到一两万元，而有些门店单日的营业额可能只有三四千元。再加上店铺位置的差异，租金的差别也很大，比如说同样是50平方的店面，有些地方的租金可能需要100万一年，有些地方的租金可能只要10万块钱一年，最终营业额的不同以及店面成本的差异，导致整体的利润也会存在天壤之别。
所以会出现有些店铺一年亏损20多万，而有些店铺一年可以盈利20多万。所以说店铺的位置依然十分重要，否则市场上也不会出现不同的位置。租金差异那么大的现象了。、
上面跟大家分享完位置的重要性是想告诉大家，我们在做零售的时候，在做零售实体店面选择的时候，一定要对店铺的位置要非常关注，这是决定我们这家门店能否盈利4个因素当中非常重要的一个。当我们这个认知达成共识之后，我继续和大家分享第2个内容，决定位置是否能够被选择的关键因素有哪些？
对于企业或者个人来说，如何评估一个店铺的位置是否适合开店，其实就是评估这个位置能不能开店后实现盈利？以盈利为导向的选择店铺位置，才是我们判断这个店铺位置是否合适最关键的核心宗旨。
当然如果你是为了树立品牌形象，不在乎盈亏，这个不在我今天的讨论范围之内。因为有些企业它会在一个城市的核心区域，为了把整个品牌打出来，它会亏损巨额的资金，也会在整个城市的CBD当中，把商圈建立起来，把品牌建立起来，这个不属于我今天讨论的范畴。
我们刚才提到选择店铺的核心宗旨，判断在这个位置开店能否实现盈利。店铺能否实现盈利，其实就是用店铺的收入减去店铺的成本，看看利润还有多少。所以说我们评估商圈是否合适，就要对成本和收入进行预估。如果我们能够较为准确的分析出店铺的成本和收入，那么就能够对商铺的位置进行的合理的评估，决定店铺能位置。
能否正确的被选择的关键点，就是我上面提到的，正确的测算出投入成本和预估收入。接下来我们先说第1个科目，对成本的评估，相对而言要简单一点。
这里的成本是指这家店从签约到日常营业，整个链条的成本评估，那一家店开起来，它的成本主要包含下面两大类：第1类是固定的成本，主要包含店铺租金、店面的装修费、店铺的转让费、设备费用、物业费。部分店铺可能会有员工的住房、租金、加盟费，合计大概是有6个科目。这6个科目虽然是固定的费用，但是也要去认真的分析，不然也会有很大的差异。
这边给大家举两个例子，第1个例子是让门店的租金成本上涨10万元左右。你作为企业的管理者，为了能够正确的评估房东给你的报价是否正确，一定要去商铺周边进行复核，咨询一下隔壁以及周边商铺的租金和转让费，这样你才能够更准确的把握好门店的成本。
对于个体也是一样，你要去咨询周边的商铺，去跟他们了解周边的转让费以及租金情况，不然的话你可能会被房东或者是二房东去恶意抬价，从而导致整个店面的成本会高很多。
第2个例子是指装修费，因为装修费也是一家门店比较高额的成本，这里的装修费不仅包含装修本身的成本差异，还有装修成本的时间差异。比如说同样的店面，不同的装修队，有的是10天10万元就能把一家店刚好，而有的可能需要15天15万元才能装好，这样算来门店的成本是增加了很多。
不仅是有5万块钱的装修费用的差别，而且还有5天装修时间的差异。对一家门店来说，5天的营业时间其实已经可以产生不少的利润。对于固定成本上面举了两个例子，通过举例让大家发现我们固定的成本，也要去精打细算，也要去仔细的分析，不然一家门店的固定成本可能会额外增加数十万。
第2类的成本是变动费用，对于一家门店来说，它的变动费用主要包含员工的薪酬、员工的公积金、社保、水电费、维修费、日常损耗等6个科目。这6个科目虽然不能具体的算出来，但是通过咨询和分析，同样能够算出个大概。
比如说我可以根据我们门店所用的设备以及我的功率，包括我们店整体的营业时长，就能够测算出我的电费大概是多少。同样的我根据我这家门店整体的判断，知道我有几个员工，从而能够判断出我、员工的薪酬和公积金以及社保每个月的成本是多少，剩下的科目我这边就不去一一的详细介绍了。
大家应该能够发现，通过我上面的两个科目的讲解，我们一两个大类的讲解，就是我们成本模块分成固定成本和变动成本，对于这两个成本我们都要去准确的计算。只有这样我们拿下店铺之后，我们才能够测算出我们这家门店的投入成本是多是多少。
经过刚才一轮的分析之后，我总的成本就已经出来了。我们最初提到的评估一家门店能否盈利，就是拿他的收入减去成本。我们这里成本已经算出来，我们接下来就要去评估商圈这个位置的收入是多少了，评估一家门店的收入，相对而言难度系数要大很多，而且也对店铺的位置评估的是否合理，起了决定性的作用。
开篇的时候我们提到现在一个店铺的收入有两大部分，第1部分是线上的收入，也就是进店、顾客消费的金额。另外一部分是线上的销售，也就是微信群直播，或者是外卖这些带来的收入。据我所知，目前能够把线上的收入作为零售店主要来源的还不多。所以我们在做收入评估的时候，线上的收入和营销的策略也有很大关系。你可以参考同行的平均水平，在这里我先不做细致的分析，有机会再和大家聊一聊线上的收入分析。
今天我们先说如何通过系统的分析来测算出进店顾客的消费收入。这边先跟大家分享一个公式，进店顾客的实际收入=店外人流量x进店率x购买率x客单价。下面根据这个公式逐个和大家进行分享，帮助大家能够更精准的测算出一家门店的收入。
先分享公式里的第1个科目，如何正确评估店外的人流量。我们要想正确的评估店外的人流量，我们首先要明确你门店的主要客群是什么，是小孩还是年轻人，还是中年人还是老年人。又或者是什么性别的。
举个例子，比如说我开的这家门店是婴儿奶粉和儿童玩具，那么我们在评估店外客流的时候，应该是测算年轻的爸爸妈妈以及儿童的数量。那些在店外经过的四五十岁的人以及老年人，可能就不在我们测算店外人流量的范围内了，因为他们的购买的可能性是非常低的。
又比如你在这个位置开的是一家蔬菜店，那你计算店外的人流就应该是年轻人以及中老年人，而儿童就不在你的计算范围内了。对于客群了解清楚之后，我们就知道可以把哪些人记录到门店的客流量累了，接下来就进入客流量的计算。
前面的公式提到，进店顾客的实际收入等于店外的人流量乘以进店率乘以购买率乘以客单价这个公式，大家一定要记得非常清楚，因为这个是我们判断位置是否合理非常关键的一个公式。我们为了更精准的计算店外的流量，我们认为是需要安排人蹲点在这个位置来测算客流的。
当然你在选人的时候，你要选做事踏实的人去做这样的一件事情。因为我们说店外的人流量最终是对这家门店进店的数量取得决定性的作用的，所以我们测算出来的数据的真实性要非常高。
这里测算店外的人流量主要包含店门口经过的客流，以及店铺覆盖所覆盖商圈的客流。其中店门口的客流决定了这家门店的基本收入，而商圈则决定了这家门店后期的潜力。当然很多零售店都会由于自身的营销的、能力的不同，没有把商圈开发出来，只能依靠门店的流量来产生业绩。所以我在分享店外、人流量的时候，我把这部分也进行区分开，分别和大家进行分享。
第1个提到的店外，客流量就是我们刚才提到的，在真正的是路过这家门店的，我们经过这家门店的人流量到底是多少，我们要用灯点统计的方式，这样数据的准确性会高很多。而且我们要分为工作日和非工作日去统计，分别统计两次，我们可以提前用 Excel表格打印好，因为前面提到不同门店有着不同的目标客群，所以在这个表格上，你要有人群的区分，比如家长带小孩是一栏，年轻人是一栏，中老年人是一栏的，并且以小时为单位记录好时间段的客流。
因为不同时段的客流顾客进店率可能是不一样的，这会影响到后期进店顾客的计算结果。所以我们必须要记录好，时间段客流，具体表格如果各位听我分享的伙伴有需要这张表格的可以给我留言，我可以发给大家。
第2部分，客流量就是对商圈的分析，需要通过走访的形式去进行。同样的你在走访前需要准备好门店周边的商圈图，这样你一边走访一边登记，就能够清晰明了的知道门店周边是什么样的商圈，距离这家门店的位置有多远，分别是什么样的人群？
这边同样举个例子，比如说我通过走访了解，在店门口主干道往东500米，有一个社区，这是一个老旧的社区，居住的主要是中老年人，预计住户有2000人，在店门口主干道往西1000米的位置有个私立小学，里面的学生大概是有3000人。再结合我们前面提到的就是门店的目标人群画像。
通过在地图上这样的描述和标注，在接下来营业当中，你就能够清晰的知道，自己营销宣传的核心商圈是哪一个？我的目标人群在哪里？从而找到这家店铺位置业绩的提升关键点。
并且你在走访当中要对社区的房价，要对学校的情况，或者说你周边有写字楼，你要对写字楼里的公司进行了解，这样你就能够知道它们对应的消费能力是什么样子的。从来确定你这家店铺位置，开发的一级商圈是哪一个，二级商圈是哪一个，三级商圈是哪一个。根据他们重要性排列的不同，我们有针对性的营销策略。
上面公式分享到进店进店的顾客的实际收入，等于店外的人流量乘以进店率乘以购买率乘以客单价。通过上面的分享，我已经把整个店外的人流量和大家分享清楚了，我们也知道怎么去测算了。紧接着我们就要分析进店率的数据。
在分析进店率之前，我们先要清楚影响一家门店的进店率有哪些因素？这些因素也是我们在选择商铺位置的时候，要重点去关注的。那一家门店位置确定后，影响进店率的主要因素有4个：第1个门店、门口以及玻璃橱窗的大小。因为一家门店的门头越长肯定是越好的，越短它店招到能见度越低，所以也会影响进店率。
第2个就是门口的灯光设计，店门口的营销策略，企划音乐等。这些都会影响一家门店最终的顾客进店率。比如说当一家门店，当一条街按下来的时候，如果你的门头的位置、门头的灯设计的比别人都亮，那对顾客的吸引力相对而言是更大的。如果你在店门口能够放1~2个吸引顾客进店的企划或者是道具，你进店的可能性又会提高。
当然最终一家门店营业后的净利率和它的产品、服务以及店内的舒适度是密不可分的。不过我这里说的是抛开这些因素，针对的是一家新店的进店率。当我们了解上面进店率的影响进店率的因素之后，我们就要去调研。通过调研，从而来判断我自己门店的进店率能够是多少。
如果你是个体，你可以去同行那里去考察，当然商圈结构是要类似的，从而做出初步的评估。如果你是连锁店，你可以通过自己历史的数据去分析，比如说我同样是周边有大学的门店，在不同的时间段，他们的进店率大概是什么样子的？通过我数据一分析，或者你跟同行一了解之后，我再结合我刚才的那张表，我就能够帮我的进店率测算出来。
下面我和大家分享，如何评估一家门店的购买率？同样的我们在做购买率评估的时候，要知道影响购买率的因素有哪些？影响一家门店购买率的因素，我认为有下面4点。
第1点是我们产品，第2点是我们门店整体的氛围，第3个是我们店内的营销活动，第4部分是我们整个店内导购的作用。所以说当我们在评估一家门店购买率的时候，同样的你要先去同行去了解一下，通过你在同行或者说相同商圈类型门店判断之后，比如说别人的购买率是80%或者是90%，你这个时候要去分析他们在我刚才提到的4个因素当中，做到的分数，你能够给他打几分？
比如说刚才提到的4个维度，综合下来，你认为他们只能做到7分，当他们做到7分的时候，购买率是80%，你可以去判断一下自己的能力，如果你觉得自己可以在刚才提到的4个因素当中，你能够做到9分，你的购买力就可以按照80%、85%或者90%去测算，通过这样预估的形式，从而决定你这家门店的购买率。
当然我们一家门店的购买率也会因为团队的不同，就是我们同样的团队，他的状态不同而决定了。进店顾客的购买率不一样的。所以说我们作为管理者，或者说你作为创业者，你一定要在优质的服务、优质的导购，选择优质的产品，以及给顾客提供舒适的购物体验，这样可以帮你的购买率提高很多。
购买力确定之后，我们再确定最后一个环节，也就是最终提到的客单价的部分，决定一家门店客单价也是一样的。除了他跟我们产品本身有定价有关系以外，还跟我们的导购以及我们整个店内的促销策略有很大的关系。比如说有些门店采用捆绑的销售，相同的产品，它的客单价可能达到30，而有些门店是相同的产品，它采用单个销售的方式，它的它的客单价可能只有在25左右。
客单价最终的评估判断也是我们自己去评估和测算的。我们自己也可以设计出自己想要的客单价。所以说通过上面一系列的分析，我们确定了一家门店店外的人流量，确定了一家门店店外的进店率，确定了一家门店的购买率，确定了我们这家门店的客单价。当我们把这4个关键的因素确定完之后，我们就能评估出这家门店实际的收入了。
通过上面分析，我们整体的收入已经有了，最开始的环节和大家分享的是整个成本的部分，整个成本和收入都已经得出来之后，我们就能够测算出我们年度的利润情况是多少了。
当我们判断出自己年度的利润情况，我们就能够正确的评估出商铺。从预估的情况来看，能不能够作为我们选择的一个位置点，利润测算完之后，我们就能够初步的了解，这个位置能否作为我们选择的商铺点。当我们有了初步判断之后，我们还要进行下一轮的评估。
下一轮的评估，我认为主要有三个，第1个的话就是我们要对整个商圈的这家门店店铺本身的因素进行了解。也就是说这家门店它能不能够达到我对用电的要求，能不能够达到我对办证的要求？第1个我们要评估这家门店是否能够办证，以及它的用电和水和下水，能否满足我经营的要求，当然在做商圈评估的时候，这一条你可以在最开始的时候就去把它做了。
第2个就是我们对商铺周边的竞争对手的分析，这一点是至关重要的。因为我们一家门店最终能否盈利，跟你的竞争对手也有很大的关系。刚才我们提到，当你评估完自己的利润分析之后，你知道自己这家门店在这个位置大概一年能够盈利多少？初步判断完之后，你要去商圈走访的时候，你要了解一下我们周边有没有同样的竞争对手。
如果有你的产品，包括你的服务，你要和别人去做分析，去做对比，从而知道我在这个商圈里面，如果我是顾客的话，我是会优先选择别人还是会优先选择自己。如果进别人的品牌和产品比你的影响力要大很多。你在这个商圈，你刚才所测算所有的进店率、购买率以及客单价都会大大的下降，你的整体的盈利水平也会下降很多。
所以说我们在评估一家门店商圈位置的时候，我们要对竞争对手要进行深入的分析，我们要去研究竞争对手的服务，我们要去研究竞争对手的产品，要研究竞争对手的营销策略，要研究竞争对手背后的品牌实力，以及它在整个商圈的品牌影响度。如果当我们综合整体分析下来，你发现竞争对手它的整体品牌的影响力以及顾客的忠诚度和你比起来差很多。
你刚才的测算，就可以作为你这家门店最终的盈利标准。如果发现你周边的竞争对手比你要强大很多，你刚才的测算就会大打折扣了。具体会影响你多少？我们同样的可以去通过商圈的走访，包括竞争对手，它本身已经有的客流量去做分析，我们从而知道这只竞争对手对我们的影响有多大。这是第2部分，竞争对手的分析。
第3个部分是店门口交通状况的分析。交通状况它也分成两个小点，第1点，因为现在很多门店作为街铺的话，它门口会有停放车辆这些因素，如果一家门店他的店门口停放了很多车辆，它对整个门店的进店率影响是非常大的。
所以说当我们发现这家同样的位置，我们测算完了，进店率跟店外的人流量，最终我们发现在这个店门口，交通管制的时候，它是允许自行车或者是机动车停在你店门口的，这个时候我们要去跟城管交涉，判断我们店面能否把这些可以停放的位置腾出来，作为门店自己的使用位置，如果做不了，我们整个店铺的进店率会对你大影响。
我曾经有个朋友他去测算门店的时候门店商圈是否合适的时候，把这一点疏漏了。因为当时他去评估了两次，在店门口都没有发现有车辆去停在那边，但是后来当他营业之后，发现店门口停了很多车，最终导致他在店铺选择位置也就出错了，最终还损失了很多。
所以说第1个就是店门口是否允许停放车辆，这一点对我们的进店率影响，对我们商铺选择是有很大的影响的。第2个就是我们门店它的交通这边是周边是否有合适的停车的位置。
因为我们有些街铺也好，或者是商场也好，当我们在里面开了一家店，周边很多顾客过来的时候，他会选择骑车或者是开车的形式。如果我们在周边没有停车场提供给顾客，那么我们这家门店的进店率就是也会下降很多，因为顾客的他的交通不便利，它会下降很多。这是第2个交通当中要关注的点。
第3个交通当中要关注的点，我们说一个店铺他或者说一个商圈，他有顾客的千分点。这个千分点是什么意思？就是一条马路，同样的位置同样是一条马路，它的左边可能是顾客的流量非常大，它的右边顾客的流量会非常小，我们这个时候在测算人流量的时候，你不能把左边和右边两边的人流量都测算进来，你要以实际经过门店的人流量为准，这是第1个。
在同样是一条街关注热点。第2个就是我们店面的所在的位置，同样的一条街，第一，门面是在第1个位置的街铺和门面，在第2个或者第3个位置的街铺，他们的进店率差异也会非常大，这也属于交通的一部分。
所以说当我们在评估这家门店店外客流量进店率的时候，你就要去参考第1家门店的进店率大概是多少？第2家门店进店率大概是多少？三个因素综合考虑过来，从而确定这家门店的交通状况。
当我们把利润分析分析完之后，我们再结合刚才提到的三个维度，最终就能够确定我们这家商圈的位置是否合适了。虽然现在疫情还没彻底结束，对整个零售行业冲击还非常大，但我相信这也是契机。虽然现在也有很多店铺贴着转让，或者说关闭。同样也有很多个体和企业在谋求发展。
我相信在各位我相信各位朋友，如果我们能够正确的评估好商圈的位置，正确的拿出一家位置非常棒的门店，那么我们整体的盈利的可能性也会提高很多。
今天的分享就到这里，希望对大家有所帮助，谢谢大家。
