一、你能够为客户解决问题
客户买的不是钻，是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题， 不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙 上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。 透过现象看本质，客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后 是解决哪些问题？
千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着 问题做文章。
一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好， 那是他自己的事情，请问和你有什么关系？
当你只单方面介绍 你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什 么问题。
如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因 不是你的方法、你的服务、你的老师… … 真正背后起作用的是：你能够帮助我背单词，背古文，背历史，记数学公式… …提高学 习成绩… …考重点大学… …拥有超强能力，让别人羡慕… …等等 这些才是真正购买的原因。
那么在招生的时候，从背后真正的原因出发，显然比介绍自己 的方法要容易的多。
思考一下，客户向你购买，他是什么原因， 真 正 的 原 因 是 什 么 ？ 是 你 帮 助 他 解 决 了 哪 些 问 题 ？ 把 他 列 出来，印在你的宣传册上、你的网站上… … 让客户和你产生共鸣， 甚至唤醒客户沉睡的需求… …
记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。
二、你能够让客户感觉占个大便宜
所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。
无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的第一反映就是： “能不能便宜点？” 哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜，你的 第一反映也是：“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”
难道你真的缺少这几毛或几分钱吗?
如果不信的话，你可以做个测试，问一问你妻子或母亲，她去 菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜 X 元（X 元符合当地 的实际价格）一斤的第一反映。
这条自然反映。这叫本能，这 叫人性。 盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有 变的就是人性。 所有人都喜欢占小便宜，无论他现在多么的富有。
如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。
逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第 一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动… … 你看看这些大的电商， 哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个 大便宜。
思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一 个大便宜？
三、让客户对你有强烈的神秘感
在全世界有一家连锁店开了 2000 年，几千家，绝对标准化制度， 不仅所有员工免费，并且比 仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型… …呵呵。
是的，是宗教，是信仰，是精神依赖… …这仅仅是表面… …真正 的背后是神秘感！！！
我说这个你可能不明白，我现在给你换 一个说法，这个你回去悟一下。
比如说：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很 想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如 果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦， 同样一个魔术，对你还会有吸引力吗？为什么你对他充满了不可思议？就是因为他对你有神秘感！
再比如说，我有一次，数了一下东方卫视电视剧中间插播的广 告，中间插播了七翻广告，其中有五个都出了这个词汇：新、 全新或最新。（不信你可以打开电视自己数一数） 为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你 有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望 新的东西。 有好奇心就会产生神秘感。
在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会 对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌， 客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。 换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候， 客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。
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