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壽光農商銀行堅定零售業務轉型發展不動搖，“做小做散、支農支小”的市場定位，並逐步打磨凝鍊形成了“整村授信、城區市場拓展、廳堂營銷、社區營銷”四步走的轉型戰略，明確不同時間、節點重點工作，不斷夯實了客戶基礎。今年一季度，該行新增貸款投放16.3億元，其中零售貸款11.9億元，餘額增幅10.2%，新增佔比73.2%。
作者丨壽光農商銀行黨委書記、董事長 韓奎成
都說“得零售者得天下”，然知易行難。
2019年以來，壽光農商銀行加快轉型發展步伐，通過結合尋標對標先進同行的做法，該行確立了堅定零售業務轉型發展不動搖，“做小做散、支農支小”的市場定位，並逐步打磨凝鍊形成了“整村授信、城區市場拓展、廳堂營銷、社區營銷”四步走的轉型戰略，明確不同時間、節點重點工作，不斷夯實了客戶基礎。
轉方向
最適合的發展戰略
凡事謀則立不謀則廢。
轉型發展的緊迫感促使壽光農商銀行研究確定了總體規劃和時間表。
2019年該行脈絡清晰的推進了以下幾項工作：
前期充分醞釀改革，通過對工作流程和考核辦法進行大膽優化再造，構建了以業績為導向，計件考核、考核到人、（考核結束）即時兌現的激勵機制，明確了存量封頂、側重新增的考核導向，建立了“小前臺、小中臺、小後臺”的信貸工作模式；
4月份實施了覆蓋全員的“崗位雙選”，對崗位配置，特別是客戶經理隊伍進行優化，一大批內勤人員主動轉崗營銷崗位。與此同時，對客戶經理實行“四配兩不配”，統一配發水杯、挎包、PAD及茶水補助，不配備辦公室、辦公桌，讓客戶經理主動走出網點，手持PAD“掃街掃戶掃社區掃市場”進行營銷工作；
5月份開始全面發力整村授信工作，全行整村授信工作如火如荼；
9月份開始佈局城區市場拓展，選取部分支行進行試點，結合“拓藍行動”，打開城區市場突破口。
10月份全面啟動廳堂營銷，加快推進網點裝修改造和智慧廳堂建設；
11月份以代收代付物業費、取暖費為抓手，整體佈局社區營銷工作。
↑圖為壽光農商銀行客戶經理走村入戶宣傳信貸政策。
截至2019年末，壽光農商銀行貸款餘額209.7億元，其中零售貸款餘額117.3億元，較年初增長35.6億元，零售貸款戶數達4.5萬戶，較年初增長1.1萬戶，增幅32.9%；今年一季度，新增貸款投放16.3億元，其中零售貸款11.9億元，餘額增幅10.2%，新增佔比73.2%。零售貸款戶數增加3725戶，總戶數達到4.9萬戶。
有活力
堅持“三項機制”改革
按照山東省農村信用社聯合社“三項機制改革”總體部署，突出抓好機構精簡、選人用人和薪酬改革。
堅持精簡高效，進一步優化組織架構，單設小微貸營銷中心和貸款審查中心，完善“小前臺、小中臺、小後臺”信貸管理模式。
堅持公開透明，推行競爭上崗和崗位雙選 ，突出實績導向，能者上、平者讓、庸者下。堅持能者多勞、多勞多得，以營銷分成制度為核心，變“發工資”為“掙工資”，實行了部室全員參與，內勤人員參與營銷的全員營銷機制，大力推行存貸款營銷、電子銀行產品等計價考核，及時兌現，獎勵直接發放到人，真正讓實幹者得到實惠。同時，積極引導員工轉變貸款營銷觀念，公開宣示：貸款不是我們的權利，貸款是客戶對我們的支持，樹立零售貸款營銷新形象。
新氣象
幹部隊伍和企業形象雙提高
一石激起千層浪。
全面推進“三項機制”改革。鼓勵員工技術練兵、考取證書、組織優秀員工外出學習充電等措施，造就了一支作風正、紀律嚴、業務精、素質高的幹部員工隊伍。
確立了打造“有溫度的銀行”的目標。組織全員積極參與抗災救災並組織捐款52.6萬元。同時，承擔了壽光市全部新增救災貸款發放任務並向不良戶伸出橄欖枝，將一大批還款意願良好的不良戶轉化為信用戶，得到了各級黨委政府和社會各界的廣泛讚譽，彰顯了“有溫度的銀行”的責任和擔當。
“四步走”戰略
第一步：推進整村授信，做深、做透農區市場。
從2019年5月份起，壽光農商銀行集中發力整村授信，整村授信過程中，抓住“關鍵人、關鍵話術、關鍵時間、關鍵指標”集中發力，這項工作越幹越好，越做越實，效果越來越顯著。
↑圖為壽光農商銀行通過金融夜校現場為有需要的群眾辦理貸款。
首先，最重要的是“關鍵人”。把村委書記、文書和婦女主任作為“關鍵人”，由“關鍵人”配合入戶，同時配合“關鍵話術”，村民接受程度高，提升了工作效率。
其次是關鍵指標。突出對“有效簽約”這一指標的考核力度，確保5萬元以上貸款申請全部實現信e貸入庫或完成信貸管理系統合同簽訂，隨時可以自助放款，提高了整村授信的有效性。
第三是關鍵時間。白天農戶出門勞作，整村授信主要集中在晚上進行，有的放矢，解決了白天找不到人的問題。另外，針對工作中發現的單憑商業行為、市場行為推動整村授信難度大的問題，壽光農商銀行以“文明信用”工程為切入點，協調市文明辦將“文明信用村”創評工作納入到各鎮街的新時代文明實踐和精神文明建設工作考核中，調動了各鎮街、村委工作積極性，農戶接受程度大幅提高，原來一個村莊需要2個月，現在最快的僅需10天。
目前，全市975個村莊已完成整村授信的861個，正式簽約8.18萬戶、整體有效簽約面達到49%，用信2.88萬戶，用信覆蓋面達到15.9%。
↑圖為壽光農商銀行客戶經理深入田間地頭瞭解農戶資金需求情況。
第二步：推進城區市場拓展，打開城區市場突破口。
自2019年9月份起，壽光農商銀行推動城區市場業務拓展，通過
落實網格化管理，大力推進“掃街行動”，精準營銷沿街商鋪。同時，借力“雲閃付”“聚合支付”等移動支付工具，以代發工資業務為重點，大力推進以上大企業為重點，以企業員工授信為切入點，實現對企業員工的批量獲客，成功拓展了國資辦下屬12家市屬國有企業、建設集團及部分政府部門等新客戶，深度挖潛魯清石化、同成醫藥等老客戶。截至3月末，全行已對接企業129家，新增代發工資8000餘人；授信5269戶、11.3億元，其中正式簽約2186戶、5.3億元；開立銀行卡1.1萬張，實現了企業的集約化拓展和全市308所學校的集中拓展。
壽光農商銀行還建立了支行、公司事業部業務聯動機制和分層營銷策略，明確了不同崗位人員的不同營銷重點，對小微企業實施精準營銷。實施了分層營銷策略，明確了不同崗位人員的不同營銷重點。同時，建立了支行、公司事業部業務聯動機制，充分發揮支行信息獲取優勢和公司事業部業務專業優勢，對小微企業實施精準營銷。
一是對照獲取的當地小微企業清單，開展了“百行進萬企”和“首貸培植”等營銷行動 ，通過落實專項考核辦法，組織各支行積極對接營銷小微企業；通過出臺有競爭力的專項減費讓利優惠措施，大力挖轉他行客戶。截至目前已投放小微企業及企業主貸款3792戶、金額59.23億元，其中挖轉他行客戶42戶、7832萬元。
二是對照全市合作社、家庭農場、種糧大戶及蔬菜收購點等清單，組織客戶經理按照網格化管理要求，進行逐戶對接營銷，全面推進簽約授信。截至目前，已完成對全市1249家蔬菜收購點、431戶種植大戶、135家市級以上專業合作社和家庭農場的對接工作，發放各類貸款512筆、1.93億元。
第三步：全面啟動廳堂營銷，做實、做細存量客戶挖潛。
壽光農商銀行率先為廳堂營銷人員配備營銷PAD，讓營銷人員精準獲取客戶存款等信息，實現對客戶深度挖掘和營銷。
自2019年4月起，率先投入使用便攜式智慧櫃員機和移動終端，積極開展移動廳堂營銷和上門開卡等服務工作。
自2019年10月起，壽光農商銀行打造了
“週五晚進駐，週一正常營業”的網點改造模式，僅用4個月時間，率先完成網點改造工作，實現了的“壽光速度”。同時，安裝穿牆式智慧櫃員機144臺，替代率達到76%。
↑圖為壽光農商銀行打造智慧銀行提升廳堂服務能力，切實為客戶提供有溫度、加速度的服務。
壽光農商銀行與乾洗店、洗車店、理髮店合作，開展異業聯盟活動，取得顯著效果。僅“二月二龍抬頭”免費預約理髮活動，就實現廳堂攬儲7285萬元。
第四步：探索推進社區營銷，實現零售營銷全覆蓋。
2019年，壽光農商銀行就要求農金員通過微信方式進行業務宣傳營銷。截至目前，農金員組建或加入微信群4539個，拓展貸款1758萬元，銀行卡2016張。客戶經理添加微信好友3.9萬個，拓展存款2.4億元，貸款5.4億元，銀行卡826張。
同時，壽光農商銀行還組織開展了微信朋友圈、拍抖音視頻、鄉村大喇叭等靈活多樣的業務宣傳。如通過春節前組織“送福上門”活動，有效對接5萬餘戶簽約未用信客戶，效果明顯。疫情期間，還向各鎮街道、121個城區小區捐贈84消毒液原液21噸，密切了與當地黨委政府、村委、小區物業的聯繫。自2019年11月份起，以代收代付物業費、取暖費等為切入點，配合隨手禮入戶，“變空手敲門為重禮砸門”，全面挖掘居民潛在金融服務需求，解決了社區營銷“入戶難”的問題，全力進軍社區市場。
↑圖為壽光農商銀行密切與當地黨委政府、村委、小區物業聯繫，及時為各鎮街道、城區小區捐贈84消毒液原液。
新零售時代下，農商銀行不會缺席，對於壽光農商銀行來說，下一步競爭策略則是“夯實基礎、以長搏短、拓寬渠道、精準營銷”。
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來源/山東壽光農商銀行
主編/劉小萃 新媒體總監/李 博
編輯/馬 悅 製作/呂國旺
