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本文內容：
1）“小”訂單，“大”客戶
2）開拓拉美市場的障礙
3）拉美採購商的想法，你需要了解一下
“小”訂單，“大”客戶
Galeano先生在分析中國與拉美市場時，舉了一個很有趣的例子：雖然拉丁美洲幅員遼闊，但全境分為34個國家和地區，人口密度也不大，中國的菸民總數就大於拉丁美洲的總人口了，而20-40歲的中國女菸民總數甚至大於烏拉圭的總人數。
所以，Galeano 先生說，在與拉美客戶做生意時，很可能存在這樣一種現象，在中國人眼中的小客戶，也許在拉美地區就數得上是VIP級的客戶；中國外貿公司眼中的小訂單，也很有可能是拉美某地區市場內最大的一筆交易。
對此，Galeano 先生建議中國供應商認識到這一點不同，注意衡量規模的標準，勿以“單小”而不為，以免錯失有潛力的拉美“大”客戶。有些時候，這種“小”訂單是中國供應商能夠在當地市場所獲得的最大訂單了。
開拓拉美市場的障礙
中國企業進軍拉美市場，最大的障礙之一是語言。拉美地區通用的西班牙語、葡萄牙語，能夠說英語的拉美人數量也不多。所以，中國供應商在與拉美買家郵件溝通時，可能會發現，郵件中有英語，有西班牙語，甚至還有一些不能識別的單詞。
“我有一些朋友，因為不懂英語，所以在給供應商發郵件時，常用的是google翻譯。大家也知道這種互聯網上的即時翻譯工具並不能翻得很準確。於是很多中國供應商收到郵件後，發現從措辭到句型，根本就像小學生寫的。所以即使發件人是拉美的專業並有很強合作意向的買家，通過這封郵件，恐怕也很難給中國供應商留下好印象，讓他們放心做生意。”Galeano 先生建議，有志於在拉美市場大展拳腳的中國供應商，還是需要聘請能夠使用西班牙語、葡萄牙語順暢溝通的業務員。
另外，由於早期進入拉美市場的“中國製造”產品品質不佳，給拉美人留下了不好的印象，他們普遍認為“中國製造”就是低價、低質的代名詞。
所以，他們一般不能接受“中國製造”的高價位產品，也不信任中國產品的質量。要想扭轉這樣的觀念，就需要中國供應商長時間的努力了。在交流時，也不妨完整闡述產品的各種功能及完善的售後服務，讓拉美買家瞭解錢都花到哪裡去了，且並沒有白花。
拉美採購商的想法，不來了解一下？
請問您做為一個採購商，在收郵件的時候，哪些郵件您會優先處理，您的關注點是什麼？
Galeano先生：This is a very important question.（這個問題非常重要）在我們採購的時候，確實會對一些郵件priority（優先處理）。當你發郵件給某人時，他可能經常會收到郵件but not expecting(但不是想要的), doesn' t make sense.（言之無物）。當我收到一封郵件，subject（郵件主題）為產品型號、quotation（報價），這樣我就知道這封郵件的大概內容。當我打開郵件，發現是給我或我的公司的，並且郵件short, effective(簡短、有效)。只要簡單看一下我就知道大概是什麼內容，對於這樣的郵件我很有興趣。如果太複雜，打開郵件就像打開一朵花一樣，我根本沒辦法讀，因為太浪費時間。Try to be as precise as you can. (要儘量準確)。So if you send a mail to one person with one purpose,make sure the purpose is clear in the subject and the communication is small, short and clear.(有明確的收件人、明確的目的、郵件主題明確、郵件內容短小精悍是我會優先處理的郵件。)
我最近碰到一個南美的買家，想讓我們幫他訂做一種產品，但是我們以前沒做過。做可以，但是要開模費和樣品費，這個南美人怎麼說也不肯，還說怎麼可能還要出開模費和樣品費。請問是不是南美的買家購買力不高，我應該如何跟進？
Aguilar先生：總的來說，南美人因為長期歷史上和地理上遠離商業文明發達的亞洲和歐洲，所以商業意識一直比較薄弱((Latin American has been isolated from other continents for long, thus people in Latin American are not well aware of business.)。相對歐美的買家，南美採購者不夠成熟，所以很多人認為不應該支付樣品費和模具費用 (Why am I paying for this?)。這點需要供應商好好跟他溝通, don' t lose your patience.
從我接觸的很多南美客戶來看，似乎南美買家只要價格。跟他說質量他不聽。是不是南美人把價格擺第一位啊？
Aguilar先生：實際上，是早期的一些中國供應商自己做壞了中國產品的名聲，they sent really low quality products to Latin America. 因此南美人心目中，made in China的產品就是質量糟糕的代名詞。他們來中國採購，就衝著低價來的。而跟美國採購，則願意付高價。Of course there are still people from Latin America coming to China, asking for really low price products. If you are selling them really poor products with lowest price, you are harming " made in China" ' s reputation.
我們公司規模很小，你會看得上嗎？
Aguilar先生：Why not? As long as your product and price are good. We always want to cooperate with small companies, 因為他們通常會給我們更好的服務和更大的關注度。而一些大公司則太驕傲，不太重視我們。We want to feel king. 我們很享受當上帝的感覺，哈哈。
我們是廣州一家做手錶的公司，請問南美比較流行哪種表？南美消費者對價格的接受度如何？
Aguilar先生：不好意思，手錶這個行業我不是很清楚。不過南美的時尚產業非常發達，人們都很注重自己的穿著打扮。所以賣給南美客戶的手錶肯定跟賣給阿拉伯國家市場的款式有區別。南美消費層區別也很大，不同消費層對不同價格有不同的接受度。如果你的產品檔次比較豐富，建議針對不同的階層推出不同的款式。另外，注意advertising。南美的廣告業也很發達。
我們公司一直以來是跟巴西的中間商打交道。有天巴西的終端消費者直接找到我們，說要直接跟我們採購。請問我是否應該告訴中間商這個事情？還是應該瞞著他？
Aguilar先生：If I were you, I would be frank to the agent. 這個沒有絕對的答案，看你的選擇。選擇直接跟終端消費者合作，可以有更大的利潤，但是就可能中止掉與中間商的合作。因為中間商帶給你的，可能不止這一個客戶，可以帶給你其他客戶。You have to think about this.
我有個墨西哥買家，我想打電話跟他溝通，但很遺憾他的前臺不會講英文，所以我沒辦法和我想找的人建立聯繫。當我去拜訪時也發現根本找不到可以溝通的人，該如何去這種克服語言障礙呢？
Galeano先生：越來越多的拉美公司擁有會英語的員工，但依然會發生你所說的狀況。你只能從你這裡或從他那裡找到一個人to do the link（幫你們牽線搭橋），你可以招個會西班牙語的員工，也可以找個agent（中間商）幫你和買家進行溝通，如果你去當地拜訪，我建議你找個interpreter（翻譯）。
我給南美買家報了價，他嫌價格太高，但也關注質量。除了問候之外，我該如何跟他繼續保持聯繫且不過於打擾到他?
Galeano先生：大家都經常要面對價格問題，尤其是南美買家，尤其是沒有貿易經驗的買家。南美買家試圖跟你BARGAIN(討價還價)，壓低價格。他們通常是這麼做的，negotiate with you(跟你先談)，你可以先告訴他PRIMARIES FOR THIS NEGOTIATION(談判規則)並建立聯繫，然後他們問你可以降價嗎?你通常告訴他們這個價格做不了，你要告訴他why you offer? Because of certificate, short delivery time or any other reasons(為什麼你報這個價格，是因為有認證，能迅速交貨還是其他原因？)，然後讓他們決定。
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