今天給大家分享一個口腔行業的案例。學員是一位有10多年臨床經驗的牙醫。這個牙醫診所是一個普通的診所。最基本的營銷方法是在社區和商店門口散發傳單或拉橫幅來吸引人們的注意力，讓大家知道這裡有牙醫診所。但隨著時代的發展，人們對牙齒越來越重視。牙科診所如雨後春筍般湧現。面對巨大的競爭壓力，本牙科門診會在線下做一些牙科義診，但義診後沒有後續活動，所以活動效果一直不是很好。幸運的是，在這種情況下，有些機緣巧合認識到了我們，過後徹底改變了整個商業模式，形成了一個完整的商業閉環。直接壟斷當地市場。
第一步：找出主要患病人群，找到突破口
你的精準客戶群體是哪些人是所有人值得思考的？那口腔行業自然是那些牙齒有毛病需要診斷的客戶。也就是說，這家診所的主要針對人群是20歲到50歲的有消費能力的人群。
這個時候又問了，那一般牙齒是在什麼時候出毛病的呢？牙醫大夫非常自信的回答，一般是在六歲左右，這個時候孩子正在準備換牙，而換牙的時候家長一般不會管，換牙結束之後出現問題才會開始診治。
這個時候經過指點，老闆才發現，其實換牙齒疾病最多的人是小孩兒。雖然小孩兒自己沒有消費能力，並不是精準的客戶人群，但小孩子的家長卻是牙科診所的精準人群。我們可以利用兒童市場獲得家長注意力，實現引流。
第二步：從兒童入口，免費禮物被成功引流
在找到突破口後，我們開始從兒童的角度設計兒童牙科保健家庭手冊。
通過這套手冊，家長可以知道如何對孩子進行正常的牙齒保健，如何保護孩子的牙齒健康等各種知識。這樣的一本手冊對於家長來說是非常有價值的，也就可以長期留在家長的手中。
除此之外還包裝了一張兒童牙齒保健檢查的年卡，可以通過年卡定期到診所檢查，建立檔案。而這些所有的服務都是免費的。因為切身保障了孩子的健康，所以對於家長來說價值非常大，從而達到了讓客戶無法拒絕的目的。
而通過種種免費的產品以及服務，牙醫診所還在顧客中間建立了自己的品牌以及高大的形象。
另外小朋友去牙醫診所的時候，肯定不可能自己一個人去，肯定是會有家長陪同的。這個時候就提供了牙醫診所與精準客戶群，也就是家長溝通的機會。而因為家長反覆帶孩子到牙醫診所消費，長期如此就會形成消費習慣，這個時候牙醫診所還針對家長制定了一個洗牙的年卡。洗牙服務在牙科診所裡是非常便宜的，成本也比較低，只要10塊錢，但售價也在80到360塊錢之間，現在牙科診所將洗牙作為贈品送給家長，這些家長自然而然就會成為牙科診所的忠實客戶。
第三步：找到信用背書，第三方合作多元化盈利
在找到突破口，推出各種引流產品後，牙科診所為如何增加客戶信任做了充分準備。
對於診所來說，建立信任的最好方法是通過衛生部的鑑定。所有衛生局都有健康檢查的義務，但在本部門往往無能為力。此時，我們的診所可以為在校學生的健康檢查做出貢獻，並以衛生局的名義開展活動。這項活動可以增加衛生局的成績，體現學校對學生的重視，表明診所對學生的健康負責。
這樣，診所在學校迅速普及，得到了衛生局、學校和家長的一致認可。
為了取得更好的效果，診所還尋找第三方合作。因為第三方是對牙科診所客戶感興趣和需要的人，而牙科診所的第三方是牙膏製造商。
所以牙科診所找到一個牙膏的生產廠家合作，牙膏廠家為此次義診提供一款牙膏，每個小學生一隻。因為牙膏拿回去天天都要用，可以在家長心中樹立形象和品牌，在打了廣告的同時，還能夠讓學生親身體驗到產品的效果，進而實現第三方收益。
對於牙科診所來說，除了提供牙膏外，所有的最終銷售都與自己有關，所以雙方的合作非常愉快。
第四步：注意活動的細節，不要擔心後端的盈利
在整個活動期間，牙科診所建立了牙科健康檢查分析表，對整個活動的檢查結果進行記錄和分析。通過這份健康檢查分析表，家長可以清楚地瞭解孩子的牙齒，並定期檢查。
通過表格，可以看到孩子牙齒狀況的變化，並將檢查結果製成視覺產品，讓家長知道。
整個活動費用、牙科檢查費用幾乎為零，而洗牙費用僅為10元左右。
而洗牙的銷售價，最低80，最高360。牙科診所將80塊錢的洗牙服務免費送給客戶，而將360塊錢的洗牙服務作為盈利的產品。如果10個人當中有1個人想要支付360塊錢，享受更好的洗牙服務，我們來算一下，10個人的洗牙成本是100塊錢，收到360塊錢，還能夠再賺260塊錢。而實際情況下，三個人當中就會有一個人願意掏360塊錢享受更好的服務。
因為有大量的學生以及家長來到這家診所，所以成交的客戶非常多。而因為診所提供了很多的免費服務，在檢查牙齒或者洗牙服務的時候，就會發現大部分客戶的牙齒都會有或多或少的問題。而一旦發現了這些問題，客戶是不是就會順便在這家診所進行修補等服務？而通過各種各樣的服務，牙科診所就能夠獲得巨大的利潤。
通過這個案例，充分的說明了一點，我們不要覺得產品就是拿來賣給客戶的，其實產品更多的是拿來與客戶發生關係，比如像這個案例中所說的，免費的洗牙以及免費，為小學生進行牙齒健康體檢，等等這些，其實在很多的地方都是收費的，而如果一旦你把它拿來免費，與客戶化發生了關係，客戶自然而然就會大量的湧入你的店面，並且成為你真正的客戶，從而不斷髮生關係實現後端盈利。
