1.恐懼感
恐懼感容易發生在銷售代表職業初期，銷售人員在內心對客戶有一種恐懼感，最核心
的是害怕拒絕。此階段的典型表象是：銷售人員總在準備，打電話準備、拜訪準備、對著
鏡子照了半天，可就是不出門行動，見客戶的時候總是草草收場，甚至盼著客戶拒絕，自
己好趕緊走人。
處在恐懼感階段的業務員無論在接觸客戶的數量上，還是接觸客戶的質量上，都存在
著嚴重不足。
2.挫折感
挫折感來自於志大才疏，原本對自己期望很高，希望能夠在同事面前自我展示一下，
可到市場上一跑，才發現自己的不足，而自己內心又無法接受。
挫折感的表現是人在走訪客戶，可根本就是形式上地走訪，心裡根本沒有關注客戶，
只是想著拜訪趕緊結束，自己好繼續自憐自艾。
3.不自信
在前兩種心態的衝擊下，此時處在黑暗階段的銷售人員，其自信心已經相當脆弱了。
經理如果這時激勵不當，再打擊一下，或是同批來的其他銷售人員出了單子，那麼這個內
心壓力極大的銷售人員就可能徹底崩潰，就會從內心深處懷疑自己的選擇，懷疑自己是否
應該來這家公司或是自己是否適合於銷售，經理此時若不及時發現並積極調整，那麼結果
只有一個：這個業務員就會從銷售戰線上徹底“陣亡”。
4.急躁、不耐煩
此種情緒一般出現在成長期，這時的銷售人員一般已經掌握了一些銷售的技巧，但是
他們希望能力超速成長，具體表現有：急躁、不願做基礎工作、總想孤注一擲地抓大單
等。在這種情緒的引導下，表面上看他們的客戶工作是積極努力的，但實際上如果不進行
必要的調整控制的話，銷售人員就很可能從急躁又走向挫折和不自信。
5.得過且過
這是進入到徘徊期的銷售人員非常容易出現的毛病，其表象是：遲到早退家常便飯，
平時拜訪鬆鬆垮垮應付了事，表單例會能混就混，這種狀況銷售經理如不調整，此類人會
成為“懶散隊長”式的人物，最終帶壞一批人。
6.不滿、抱怨
愛說怪話、愛傳播負面東西，喜歡當反派領袖，自身業績也還可以，但多一點事情都
不做，以上這些都是不滿、抱怨的表象，並且，這種不滿、抱怨的情緒出現在隊伍中的銷
售精英身上時，就更令銷售經理感到棘手了。
7.疲憊、茫然 幾乎所有的銷售人員，在經歷徘徊期的時候，都會有這樣的體會，好像自己沒有了奔
頭，失去了方向，即便做到最好也並不令人興奮……在這種情緒的影響下，幹起活來絲毫
沒有了創造力，見到客戶覺得無話可說，甚至想著：想買就買，不想買算了。
