任何一件閒置物品，都不應像破爛兒一樣流向垃圾堆，而是流轉到需要它的人手裡。
ID：qiyejiagc
文：董金鵬
01
一個真實存在的市場？
孫碩不想錯過春節。
春節臨近，人口大規模流動，學生、農民工、城市歇腳的白領，很多人要回家過年。在老家，跟親戚朋友圍在一起，玩兒著手機，聊著天兒。那一刻，圍牆倒下，信息開始彼此交互。
對互聯網創業者來說，這是擴散產品的絕佳機會，一年就這麼一次。藉著這股東風，許多互聯網產品一夜走紅。2015年春節，微信推出紅包，不到兩年時間，便在許多地區超越了支付寶。三年後的春節，抖音便席捲全國。
孫碩是閒置物品互送平臺享物說創始人兼CEO。創辦享物說，源於孫碩的一個想法：任何一件閒置物品，都不應該被拋棄，像破爛兒一樣流向垃圾堆，而是應該流轉到需要它的人那裡。
享物說創始人兼CEO 孫碩
2017年5月，這個想法像一顆種子，開始在孫碩心裡萌芽。
孫碩一家7人，生活在廣東，兩個孩子用的東西特別多，妻子喜歡買新的，老人不願扔舊的。他把一套孩子用過的桌椅送給鄰居，對方孩子剛出生不久，得到東西很高興。幾天後，他在樓下水果攤碰到這套桌椅，一問才知道，是水果攤老闆從垃圾堆撿來的。
孫碩相信，這不是特例，而是中國社會變革的縮影。短短几十年，人們對物質匱乏的記憶已經消退，富足生活意味著物質豐富和消費主義盛行，其結果是閒置物品不斷增多，總量遠遠超過增量物品。與此同時，房價不斷飆升，存儲閒置物品的成本也跟著上漲，甚至超過閒置物品的價格。
整個夏天，孫碩在琢磨創辦一個項目，讓閒置物品流通起來。他和享物說聯合創始人彭鋼、李穎、吳建國，搜索了美國、英國、澳大利亞、新西蘭和日本的網站，發現這些拿和送的平臺用戶量很大。他們覺得，「中國應該也有一家送東西的企業」。
當時已經存在多家閒置物品交易平臺，例如閒魚、轉轉等。孫碩有著不一樣的夢想，享物說只送不賣，想拿到東西，就需要小紅花；想拿到小紅花，要麼拉新用戶進來，要麼先送東西。
李穎是孫碩的朋友，她從哥倫比亞大學商學院MBA畢業後，在香港波士頓諮詢工作過五年，接著在一傢俬募基金做過投後管理。2017年夏天，李穎在星巴克中國負責公司戰略。
聽了孫碩的想法，她覺得自己從來不用二手交易平臺，連賣錢都沒有動力，為什麼會有動力送東西給別人呢？起初，享物說被當成公益來做。
為了驗證模式，四個人組建了名為「免費送東西」的微信群。群友多數是朋友、同事以及樓下便利店、小吃店服務員。一開始，微信群很冷清，他們把自己的閒置物品拿出來送，幾天後，有人模仿他們送東西。「我預期送母嬰用品的最多，結果什麼彩妝、衣服、書等，只要真送，啥都有人要。」孫碩事後回憶說。
微信群非常活躍，物品放出來，很快就被人領走了；遇到好東西，群友還主動往裡邀請朋友。孫碩、彭鋼和吳建國有過幾段創業經歷，熟悉一款產品的初期狀態，但他們從未見過如此火爆的產品。
直覺告訴孫碩，這不僅僅是一個公益，可能是一件很大的事。
2017年9月，孫碩和團隊拿到險峰長青、真格基金、一號公路和獵聘網創始人兼CEO戴科彬投資的近1000萬元天使投資。
10月18日，享物說產品上線，沒有App，只有小程序。聯合創始人兼CTO吳建國說，小程序社交性強，開發成本低，週期也短。他一個人埋頭寫了兩週，測試版就出來了。
他們相信，一個有社會價值的事情，有可能做得特別大。中國從南到北、從東到西，地域差異極大。例如：一些農產品在當地吃膩了，但在一二線城市還頗有新鮮感，一線城市的閒置物品，比如化妝品、服裝等，在很多偏遠城鎮還相當缺乏。即使北京五環內外，需求差異也非常顯著，這給物品的空間轉移提供了許多機會。
2018年6月，孫碩告訴新經濟100人，許多人通過享物說，讓生活實現了最簡單的升級，「中國有多少人和家庭，一輩子沒有穿過一雙意大利產的鞋」。孫碩特別喜歡三四線城市的手工品，他在享物說給孩子拿過手工帽子、紅木打磨的彈弓，還有一些民間藝人的畫作。
02
如何做到指數級增長？
享物說前端工程師Rolland Safort喜歡旅行，每到假期，會安排好行程，到各地走走。
2018年春節，他計劃去成都旅行，行程已經訂好。享物說不想錯過第一個春節的推廣機會，產品負責人夏凱帶著Rolland Safort、浩子、Jessie、劉旭等去海南做一段時間封閉式開發。
在上海，Rolland Safort期待著一個快速成長的享物說。「不能進來之後，六個月還是那樣，一年之後還是那樣。」
2017年12月底，享物說上線兩個月，用戶突破10萬。元旦回來，團隊還在發愁，不知道第二個10萬用戶什麼時候到來。夏凱記得，元旦過後不久，享物說啟動砍花、拼團等玩法，用戶迅速增加。春節前，用戶超過100萬，孫碩給公司每人發了一臺iPhone X。
孫碩知道，春節有一場更大的仗等著團隊，打好了，事半功倍。
團隊事前做了準備，推出砍花、拼團、遊戲、海報等各種玩法。比如砍花，用戶想拿到物品，可以邀請朋友來砍花。平臺規定，邀請到新用戶砍花，可以獎勵小紅花。
正月初三，五個人集結海南三亞，在酒店封閉式作戰一週。辦公室是臨時搭建的，除了搬桌子、接電線、搭網線，他們還在京東超市買了一堆零食飲料。那一週，除了中午吃飯，與大海接觸一小時，其他時間都待在房間應對問題。
去海南之前，團隊按照每天1萬訪客的規模做了準備。但各種營銷玩法上線後，訪客達到10萬人次，峰值時超過20多萬人次。
平臺上，物品流轉時間平均為2天，大約一半隻需要24小時。由於絕大多數是孤品，而且是贈送，所以效率比較高。通常，用戶看到物品，一眨眼功夫，就不見了。活躍用戶為了不錯過重要商品，每天多次登陸，每次幾十秒。
用戶接觸享物說，70%通過對話框，也就是靠發到群裡或者轉發給個人的小程序。春節前，享物說還只進入幾千個微信群，春節一下子進入了幾十萬個微信群。截止2018年6月底，享物說進入了186萬個微信群。
用戶分享小程序到群裡，高峰時期可以拿到50朵小紅花，迴歸常態後約在10-50朵之間。享物說的每日簽到，就像抽獎一樣，隨機獲得小紅花。有了分享和簽到功能，享物說進入微信群的能力出現了指數級增長。
但對新用戶來說，有著長達三個星期的教育期。李穎跟一個上海用戶聊天，對方通過朋友介紹進入享物說，三個星期時間在觀察中度過。李穎說，許多用戶被電商教育過，他們去購物，擔心付了錢對方不發貨，「突然出現一個免費送東西的，很多人覺得你就是個騙子」。
2018年春節，享物說用戶增加了100多萬，2月底達到200萬，3月底達到300萬……2018年6月底，享物說上線不到8個月，用戶超過1000萬，其中20-30%發生過交易行為。這些發生過交易行為的，80%的人第一次是從平臺上拿東西。孫碩告訴新經濟100人，每一個成功交易的用戶，每週大約能帶來10個新增用戶。
單量在增加，物流在休假，享物說必須告訴用戶，延遲發貨。享物說CTO吳建國說：「下單你得給他發個消息，以前是一條一條地發，一天發一萬條沒問題，但是現在變成十萬二十萬用戶，你消息沒發完，就已經第二天了。」
享物說的用戶女性偏多，多數是18-35歲之間的媽媽或小白領。收發貨地址表明，用戶分佈大致與中國移動互聯網人群分佈相同，從一二線城市一直延伸到村子、屯裡。團隊有過預計，隨著用戶下沉，貪便宜的人會增加。但看了數據發現，快遞到不了的地方，很多人有東西要送。
春節前，王飛從蘑菇街離職，加入享物說，擔任用戶增長總監。2017年，蘑菇街兇猛地抓住微信小程序流量紅利，王飛是五名先鋒隊員之一。王飛說，享物說做用戶裂變，必須把人群分開。「按五環內人群，看上去要有格調，解決剛需，讓人耳目一新。五環外人群，更偏實用。」
孫碩覺得，享物說更偏社交，跟純粹交易類平臺不一樣，更關注粘性和社交體驗，希望用戶經常來玩。電商追求買方體驗，享物說追求賣方體驗，送東西的人只要發佈信息，其他事情可以選擇免打擾。
在大多數二手交易平臺，發佈商品需要填寫類別、屬性、重量和尺寸等詳細信息。享物說只需要三步：第一步拍照上傳，第二步寫一段描述；第三步標註多少朵小紅花才能拿到，可以自行標價，也可以選擇拍賣。地址、電話，發件人、寄件人信息等直接調用微信，儘量讓用戶少操作。
孫碩說，一切雙邊啟動，最後都是單邊啟動。在美國做視頻約會軟件時，他就非常清楚地意識到，一個女性用戶等於四個男性用戶，於是把精力放在找女性用戶身上。
03
遊戲規則如何避免被破壞？
「免費送東西」微信群紅紅火火的時候，孫碩和團隊發現問題也在一點點暴露。
當微信群達到三百人的時候，總有那麼二三十個人，愛佔便宜，什麼東西都想要。 「他會毀了一切用戶體驗，因為送沒有問題，但你不願意把東西只送給那幾個愛佔便宜的人。」孫碩說。
孫碩和團隊鼓勵拿到東西的人，在群裡發一個不到10元的紅包，供三四百人搶。後來享物說上線，用小紅花做交易媒介，多少受此啟發。
設計享物說社區規則，解決一小撮人愛佔便宜問題，孫碩覺得最好的方案，就是他和彭鋼做了多年的積分。積分是個很窄的領域，行業專才少之又少。
孫碩從斯坦福大學商學院MBA畢業後，在亞洲萬里通做過幾年，擔任亞太區零售業務負責人。亞洲萬里通是一個航司里程計劃，用戶累計積分，積分用來兌換門票等獎品。
同一時期，享物說聯合創始人彭鋼在另外一家積分公司工作，給大公司做積分背後一整套邏輯和配套服務。彭鋼在復旦大學、哈佛大學學習過經濟學，用積分制盤活整個平臺，跟他學經濟學有很大關係。
在享物說，積分就是小紅花，想要別人送的東西，不需要錢，但要小紅花。另外，拿到東西的人支付快遞費，大約10元左右。孫碩承諾，永遠不會讓小紅花換成錢，也不會讓用戶用錢購買小紅花。享物說鼓勵收到物品的用戶，發一段感謝視頻或一張感謝卡給對方，表達感恩。
小紅花試圖解決三個問題：一是維護社區秩序，避免拿一二十個人一直白拿；第二，積分是一種激勵和榮譽；第三，在某種意義上，積分還是交易鏈條，作為交易回報。
彭鋼說，積分就像經濟體中的貨幣，什麼時候發放，發放給誰，為什麼發放，這些都會給人帶來不同的感受。新用戶加入，即可獲得200朵小紅花；送東西，獲得小紅花；拉新、簽到等，也可以獲得小紅花。
新經濟100人問：可不可以說，花一千塊錢買十個小紅花？
孫碩回答說：不可以，比爾·蓋茨來了，都不行。
小程序用完即走，對交易平臺而言，留存和復購一直是比較大的困擾。但享物說有天然優勢，送完東西有小紅花，小紅花不與現金對等，只能在享物說體系內循環，所以很多人還是惦記著，有事沒事上來看看，有沒有需要的東西。
對於這個體系的風險，彭鋼要樂觀得多。在宏觀經濟中，因為信貸和各種衍生品，使整個系統變得複雜多變，通貨膨脹、金融危機等交替進行。但在享物說，沒有衍生品，整個體系也穩定得多。
除了C端用戶的供給，還有一些B端客戶，會對外贈送新品，作為C端供給的補充。
彭鋼和孫碩在積分行業時，都做B端生意。做享物說，他們意識到不能直接找B端，沒有用戶， B端不給試錯的機會，但C端用戶可以。彭鋼說：「他們有需求能被你滿足，才會給試錯的機會。」
很多人印象中，免費送的多是二手物品。但享物說，40%商品是新品。比如很多收到的禮物，沒有用再送出。
小程序上線第一個月，歐萊雅找到他們，為用戶贈送2000個樣品，包括VICHY薇姿、LRP理膚泉等，放上去很快被瘋搶。那時候，很多用戶意識到，在享物說的平臺上，除了二手，原來還有新品。
歐萊雅樣品定價，參考了市面售價，78元的東西，定了78朵小紅花。如果歐萊雅自己送樣品，郵費是一筆費用，還只能送到一二線城市。用了享物說，拿東西的一方支付郵費，而且品牌下沉做得也更好，覆蓋到一二三四五六線城市的用戶。
彭鋼除了積分設計，還要開發和維護B端客戶。他說：「為了得到大品牌的合作，我們赤膊上陣，自己寫推廣文案，因為他們點名要我寫。」
彭鋼開車經過雲南無量山，看到很多希望小學。他想到，小孩在成長中讀過一兩遍的書，很多都成了廢品，但又捨不得扔掉，就應該送給這些地方的小孩讀。2017年11月，第一個眾籌圖書館上線，一下子眾籌了6000多冊圖書。彭鋼去倉庫，看到很多人買了新書，從噹噹網發貨到享物說倉庫。「驗證了所謂積極心理學，你有東西可以送給別人，滿足需求的時候，那個快樂是實實在在的。」
為雲南大理某學校捐贈圖書1500本
從那時起，彭鋼和孫碩覺得，圖書館這件事，要長期做下去。籌建一個圖書館，需要2000-5000本書，15000-25000元運費。目前的做法是，B端出運費，C端出書，參與過的B端客戶有40多家，其中包括摩拜單車、英孚教育、噠噠英語、華住等。
在加入享物說之前，技術總監韋國政抱有疑問：這件事為什麼能做到？到底是什麼樣的願景？是不是有正能量？正能量這塊怎麼去做？「這些問題一部分是自己想通了，一部分是他們幫我回答的。」
孫碩心中偉大的企業，都不需要向C端收費，而是向B端收費，Google、 Facebook等是最典型的例子，專心把C端的問題解決好。孫碩承諾，享物說永遠不會去賺C端的錢。
04
公司到底靠什麼驅動？
在上海徐家彙的方糖小鎮三樓，還是十多個人的時候，遇到有成就感的事情，大家會喝啤酒慶祝。但現在，隨著用戶量快速增加，團隊規模加速擴張，新人增加，這種氣氛慢慢在變淡。
享物說管理團隊（部分）
春節後，CTO吳建國開始大規模招人，四五月一共有二十多位技術人員加入。
孫碩認為，工程師永遠是享物說最缺的資源，應在公司得到充分的尊重。有一次，孫碩想把最好的辦公室位置讓給技術部門，但運營部門不同意，他去說服運營團隊。享物說公關負責人孫丹印告訴新經濟100人，孫碩在不同的場合，都會強調工程師對享物說的優先級。
在享物說，技術扮演著至關重要的作用。
2018年5月中旬，孫碩斯坦福大學師兄楚偉加入享物說，組建了一個兩三人團隊，負責AI和算法相關工作。享物說的物品多數是非標品，每個物品的屬性很分散。孫碩希望，通過深度學習算法，把這些碎片化的東西用網絡連起來，實現更好的推薦。在更長遠的未來，孫碩的計劃是，通過算法讓每個人看到個性化的頁面，就像今天的今日頭條和Facebook。
楚偉加入後，享物說正在朝著這方面發展。他希望，未來送東西所要提供的信息，也能由系統自動生成，比如同樣是一個杯子，它是什麼杯子？茶杯、咖啡杯、陶瓷的、還是古典的？識別後，再用相應語言描述。「必須得有大量的數據，去訓練，去調整模型，這個東西我們先做了，我們就會有優勢。」
孫碩傾向於僱傭優秀、有創業心的人。但優秀的人，不會主動找上門，孫的辦法是軟磨硬泡，花時間溝通。在內部，孫碩試圖打造一個更輕鬆、更活潑的工作氛圍。孫丹印說：「他甚至說想要設計，以後每週五，大家穿得形形色色、奇形怪狀一點來上班。」
2018年1月初，來自喀麥隆的Rolland Safort加入享物說，當時享物說有50多萬用戶。他會說英語、西班牙語、法語、意大利語和中文，見孫碩時，已經拿到普華永道和攜程的offer。他聽了享物說的想法，覺得不僅想法好，擴展性也不錯，可以擴展到國外。
在喀麥隆，很多衣服都是二手的，用完以後就直接扔掉或者給孤兒院和醫院。誰需要這些閒置物品的話，得一個一個去問鄰居。「我進來，就是想將來可以擴展到非洲那邊。」 Rolland Safort說，「我相信會比較快，估計一段時間後會擴展到國外。」
孫碩的夢想是做一個有十億用戶使用的產品，而且持續保持正能量。十億用戶意味著，享物說發展到一定程度，必須走出國門。
「如果它僅僅是個交易平臺的話，我還是有遺憾。」孫碩告訴新經濟100人。
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