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本期采访对象 龙海兵@集氪集采
坐标 上海
采访 丁小P
编辑 张凯锋
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快报道：介绍一下集氪集采的主要业务？
龙海兵：集氪集采（www.51jike.vip）是一个会员制企业采购平台。我们利用智能算法汇集了企业的共性需求，将采购需求集中起来，以提高平台议价能力，从而完成跟上游供应链低价集采的谈判，让企业可以在集氪集采平台以更高的性价比完成办公用品、耗材、礼品、员工福利等日常采购。
并且，集氪集采平台上的商品仅限会员购买，致力于成为企业采购界的“Costco”。
快报道：集氪集采的主要用户是什么规模的企业？为什么这么选择？
龙海兵：集氪集采主要面向人员规模在50-1000之间的企业。1000人以上规模的企业本身采购供应比较完善，而且采购量较大，议价能力也足够强，对我们服务的需求较弱；而50人以下的公司采购量较小，部分企业需要一定时间才能接受会员制模式，所以我们暂时没有在这个规模的企业中做过多推广。当然，现在看来，也有很多50人以下和1000人以上的公司自发在使用我们的服务。
快报道：对于人数在50-1000之间的企业来说，主要的问题是什么？
龙海兵：这个规模的企业主要存在几个问题：一是单次采购体量小，缺乏市场议价力，采购成本高；二是采购人员不专业，中小企业采购多是行政人事兼顾，而企业采购需求很多样化，由行政人事采购不仅耗费时间多，还可能会产生回扣等隐性成本；三是没有自己的管理系统、数字化程度低，企业采购经常涉及多人、多地、跨部门采购，无论是供应渠道，还是采购备用金，都依赖人力进行管理，一旦相关人员离职，不仅会影响原有的供应渠道，甚至还会出现采购备用金流失的情况；四是因为供应渠道散乱而产生的开票不规范问题，对于企业的税务申报来说也是一个隐患。
总的来说，中小企业在采购的时候，除了要考虑商品价格这种显性成本，还有很多隐性成本不得不考虑在内。
快报道：集氪集采是怎么解决这些问题的呢？
龙海兵：我们筛选出了企业常用的产品和服务，通过集采的方式提高议价能力，不仅可以降低企业的采购成本，还可以满足企业大多数采购需求，让企业实现一站式采购，避免渠道散乱等问题。而且，集氪集采的后台对于企业来说本身就是一个SaaS系统，可以帮助企业对采购流程进行管理，提升企业的数字化水平。
快报道：集氪集采平台上有多少种商品？怎么保证商品和服务的价格优势？
龙海兵：集氪集采目前SKU有8万多，前期我们并没有大规模追求过多的供应商数量，主要根据企业的刚需严选优质供应商。
与京东、苏宁易购等电商平台不同，我们对于入驻平台的供应商不收取入驻费用和佣金，将这部分利润让给有采购需求的企业，所以相较于其他平台，我们本身就存在价格优势；再加上，我们可以找到一、二级经销商，甚至厂商直接进行供货，进一步扩大价格优势。对于平台上一些非标品的服务，我们不会一味追求低价，而是更看重服务的性价比，保证用户的服务体验。
集氪集采商品截图
同一款白板笔，相较于京东，集氪集采的价格更低
快报道：集氪集采不通过差价赚钱，那么核心的商业模式是什么？
龙海兵：我们目前主要的商业模式是收取会员费。我们把这种经营理念叫做“利益共同体”，只有帮助会员企业降低采购成本，企业才会持续付费，这样平台才能得以可持续发展。集氪集采于2019年1月启动，平台于2019年4月上线，目前已经有1500多家付费会员企业，平台交易额也迅速增长，7月的平台交易额是6月的3倍。
快报道：在创立集氪集采之前，您主要在做什么？
龙海兵：我在2006年大学毕业之后进入携程，入职携程的第一个月就超额完成当月任务，获得了“最佳新人奖”。后来，我加入Double Click，通过对公司客户数据的挖掘、有的放矢，将公司的整体绩效至少提高了30%，在担任分公司总经理期间，也尝试过用会销的方式获客，当时一场会议的订单成交量最多时可以超过20万。
2014年，我受邀加入罗计，担任罗计华东区负责人，几乎是从零开始完成了华东大区团队的搭建。这段经历，让我亲身参与了创业，也让我见证了一家创业公司在困境中的状态，华东大区团队人数最多时有100多人，后来因为种种原因，人几乎都走光了，我是华东区最后一名员工，如果不是因为实在无力回天，我也不会离开，毕竟是自己一手做起来的业务，格外有感情。
2016年，我从罗计离开之后加入上海有色网，负责搭建支付工具“安汇达”。在我刚接手支付板块时，银行还只允许客户在线下网点开户，这对于我们的用户来说极为不便，于是，我就一家一家银行去拜访，让银行跟我们合作在线开户，死磕之下，终于有银行愿意尝试了。在我离开有色网之前，通过“安汇达”完成的交易额已经累计1000多亿，单日交易额更是超过5亿。
快报道：介绍一下集氪集采的团队？
龙海兵：集氪集采目前有一个全职6人、兼职2人的团队。核心成员除我之外还有两位：一位负责技术，此前在京东、腾讯担任过技术负责人，拥有10年以上的技术经验；另外一位主要负责采供，曾担任过苏宁易购渠道采销业务负责人，拥有超过8年的采购供应链经验和丰富的供应链资源。
快报道：为什么会选择企业采购作为创业方向呢？
龙海兵：最初确定要创业的时候，我就坚定地要做企业服务方向，这也是一直以来我最擅长的。通过前期的市场调研，我们发现在企业服务领域几乎没有体量特别大的公司，其中一个很重要的原因就是企业的需求往往较为低频。用户消费频次低的同时，获客成本还在不断增长，这就造成很多做企业服务的公司生存艰难。所以，我们选择做一个综合性平台，并且瞄准了企业通用用品采购这个最高频需求。
企业采购看似竞争激烈，但在服务中小企业这个细分领域，还没有做得特别好的公司，像京东虽然能占整个企业电商化采购市场近50%的份额，但主要服务大型企业，一些优惠也只针对采购量较大的情况。而且，2018年企业电商化采购规模近6000亿，较2017年增长了80%，无论是原有市场规模，还是增长速度，留给我们发挥的市场空间还是非常大的。而且，企业采购只是我们进入企业服务市场的一个切入点，之后我们还会深度挖掘企业的需求，为企业提供更多的增值服务。
除了市场因素，我们也希望通过现有的会员模式帮助中小企业降低成本，毕竟，对他们来说，每多省一分钱就是多添一分希望。
快报道：这轮的融资计划是什么呢？
龙海兵：这轮我们计划融资500万人民币，出让10%的股权。按照我们的测算，到2019年底，集氪集采的会员数量会超过5000，平台交易额将超过1亿，所以，我们需要一定的资金来完善我们的产品和团队，也会考虑将一部分资金用在市场推广上。
