“這行業就像一條大河，我們就是入海口的三角洲，上游流量更大了，入海口的機會就更多。”
在介紹自己的創業公司時，EcoFlow創始人王雷喜歡用比喻，因為他所在的行業，是最近話題度甚囂塵上而卻不為大眾所真正認知的行業——鋰電儲能。
在整個鋰電池的應用領域，佔據份額最大的消費電池佔比自2012年的88.4%下降到2016年的49.84%；新能源汽車帶動了動力電池的強勢崛起，佔比從6.94%上升至45.08%；而儲能電池儘管也受益於造車的帶動，也僅從4.62%增長至5.08%。
份額低、增長慢，似乎這個“小池子”難容大魚，但王雷不這麼看。畢業於香港大學機械工程系的他主修方向就是新型電池技術及燃料電池，在創業前，他曾一手組建了大疆創新電池研發部。在他看來，在鋰電池這條不斷擴容的大河中，可以通過消費產品連接消費者的海洋。
於是，他成立的EcoFlow在過去一年中打造出一系列面向C端的移動儲能產品，並將其命名為River。
River，圖片由EcoFlow提供
鋰電進入微利時代？我不認同！
在鋰電行業整體進入“微利時代”時選擇創業，沒有選擇做當下最火熱的“造車”供應商而是主攻C端市場，在C端產品中又選擇了移動儲能產品切入“戶外娛樂”場景，EcoFlow的市場判斷出人意料。畢竟這意味著，沒有新能源領域的政府補貼，沒有大客戶，只能依靠薄利多銷，而戶外娛樂對於大多數中國消費者，並不是一個常見的場景。
所以，每當跟人做介紹時，王雷總愛用比喻幫助更好地理解EcoFlow在做什麼。
鋰電池成本下降，並不意味著利潤率下降，在上游成本下降的過程中，售價降低、用戶受益，市場就會變得更普及；
其次，新能源汽車取代傳統燃油車，相當於蘋果取代諾基亞，這一趨勢不止在出行領域發生。在新能源的應用終端，造車是最大的風口，但其他終端類型的替代升級也同樣存在明顯增量。不野蠻生長的新興市場，更適合初創公司；
此外，選擇歐美人習以為常的戶外娛樂場景，節省了教育市場的成本，用性能不輸於鉛酸電池和發電機，卻更美觀、便攜、實用的產品做替代，能夠迅速打開市場。
於是，EcoFlow將產品定位於“新能源電池取代發動機在汽車之外的應用”，即取代發電機。
三個產品覆蓋戶外娛樂所有用電需求
用鋰電池取代功率相似容量的發電機，看似容易，但深研電池管理系統（BMS）的王雷明白其中的艱難。
“這不是簡單電池的疊加。增加電池數量，管理難度是指數級上升。”特斯拉的例子在行業裡廣為人知。當時，特斯拉希望能夠找到一個鋰電動力電池供應商，而一家剛成立、沒什麼名氣又豪稱造電動車的公司，根本不入供應商的眼。
“最後他被逼無奈，只能選擇了松下給他提供的標準型號18650，就是老式筆記本屁股後面凸出來的那種。特斯拉只能自己組裝，一次性在車裡放了將近1萬顆18650，把自己的BMS發揮到極致。”
結局就是，在供應商的倒逼下，特斯拉在鋰電池管理上突飛猛進，甚至成為了美國電網選中的三家供應商之一。
這個例子旨在說明，擺在EcoFlow面前的，是一系列待攻克的技術難題。
首先是要有媲美髮電機或鉛酸電池的大容量。根據不同的戶外用電需求，EcoFlow將容量分為三檔，推出三款產品：首個問世的產品River，電池容量114000mAh，重量約5公斤，售價599美元，可用於無人機、投影儀，以及手機電腦等；今年上半年推出的River Bank，可根據用戶需求拆分購買，售價199美元起，支持無線充電，是當前全球能帶上飛機的最大容量充電器；而今年年底即將發佈的一款新品River Delta，將再次擴容，滿足微波爐、電吹風、取暖器等大功率用電設備。
對於這三款產品，電池管理系統設計的標準就是“最大功率密度和最大能量密度”，所以EcoFlow每個產品都是在同等體積和重量的產品中，輸出功率和容量最大的。
River Bank，圖片由EcoFlow提供
於是就帶來了產品設計問題。“傳統發電機都是很粗暴的肌肉型發電機，我們的產品應該是一個全新涉及形態，可以更加乾淨簡單。”為此，EcoFlow搭建了從工業設計、結構、軟硬件到電芯的開發的儲能技術價值鏈，以滿足產品設計需求。目前，EcoFlow已在BMS熱管理、儲能整體系統設計、ID結構等方面佈局了50多個專利。
此外，戶外複雜的環境也對電池管理提出更高要求，從北方冬天給電動車電池裹棉被的段子即可窺見一斑。熱管理方面，EcoFlow產品在-20℃至45℃環境中使用，性能不受影響；三防方面，也做到了防水、防潮、防塵；而充電方式上，支持太陽能、汽車車充、室內電網等方式，同時可做到幾小時快充，電池壽命也高於傳統發電機。
最後，還要將價格做到跟傳統發電機一樣，甚至更低。王雷表示，EcoFlow的價格優勢體現在其供應商合作模式上。EcoFlow的投資方有不少是其核心供應商，在行業裡已經是經營了二三十年的龍頭企業，這種方式與寧德時代相似。“他們長期看好我們的未來，他們知道終端在之前是筆記本，後來是手機，現在是節能汽車，未來就是出門。”
這種緊密的供應商關係，使得公司不用擔心產線、產能、定製化等初創公司最頭疼的問題，而EcoFlow還會跟供應商一起進行技術研發。比如EcoFlow就聯合其電芯供應商，以及香港大學，開展了電芯技術創新研究。
以上，便是EcoFlow短短兩年裡樹立的競爭壁壘。
取代發電機之外，還要進入你的家
目前，EcoFlow的銷售渠道主要鋪設在北美，而研發和生產中心則放在中國。
一方面，全世界超過50%的鋰電池產能在中國，預計2023年會達到70%以上，生產靠近原產地，可以享受到上游紅利；另一方面，北美是戶外娛樂的大市場，也是品牌高地，在北美站住腳跟，有助於向全球開拓市場。負責EcoFlow全球銷售及市場拓展的聯合創始人Eli Morgan Harris，曾在大疆負責全球行業無人機的商務拓展，這讓River的兩款商品在眾籌上線後，得以迅速鋪開渠道。
EcoFlow入駐硅谷b8ta 體驗店
北美之外，王雷也在尋找下一個海外市場，印度、巴基斯坦、非洲等地，進入了他的視野。“用電是不分國界的，只是當地的國情和消費能力不同，市場策略也要因地制宜。”相較於戶外娛樂，應急可能是這些地區重要的戶外用電需求，王雷表示，今年底發佈的第三款產品就踏在這兩種場景的臨界點上。
除了拓展市場，豐富產品組合也是王雷下一步的工作重點。鑑於EcoFlow產品的使用壽命長，並不是一個靠復購率賺錢的品類，王雷的計劃是“激活存量，把握增量”。
激活存量指的是替代，即各種小功率發電機使用場景的滲透；把握增量則是從戶外深入用戶家庭，開闢新的使用場景。
下一步，EcoFlow將涉足家庭儲能，目前已有一款軟件正在打磨，利用AI技術，打造一個家庭能源控制中心，幫助用戶進行用電分析和優化。王雷的最終目標，是與行業共同搭建一個能源互聯網，“這不光是我們要去做的事情，一定是一個大生態。”
閱讀更多 新芽NewSeed 的文章
