財聯社（上海，記者王可）訊 ，一家券商服務的客戶數從130萬增長到1800萬，客戶資產管理規模（AUM）從1000億元到8000億元，需要多長時間？
平安證券給出的答案是5年。“我們的市佔率從不足1%到3.5%，用5年再造了2.5個經紀業務。”近日，平安證券副總經理鄭霞在接受記者採訪時，透露了平安證券經紀業務增長的速度與背後的戰略抉擇。
突圍：五年互聯網券商轉型之路成績斐然
一直以來，平安證券擁抱互聯網之路走在了業內的前列。
“我們經紀業務最早擁抱互聯網轉型，也在嚐到了互聯網轉型的甜頭。”鄭霞表示，2015年起互聯網金融迅速崛起之時，時任平安證券董事長謝永林敏銳把握到科技在經紀業務的重要作用，提出互聯網券商轉型方向，僅當年平安證券經紀新獲客近300萬，超過去20年總和。
接下來的五年，平安證券堅持科技賦能不動搖，持續加碼科技的投入，公司從外購轉向自研，打造一站式智能理財平臺“平安證券APP”。得力於線上平臺的全面推廣，公司個人客戶數跨越式地增長，截至2020年8月，個人客戶數超1800萬，居行業第一；App月活數500萬，券商行業排名第三，“平安證券APP”單日人均使用時長從2018年的不到20分鐘提升至目前40分鐘。
基於互聯網轉型先發優勢和集團龐大客戶群優勢，持續深化互聯網合作模式和內外部平臺合作，平安證券將財富管理服務持續推廣至海量客戶。帶來的直接成效是市佔率的不斷攀升，過去5年，平安證券經紀業務交易市佔率從1.59%提升至3.5%，進入同業前十行列。
鄭霞表示，現在的平安證券經紀業務定位是嵌入平安集團個金大財富管理體系的投顧平臺服務商，構建投顧服務平臺，上聯客戶、產品與渠道，向下衍生隊伍及門店，聚焦股票交易、股票投顧、基金配置三大類，為客戶提供一站式全生命週期的金融投資服務。
蝶變：科技賦能+“懂客戶”帶來幾何級增長效應
一直以來，經紀業務很難擺脫“靠天吃飯”的困境，隨著佣金率不斷下行，券商經紀業務急需擺脫通道依賴，券商不約而同把財富管理作為轉型的方向。加速金融科技領域的佈局，積極謀求數字化轉型，應用金融科技手段賦能業務轉型，重塑業務模式，已成為證券行業發展的新趨勢。
相較其他頭部券商，平安證券的從業人員和網點並不多，想要實現跨越式發展，必須要用科技賦能，才能把理想真正落實。
鄭霞介紹，大數據、人工智能、雲計算等各種技術的快速發展，正深刻的改變著平安證券的思考方式和生產方式。平安證券的經紀業務客戶服務是基於綜合金融的大背景、大基礎之上，建立以客戶為中心的買方服務理念，背後是專業的內核和科技的手段。
平安證券積極運用金融科技能力，推進數字化轉型，全力打造智慧投顧超級平臺。智慧投顧將作為未來經紀的核心平臺，堅持以客戶為中心，對前端交互、產品供給、服務體驗等進行全面升級，為客戶提供有原則、有專業、有溫度的、智能化的服務。
以今年疫情時期為例，在線下網點不能展業的情況下，藉助線上化手段，平安證券隊伍在家辦公，客戶在線開戶，投顧遠程服務，實現了整體業務在複雜情況下的平穩過渡。
科技為平安證券快速發展插上翅膀，以客戶為中心是平安證券獲得用戶認可的 “法寶”。
鄭霞把它定義為“買方投顧”理念，改變此前提供產品給客戶選擇的“賣方”思維，真正從客戶的角度出發，通過科技的手段，用平臺、線上的方式，能知道客戶畫像和客戶的訴求，然後把客戶需要的東西在合適的地方傳遞給客戶。
“我們開創了業內首家支持7*24小時銀證轉賬的模式，有一個有意思的現象是，客戶資金轉出的高峰是在晚上，運行一段時間後，表現上看，客戶把資金轉出去了，客戶資產規模在減少，但是我們要看的長遠，獲得客戶的信任更為重要。”鄭霞表示，這部分讓利也是讓客戶感受到平安證券的“溫度”。
數據是最好的檢驗標準之一，客戶數量一躍從130萬躍升到1800萬，超過10倍的增量，成為行業第一，是聚沙成塔的結果，也是從量到質的蝶變。
未來：邁向第一梯隊，“守是守不住的，要保持進攻狀態。”
平安證券顯然並不滿足於此，2020年，公司又提出了新的目標——由互聯網券商向平臺型券商升級。
顛覆與創新是平安的特色，平安證券的發展也不例外。
這是一個不進則退的時代，快節奏之下如何解決客戶“用腳投票”問題，必須用新玩法不斷豐富平臺的生命力。
“平安證券經紀業務的願景是進入行業的第一梯隊，我們有一半做到了，比如客戶數、月活數做到了同業前列，但是還有一半在路上，未來需要提升交易規模、市場份額。”鄭霞說，下一步，計劃用三年提高經紀業務的含金量。
對於未來的打法，鄭霞稱：“守是一定守不住的，要保持進攻狀態。”首先，對客戶的挖掘將從跑馬圈地轉變到精耕細作，下一步的目標是提高客戶的活躍度，增加客戶的粘性；其次，面對市場從散戶向機構化轉變，擁抱機構化化趨勢，擁抱財富管理，為客戶提供有價值的投顧服務，與客戶共同成長。
“未來三年，我們也希望經紀業務的收入結構有所優化，減少對佣金業務的通道依賴，向以‘兩融’為代表的息差收入、增值服務收入傾斜。”鄭霞表示。
事實上，截至目前，決策工具、科學投資等增值服務收入已經佔據平安證券經紀業務收入的10%。平安證券對經紀業務收入結構的規劃是，通道收入、息差收入和增值服務收入“三分天下”，這一目標正在逐步實現。
