來源 / ToB行業頭條 （ID：wwwqifu）
作者 / 陳金 · 編輯 / 李曉松 吳暄
近幾個月，受疫情影響，“在線辦公”市場呈現井噴式增長。互聯網巨頭們看在眼裡，也紛紛下場加碼佈局。
疫情的催動下，不少政府機構開始大力提倡移動辦公和無紙化辦公，也有越來越多的企業認識到無紙化辦公的重要性。因此，巨頭們又從“在線辦公”開始瞄準這一場景的延伸產業：電子簽名、電子合同賽道。
相比做ERP、CRM、HRM，這類看似小眾的賽道實則暗潮洶湧。阿里、騰訊早已在電子簽名市場耕耘良久；近日字節跳動也攜手“電子牽”強勢入局。如今，巨頭搶食蛋糕的意圖再明顯不過。
而面對巨頭們的虎視眈眈，電子簽名的市場又將如何改變？這看似美味的蛋糕下，又暗藏著哪些行業潛規則呢？
01
字節跳動為何“攪局”？
傳統的紙質合約存在很多弊端：不環保；紙質合約容易破損，且不易保存；企業經常要為合同上的簽名跨越兩地，耗費金錢和時間；而物流寄運合同的形式也不夠安全……這些痛點催生出了旺盛的市場需求。
因此，從2005年起，我國就正式實施《中華人民共和國電子簽名法》，明確了電子簽名和手寫簽名具有同等的法律效力，規範了電子簽名、電子認證的使用和法律責任，極大地促進電子商務在我國的快速發展。
但回顧這十五年，礙於國內企業信息化水平和企業對電子簽名的認知，中國電子簽名市場的滲透率雖然在逐步提升，可卻仍然有很大的上升空間。
直到2015年，中國ToB產業開始爆發，電子簽名、電子合同行業迎來第一次爆發式增長，各大廠商如雨後春筍般冒出。保守計算，到2019年電子簽名平臺已達到40家以上。
特別是近年來，大數據、雲計算、區塊鏈等技術的興起，更是推動了電子簽名行業的發展，降低了服務門檻，現在無論是企業還是個人都能使用這類服務。
其應用領域逐漸擴大，向互聯網金融、教育、旅遊、地產、物流、金融、政府、醫療、銀行等多個行業滲透。
這也是為什麼字節跳動這家看起來足夠C的廠商，也要進入電子簽名這個B端市場“攪局”的原因。
近日，字節跳動推出了一個名為“電子牽”的在線簽約平臺，雖然該產品的開發公司是北京矩陣分解科技有限公司，但據第三方平臺查詢，該公司的疑似實際控制人為字節跳動全球CEO張一鳴。
據ToB行業頭條瞭解，該平臺主要通過密碼技術對電子文檔進行電子形式的簽名，適用於為租賃合同、合作協議、採購合同、勞動合同等業務提供線上簽署服務。
對於新玩家的加入，億歐智庫分析師孫盼表示：“單看電子簽名賽道並不寬，但如果延伸到法律服務、合同管理等其他服務，賽道會擴寬很多。字節跳動是否有發展潛力要看背後是否有潛在的上升空間和它的發展方向，雖然現在入局沒有時間優勢，但它在技術上有智能算法優勢，如果利用好技術未來也可能有所機會。”
字節跳動看準市場加入電子簽約賽道並不奇怪，可奇怪的是，就在兩個月前，字節跳動旗下辦公軟件飛書才剛剛宣佈，第三方電子合同平臺“法大大”成功入駐飛書。
眾所周知，巨頭廠商總會在耕耘自身產品的同時，與多家第三方優質垂直廠商合作。這種方式雖然會讓第三方廠商有所擔憂，但畢竟巨頭帶來的流量加持，是第三方垂直廠商亟需的。而通過這種方式，巨頭也可以給到客戶更好的服務。
雖然這樣的合作方式有些“冷血”，但從競合的角度來看，並不是什麼大不了的事情。
很顯然，ToB行業頭條在意的是並非只有字節跳動與第三方垂直廠商存在的競爭，我們顯然更在意第三方垂直廠商之間的競爭，以及它們背後巨頭們的暗中較量。
02
鉅額融資後的焦慮
從功能上講，基本上所有第三方電子合同平臺所圍繞的業務都大同小異，雖然各家發力的領域和採用的技術有所不同，但產品的同質化較嚴重。
我們可以先看看，國內電子簽名的市場的那些主要玩家。
據艾媒諮詢提供的數據顯示：2018年中國電子簽名市場份額方面，上上籤、法大大、e籤寶、眾籤（2019年7月被上上籤戰略併購）、雲籤五大企業佔領了75.6%的市場份額。
雖然電子簽約市場競爭激烈，但資源都聚焦在頭部廠商，資本也向頭部企業集中，大企業的“站隊”也十分明顯。
騰訊領投法大大、螞蟻金服領投e籤寶、雷軍系的順為資本、金山辦公多次投資上上籤。
據IT桔子、億歐網等公開數據顯示，自2015年至2019年10月，電子簽名平臺共迎來20次左右的融資，其中16次聚焦在上上籤、法大大、e籤寶三家廠商。其中上上籤至少融資5輪、法大大融資6輪，e籤寶融資4輪。
其中金額較大的三次融資分別是：
- 2019年10月e籤寶6.5億元的C輪融資，由螞蟻金服領投，戈壁創投及靖亞資本跟投。
- 2019年3月法大大3.98億元的C輪融資，由老虎環球基金和騰訊聯合領投，銳盛投資、元璟資本跟投。
- 2018年8月上上籤3.58億元的C輪融資，由老虎環球基金領投，經緯、DCM、晨興資本等跟投。
可以看到，近幾年電子簽名市場的投融資較為頻繁。有聲音表示，資本對這一行業予以大力支持是對電子簽名市場的高度認可。但也有人指出，頻繁融資也體現出來行業的焦慮。競爭的火爆讓每家企業都想得到更多的錢研發與擴展市場。
的確，業內對於頻繁融資看法不一。
就在前幾天，上上籤創始人兼CEO萬敏發聲表示：“按正常估算，4、5億的資金儲備足以讓一家業務健康發展的2B創業企業，哪怕是習慣花錢大手大腳，也至少可以悠然活四五年以上。不應該是一副‘地主家也沒有餘糧’，迫不及待等米下鍋的樣子。”
但也有分析師透露：“融資的頻率和公司的整個戰略有關，不能單方面理解成是因為沒錢才進行融資。為了融資而融資只會稀釋公司股份。”
當下，電子簽名行業的競爭已經激烈到頭部企業隔空喊話，除了上述火藥味十足的發言，萬敏還寫出當前中國電子簽約行業內的一些造假方式。
例如：線上充值部分刷單、直銷簽署部分左手倒右手、渠道簽署部分造假、回款造假、財務專業“兩本賬”造假等。
此外，上述發言中還對友商的Q1數據提出質疑。“不是在Q1收割市場，因為Q1國內所有的企業都停擺，所以Q1回款新增也面臨巨大挑戰，銷售業績不可能落在Q1，除非數字造假。”
面對上述“指控”，法大大內部工作人員在朋友圈轉發相關內容並評論道：“疫情期間，多少個法大大小夥伴天天深夜2、3點還在為客戶緊急上線遠程簽約服務，確保了整體收入的逆勢增長，僅線上小微客戶充值收入就是該CEO公佈的其公司業績的20倍！”
由此可見，國內電子簽約市場競爭無處不在。瀰漫的硝煙下，不止是火藥味十足的“唇槍舌戰”，市場上恐怕少不了“真槍實彈”的直接衝突。
03
誰才是行業老大？
《2018-2019中國電子簽名行業專題研究報告》顯示：2018年上上籤在電子簽名行業的市場份額高達35.8%，遠超法大大的18.1%和e籤寶的7.2%。
上上籤官網表示，截止2020年3月31日，累計合同簽署量達88.4億次，服務超過558萬家企業。
而在《中國電子簽約市場專題分析2019》中卻顯示，2018年e籤寶佔領的市場份額為33.85%，佔據行業第一。法大大、上上籤則分別為20.50%、15.20%。
同時，據e籤寶官方數據披露顯示，截止2019年12月，累計簽署量已高達105億次，個人用戶2.5億，企業用戶437萬家。
法大大也在其官網上表示有660萬+企業在使用，這個數字超過了上上籤和e籤寶，應該是行業裡企業客戶最多的公司。
上述數據是否屬實我們無法核實，但企業之間的競爭顯然是越來越白熾化。通過這些真真假假的數字，彷彿就真能決定企業在行業內的位置和未來的發展。
但關於誰才是這個行業的老大，真的有那麼重要嗎？這個市場真的需要一個老大嗎？
比起關注誰的數字更好看，電子簽名企業更應該關注產品內容，把企業服務和數據安全做好。畢竟電子簽名目前面臨著多種挑戰。
目前市場監管體系還不夠完善，隱私保護、牌照陣痛成為行業發展需要跨過的大山。能否擁有《電子認證服務許可證》（CA牌照）也成了行業“身份”的象徵。
有數據顯示，48.9%的中國企業在選擇電子簽名平臺時考慮的因素是平臺的合規和安全性。這意味著企業需要兼顧密碼安全、信息安全、數據安全、雲安全等還要有應急響應中心，提供風險評估能力。
所以各類安全性的管理體系證書也成為業界考察的重點。很多中小企業數據加密技術不成熟，缺乏各類證件致使發展受困。
中國政法大學傳播法研究中心副主任朱巍認為：“現在電子簽名在實踐過程中確實存在一些問題，要把《電子簽名法》和《網絡安全法》結合來看，關注密碼問題、信息洩露問題、仿造問題。第三方提供合同模板的平臺、提供程序的平臺、提供時間戳的平臺，要符合安全和程序標準。隨著區塊鏈等新技術的產生，生物識別信息，人臉識別的應用也越來越廣泛，未來是否會代替電子簽名市場還不確定，但線上數字經濟的發展趨勢是必然。”
億歐智庫分析師孫盼表示：“電子簽名現階段最大的挑戰還是用戶的認知，當客戶有認知、有需求，行業才能發展。現在電子簽名的頭部企業應該和大公司合作帶動整個中國數字化轉型進程才是更重要的，要把眼光和視角放大，當整個行業起來了才會給公司更多的發展機會。”
現在電子簽名行業要走的路還有很長，先贏不算贏，能經得起時間考驗，笑到最後的才是真正的贏家。
