“3個月內，在這座數百萬常住人口的城市，我們完成了新增信用卡10萬張，活卡近7萬張的目標；每張信用卡的獲客成本由300元直降至180元。”赴任九江市某城商行（以下簡稱：T行）信用卡中心負責人的沈立強，交出了一張漂亮的成績單。
這樣亮眼的成績讓沈立強稍稍鬆了一口氣，因為他深知城商行在信用卡大戰中，面臨著成本高、風險大、渠道有限、技術與人才資源不足等難題，他從未設想過能在短短一個季度內做出如此的成績——而這正得益於京東金融”雅典娜計劃”的助攻。
京東金融消費金融事業部運營決策部負責人雷健雄先生介紹，“雅典娜”計劃充分利用了京東金融在用戶洞察、精準營銷、大數據及人工智能等各方面的能力，整合了京東內部商城、金融、物流，新零售等生態系統，從技術、運營、風控等多個角度幫助中小銀行提升信用卡業務效率、降低成本、增加收入，最終幫助傳統金融機構全面實現了信用卡領域的“無界營銷”。
告別流量的“量”的時代，提前佈局“質”的時代
在中國，幾乎每一家中小銀行在享受互聯網紅利的同時，也經歷著兩個痛點。第一，初次觸網的銀行，必然享受到流量暴增時的快感，但隨之而來的是，銀行被迫把有限的資源浪費於低質量的流量，人工成本居高不下，投資收益不高。第二，當所有銀行都在互聯網上開放入口時，流量紅利逐漸被少數寡頭所壟斷，中小銀行的網站門可羅雀，而投放於其他熱門渠道的成本又居高不下。
流量的“量”為王的時代，已經如滾滾長江東逝水，如何更好的篩選出高“質”的流量，尋找到符合產品定位的客戶？答案並不簡單。
在調任之前，沈立強對九江市的信用卡市場做了深入調研。以往“結硬寨，打呆仗”的線下營銷模式的弊端，早已在九江市內日益凸顯。據基層員工反映，之前很多次線下營銷活動，又送玩偶又送拉桿箱，夏天還送夏涼被，福利很多，但用戶就是不買賬。
T行信用卡拉新的平均營銷成本在300元左右，而線下營銷效果越來越差，成本卻還在不斷上升，對於沈立強來說，拉新是核心KPI，而控制成本則是頭上的緊箍咒。他所面臨的問題，第一是要了解真正的潛在用戶是誰，第二是如何高效的觸達這些用戶。
在與京東金融接觸前，T行曾與多家科技公司合作。但由於做不到有效地篩選目標客戶，面對海量數據，T行不得不進行二次甄別，大大增加了風控部門的工作量。沈立強不禁感慨，所謂的“大流量”摻雜著太多的“渣流量”，互聯網大數據如何才能與現有業務模式結合並實現平滑過渡？
新卡活卡率高達70%且成本下降40%
信用卡業務，是廣大中小商業銀行的戰略性業務之一。這也是沈立強到任後，馬上開展信用卡營銷的緣由。但是沈立強也擔心，此次與京東金融合作會重蹈覆轍，不僅搭上了銀行大量人力和物力，還貢獻出銀行的數據，而效果卻不如人意，因此內心始終憂慮。
“如果擔心的話，合作初期我們可以通過為期一個月的信用卡營銷活動試一下，這個期間所有的數據模型、算法支持以及運營管理，由京東金融來提供。如果銀行覺得有效的話，後期我們再進行多種層面的深度合作。達不到目標，我們分文不取。”雷健雄的一段話安撫了沈立強焦慮的心。
京東金融已累積了四年多的消費金融行業經驗，“雅典娜”計劃憑藉用戶運營、大數據挖掘及機器學習能力，幫助銀行實現了信用卡全流程管理；在信用卡卡片設計、目標人群分析、精準用戶圖譜、用戶消費行為標籤等多個環節，京東金融建立了一套線上全自動化的監測、分析、回測系統，幫助銀行完成“拎包入住”式的快速升級。
有了“雅典娜”計劃的加持，通過傳統的線下營銷結合線上優勢，很快T行就嚐到了甜頭。沈立強表示，“由於去年與其他科技公司合作的不理想，行內持觀望態度的人很多，此次銀行內部專門支持“雅典娜”計劃的人手幾乎沒有，但是結果卻超乎意外的好。”
通過APP推送、短信精準主動觸達等營銷方式，T行在幾乎沒有投入額外研發費用的前提下，實現了精準導流及新手開卡禮包的差異化，“雅典娜”計劃助力T行將髮卡數量提高了3倍，不僅提前完成了10萬人的髮卡任務，新卡開卡三個月內使用量達到了近7萬張，新卡活卡率達到了70%。與此同時，拉新的營銷成本從300元降到了180元。
此次，京東金融“雅典娜”計劃，解決了城商行信用卡在拉新獲客流程中普遍存在的痛點，通過大量應用機器學習模型，一方面為銀行推薦合適的潛在用戶，另一方面為用戶推薦最合適的產品，雙方各取所需。
在存量用戶管理階段，京東金融又將京東的線上場景與T行信用卡用戶行為偏好結合，拉動了用戶後期的高活躍度和高粘性，成功解決了信用卡睡眠卡的老大難問題。
雅典娜計劃：銀行打贏營銷戰役的錦囊
面對這樣的成果，沈立強有了深度合作的想法，如何通過這次合作來提升銀行自己的戰鬥力，在銀行內部建立一支可媲美行業領先水平的數據科學家團隊，是下一步需解決的現實問題。
雷健雄表示，”面對銀行在用戶運營和團隊建設上的長期需求，’雅典娜計劃’也能持續幫助銀行解決。本著開放共贏的心態，我們願意向銀行輸出京東金融基於技術和用戶等多層面的能力，從而幫助銀行更高效地做好業務。我們不但能做銀行信用卡營銷助手，更能協助銀行更好地探索科技化之路。”
俗話說，授人以魚不如授人以漁。據瞭解，在京東金融的技術支持下，T行快速建立起了一支數據分析團隊，通過京東金融組織的專業培訓，團隊的戰鬥力在一次次營銷活動中大大提升。
作為附加增值服務，除了信用卡營銷之外，未來“雅典娜計劃”將整合京東金融其他科技服務、京東商城廣大的品牌商戶和無界營銷優勢資源，幫助銀行全面提升信用卡業務的“含金量”，讓銀行實現更多消費場景的觸達，從而進一步實現互惠共贏，也是京東金融B2B2C在用戶洞察能力及大數據能力輸出上的進一步落地。
對於銀行來說，“雅典娜計劃”像是具備了數據能力、金融能力及營銷能力的超級大腦，為企業持續輸出智慧與謀略，幫助企業用更低的成本，更好的實現經營目標。而對於京東金融來說，B2B2C的戰略定位，也在一次次與T行這樣的城商行的合作中不斷得到印證及深化。
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