当客户反对时,也就是销售开始的时候。客户通常不会先告诉你真正反对的理由是什么,他们会先找借口。老练的销售人员可以看穿借口,找到真正的反对理由。
当客户说“我想考虑一下。”，有50%的时候,这句言辞的真正意思是：
●没钱
●无法自已作主
●目前不需要你的商品
●有朋友在此行业
●知道可以在别处以更便宜的价格购得
●对你没有信心
●不信任或者对你们公司的商品没有信心
●不喜欢你的商品
●不喜欢你
重要的事，只说一遍就可以了。请把以上就句话反复看，知道熟记在心。这些有助于你判断客户拒绝的真实理由。
另外50%的时候,他会购买。
如果你使用适当的销售话术,客户是可以被说服的。
消除反对理由的关键在于:
●你销售技巧的知识
●你的商品知识
●你对客户的认识
●你与客户所建立起来的关系
●你的创意
●你真诚地想帮助客户的欲望
●你的坚持
其中没有一项和价钱有关。
有些或许与总花费有关。
这些全都与价值有关。
在反对系列里,我将逐一讨论,让你能够获得更多、更实用、更有用的资料。我的目的是让你学到一项新技巧,在下一次的销售中可以派上用场。
在你克服任何反对理由、完成销售之前,先要弄清楚真止的反对理由。
我要考虑一下!
客户说:“我要考虑一下!”听到这句话你恨不恨?
假设现在你要销售一台新打印机给王总。王总很有兴趣,但是他说他要考虑一下。
“我想考虑一下!"是个借口,不是真的反对理由
你只有在找出真正的反对理由,并有创意地克服它(们),才有行销成功的可能。
以下的应对方法会让王总去除心理防备,和销售人员签下订单：
“好极了!想考虑一下就表示你有兴趣,对不对呢,王总?”
王总:“嗯,我是有兴趣。
销售人员(正经地说):“你知遺吗,王总,这是非常重要的决定。一台打印机并不只是一项复印文件的工具。每一次你寄公司资料给客户时,这份资料都反应着贵公司的品质。我相信你一定同意我的说法。你需不需要跟公司里的其他人商量商量?”(意思是,他一个人拿主意即可,还是所有人都要参与意见?)
王总:“不用,我决定就可以了。”
销售人员:“我知道你是建筑业的行家,看你的名声这么响就知道了;不过呢,在打印机方面我可是行家。我在这一行已经六年了,我发现大多数需要考虑的人呢,都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。
既然你们的企业形象就在每一份你们所打印的文件上,为什么我们不·一起考虑呢?你-想到问题,我就可以马上回答你。这样效率也高。现在,你最想知道的一件事是什么?”(在这个关头,你开始要知遒真正的反对理由是什么。）
这篇文章中我分享过通过话术演练来熟记客户反对理由并且准备好相关应对话术。当这个时候你挖到了客户推辞的真正理由，之前准备好的话术自然而染就用到了。
最可怕的是，你知道客户会以这些理由推辞你，你却不做相应的销售话术准备，那谁也救不了你。
注意:如果王总说他想和别人一起商量,你必须陪室内所有当事人一起考虑,否则你就完了。
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