作者 | 黑船來航
出處 | AC汽車
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合資品牌經銷商趙龍這幾天把工作重心放到了保養套餐的售賣上。受新冠疫情影響，今年二月、三月讓他的新車銷售業務出現嚴重遲滯。好在他所經營的品牌免去了這兩個月的銷量考核，免除了因銷量不利帶來的後續影響。一些主機廠顯然意識到了這點，由此將考核的重心從新車售賣轉為了售後服務。
這家4S店3月庫銷比（庫存佔銷量的比例）不到1，這就意味著他的門店基本不存在新車滯銷的資金影響。閒聊間，趙龍指著手機裡照片很有見解：“這帕薩特小保養500塊還含工時，價格跟維修廠也差不多了。這幾天問下來合資品牌都有優惠，可能很多主機廠都意識到這個問題了。”
I
4S的保養“大促銷” 究竟多實惠
（△洗車業務在這家4S店看來，是一項贈送業務）
圖片顯示，帕薩特小保養含工時費總價499元，而社會維修門店對一臺帕薩特的小保養總價大約450元左右。相較於不到50元的價差，擁有主機廠背書的4S維修體系足以讓消費者將價格因素拋到腦後。
這樣的價格戰不僅出現不同從業群體之間（指：4S維保體系與社會維保體系），同品牌不同區域間也在醞釀一場博弈。
AC汽車注意到，廣汽本田在官網推出一項“小保養”優惠活動：客戶花費299元可獲得原廠綠桶4L機油以及機油濾清器和墊片，這一活動覆蓋東北地區大部分區域。隨即，AC汽車諮詢了一家位於吉林長春的廣汽4S店，據相關工作人員介紹：以冠道1.5T車型為例，用戶購買上述套餐後，再支付260元工時費即可完成施工，總價約為559元。
若車主希望獲得更加優惠的維保價格，在購車時支付4797元可以將保修時長延長至6年，這意味著在長達6年的用車週期內，車主進行小保養施工不需支付任何費用。該名工作人員補充：“到了相應保養里程，就可以在本集團任意一家廣本4S店享受免費服務，若牽涉‘大保養’那麼可以抵扣這一部分的費用。”
通過計算，以6年12次小保養為例，廣汽本田某經銷集團的此項服務單次服務總價約計399.75元。而目前社會維修門店廣汽冠道小保養總價普遍保持在450-500元之間，這樣的價格優勢對4S脫保（即脫離保修期）車主更具吸引力。
另一家廣本經銷商認可了這一活動，並表示目前雅閣轎車小保養工時費約為160元，算上材料費總價維持在500元區間。對於一些與店員往來密切的車主，只需支付“核考”（即：達到主機廠最低考核要求）費用。該店工作人員認為，公司（指：4S店）的做法可能是主機廠的階段性政策。將保養價格與修理廠拉平，主要在於獲得脫保客戶，實現衍生品的搭售；同時，也能很好的完成相關考核。
距離長春2000公里外上海的一家廣本4S店表示，上述299元原材料套餐僅在東北地區施行。進入5月後，上海地區會有新一輪廣本優惠活動展開。雖無法得知這一活動的具體細節，這位工作人員顯得很有信心：“力度很大。大概主流車型的（相關保養）價格與修理廠無差別。”
按照趙龍的說法，自今年3月後，各大合資品牌紛紛在不同地區不同時段推出了“前所未有”的優惠活動。一來，各地生產生活秩序逐步走上正軌，“吃了近兩個月灰”的汽車陸陸續續“上街曬太陽”，保養需求顯著提升；再者，門店員工的“復工隔離期”相繼屆滿，維修能力得到了釋放。
“一些內容涉及主機廠的商務政策所限，我不能詳細透露”趙龍有些謹慎，“可以說4S店原料利潤約15%左右這個數字是透明的，工時費是售後最大的利潤來源。目前，我所代理的品牌對外工時費有著較大的優惠，這部分差價主機廠有所補貼。在價格區間允許的前提下，4S店有了很大的定價權，這也是優惠活動開展的一大前提。”
II
傾力維保 銷售不利在作祟
（△從廣汽集團財報來看，零配件利潤降幅最低）
對於一家主機廠而言，整車銷售收入是主機廠最為重要的資金來源；同時，整車生產成本亦是主機廠生產經營成本中佔比最高的項目。以廣汽集團（下稱：集團或廣汽）披露的2019年業績報為例：集團全年收入592.34億元，乘用車營業收入360.39億元佔總收入的60.84%。值得注意的是，乘用車銷售、零部件、金融毛利率分別為3.02%、5.42%、41.05%，在新車銷售受阻的影響下，與其聯繫相對緊密的金融業務同樣受到不小的牽連。因此，主機廠將保養作為盈利突破點的選擇，是恰逢時宜的。
（△圖片來源：中國汽車流通協會）
早在今年2月初，上汽集團曾預測一組銷量數據：“2月份乘用車銷量下滑80%；3月下滑50%；四月下滑30%。”中國汽車流通協會（下稱：CADA）專家孫勇對此難掩讚美：“最接近一線的主機廠數據，往往要比研究公司來的更加準確！”
中國汽車工業協會統計數據顯示，2月份乘用車銷量下滑81.7%，3月份乘用車銷量下滑48.4%；CADA公佈的2、3月份銷量數據則分別為下滑82%、下滑48.3%。
這些數字背後的到底意味著什麼，趙龍解釋道：“我僅以我的4S店為例，正常情況下每月新車銷量可以保持在90臺以上；保本銷量基本控制在65-70臺左右。今年3月，我這家店就賣了15臺車，這就意味著整個前廳（即：銷售部門）潰敗。”
全員隔離、復工滯後、收入下降、失業率激增，疫情影響下的消費者對於汽車消費的恐慌已成為事實。無論是經銷企業還是主機廠，面對居高不下的運營成本都在經歷著由內而外的“優化”。當國內疫情趨於穩定，馬路上車流量逐漸恢復時，讓這些“沉睡”2月之久的汽車來個“體檢”可能就是4S店保養優惠的原由。
在經銷商看來，新車銷售的“大潰敗”引發了這場以“鎖客”為目的的保養價格戰。對於脫保客戶流失到社會維修門店這一現狀，4S店越發“捨不得”。如今，新車銷售利潤僅2%，大多數投資人盈利思維已經發生改變。他們不再希望通過賣新車獲得巨大的投資回報，而是將新車銷售作為獲客的必要環節。在新車銷量受阻，以及遲遲不來的“報復性”消費為前提下，衍生業務開發同樣面臨窘境。而維保業務恰恰成了各家4S店維持生計的“救命稻草”。
III
德日牽頭 主機廠或迎來全面“妥協”
主機廠最重要的資金來源是遍佈在全國各地的經銷企業。某品牌經銷商李業成表示，當經銷企業面臨銷售端可預見性的集體崩盤的境地時，主機廠在向來施行強管控的維保業務板塊的“大促”，可以看做是一次對經銷商的妥協。
“主機廠對我們（經銷商）進行活動宣傳時往往藉助於商務政策調配資源，以往這是我們不得違背的‘聖旨’，但在此次維修促銷中顯然給經銷店很大的伸展空間。”李業成認可趙龍的說法，為了防止過度價格戰，確實設定了一個最低值保障同一區域的經銷門店相對良性競爭，避免亂價行為影響配件價格。
日系品牌經銷商劉利松對這一觀點表示認可，並補充：“這次我們這種日系品牌能在售後服務領域做出如此讓步，確實說明日子‘吃緊’了。日系品牌文化追求性價比，因此在價格制定時調整空間很小，維保降價可能是零配件供應鏈的現金流有些吃緊。德系車企應該是‘老牌勁旅’，他們（維保）降價可能也是迎合國內市場的做法。”
迴歸主機廠，在行業疲軟的背景下，已經無法再從經銷企業身上薅出更多的“羊毛”，管理者亦深諳唇亡齒寒之道。此次主機廠將零配件價格降低，保持工時費不變，一來通過用壓縮自身利潤的方式完成一場對“聽話小老弟”的拯救；二來也能加速消化一部分零配件庫存。其背後的原因可能正如劉利松所言，因為工時費是4S維修主要的利潤來源；零配件是主機廠維修業務的主要利潤來源，這或許是兩全其美的辦法。
德日車企“牽頭”的維保促銷或將引發更多主機廠的效仿。當新客戶無法銷售端獲取時，他們將關注的目光重新拉回那些“脫保”的保有客戶。
跋文
汽車維修領域有一個公認的邏輯：一次修復率與經營規模的大小無關。這句話雖然在理，但對於大多數車主而言，更在乎的是修理服務輸出機構的“背後站著誰”？以蘋果手機為例，2010年剛剛推出IPHONE 4手機的時候，使用者不惜花費重金選擇授權經銷店或直營店維修。時至今日，消費者已經不在乎維修站與授權體系的差別。
雖兩者都能做到“一次修復”，多數車主還是主觀認為：“4S店修的好一些。”究其原因，恐怕就是巨大的品牌信用獲得的滿足。如今，以“性價比”作為王牌的社會維修體系恐迎來經銷商維修體系直接的價格競爭。
這場競爭更像是一場為了生存展開的“遭遇戰”，或許，真正的“淘汰賽”已悄然而至。
注：本文所涉車商姓名均為化名。
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