前言
昨晚8點，“不掙什麼錢，交個朋友”的羅永浩開始了他的第二次抖音直播帶貨。這也是羅永浩首次為教育公司帶貨，但最終以3款產品銷售額不足500萬慘淡收場。要帶貨，找老羅，教育公司找老羅直播帶貨為什麼會翻車？
01
| 抖音流量扶持下降 關注度下降 |
和第一次開播相比，抖音官方的推廣力度下降了不少，4.1首播進行了全站提前多天的預熱，多個千萬大V短視頻互動，開播當天抖音更是進行了全站推送。從數據來看，最明顯的GMV，從1.1億到3500萬，觀看數是上次的23%，環比下降67.9%。在流量扶持與關注度大幅度下降的前提下，第二場直播無論從話題度還是討論量上都大幅度縮水，直播效果自然大打折扣。
02
| 老羅：離下一個抖音李佳琦還很遠 |
被抖音寄予厚望的老羅，從這兩次直播效果來看，離帶貨主播還很遠。老羅創辦過牛博網和錘子科技，還擁有5年新東方老師從業經驗，也創辦過教育機構，選擇入局電商直播，老羅更多是為了夢想路上的“盤纏”。
第一次抖音直播掀起全民話題，剃掉鬍鬚、為昔日競爭對手小米站臺的老羅帶給品牌的除了真金白銀之外，更多的其背後帶來的品牌效應。而第二次直播，雖然依然保持了小時榜音浪第一，但老羅作為帶貨主播明顯後勁不足。4.1第一場直播，老羅剃鬚、與朱蕭木一起為昔日競爭對手站臺等話題都掀起了一場全網的討論。而4.10老羅直播顯然直播準備較之前更為充足，在直播技巧、用戶互動、產品介紹等方面有明顯進步，狀態也更像比第一場更好，但除了一兩句金句之外，第二場直播依然無聊，離一個合格的帶貨主播還很遠。
03
| 試水教育產品 老羅直播帶貨“翻車”？ |
昨晚老羅首次試水直播帶貨的三大教育產品分別是阿爾法蛋智能故事機Z1、猿輔導斑馬AI課和網易有道辭典筆2.0。
從三款產品直播效果來看，老羅明顯在做網易有道辭典筆2.0的時候更加得心應手，因為這款產品自帶科技硬件屬性，在介紹其產品特點、性能、使用體驗等方面時老羅彷彿又找到了主場。
與之相比，猿輔導的斑馬AI課的環節就顯得翻車過於明顯了。來到了未知的領域，老羅幾乎閉口不言，整個環節幾乎全由搭檔完成，對課程特點、定價、適用人群等等問題顯然並不熟悉。
來到阿爾法蛋智能故事機Z1時，老羅又出現產品瞭解不深、年齡定位不明等狀況。
阿爾法蛋智能故事機Z1定價329，銷售數量7461，網易有道詞典筆2.0直播間售價699元，銷售量1688，；猿輔導斑馬AI課售價為49元，銷售量為1.08萬。（來源於新抖數據）
當然，對於直播間的金主爸爸來說，這場直播帶來的品牌曝光與品牌效應遠遠大於帶貨量，做“硬廣”順便賣賣貨才是金主爸爸們的主要目的。
04
| 直播帶貨風生水起 教育可能水土不服 |
直播電商模式近兩年風生水起，電商平臺需要流量，而直播自帶超高流量，兩者互取優勢進行直播+電商模式。據調研報告顯示，2019年直播電商總GMV超3000億元，直播電商正在從“貓、拼、狗”（天貓、拼多多、京東）到“貓、快、抖”（天貓、快手、抖音）演變。直播電商將傳統的商品主動消費變為被動消費，通過直播隨時隨地展示產品，拉近用戶與商品之間的距離，縮短決策時間。雖然直播帶貨近幾年風生水起，但到教育這裡很可能出現水土不服的窘況。
首先教育產品一般決策鏈比較長，其更偏重體驗與服務。直播帶貨的短平快無法全面展示教育企業非實物類的產品價值，產品購買說服力不強，對用戶決策影響力有限。
其次，教育產品大部分並不具有衝動消費的特點，交付感不強。這一點在教育課程這一類的內容型教育產品身上更加明顯。以服務和體驗為主的內容型教育產品無法通過短時間的直播帶貨來給用戶明顯的交付感，對用戶的購買決策影響有限。
第三，教育產品的服務鏈條較長，直播帶貨只做到了引流這一步，轉化、留存、復購等等環節還需要後續服務跟上銜接。
>>>>
結語
從老羅與教育產品的首次直播帶貨觸電來看，雖然教育類產品很難直接複用常規電商直播的帶貨模式，但直播自帶的巨大流量蛋糕顯然也是非常誘人的，想要分一杯羹還需要對兩者進行進一步結合，尋找一個平衡點。
