由快CTO和孔所长发起的BTlabs在网上发布了《如何打造另一个新零售百亿企业？S2B2C看1919》一文之后，受到行业人士的广泛关注，很多产业内创业者来到上海与我们探讨S2B2C创业话题，主要关注点包括：自己所在行业是否可以做S2B2C？如何快速搭建S2B2C信息系统？如何着手打造S2B2C模式？
2017年10月19日，BTlabs组织了一场关于S2B2C的闭门研讨会，现场数十位投资人和创业者对S2B2C领域的创业和投资机会从下午1点到晚上8点进行了热烈的分享和讨论，我们将讨论的主要问题和观点在这里分享给大家，希望关注S2B2C领域的创业者和投资人与我们一起交流讨论。
01 为什么说S2B2C是新零售时代第一个突破性的商业模式？
S2B2C是在新零售背景下由曾鸣教授提出的商业模式。新零售目前还停留在概念阶段，笼统的讲就是线上和线下相结合的零售新业态。线上和线下相结合的方式有很多，这让有志于从事新零售领域的创业者很难有着手的头绪，而曾鸣教授提出的S2B2C模式给创业者提供了一个可以参照和努力的方向。
回顾零售业的历史发展，从无店铺的行商——商业街小店铺——城市中心的百货商店（太平洋百货、王府井百货）——郊区的大型购物中心（山姆会员店、麦德龙）——无店铺的网上商店（淘宝、京东）——新零售（天猫小店、亚马逊无人超市、办公室无人便利店）。
零售业态经历了“无——小——大——小——无”的演变，从消费者需求角度出发，决定这种业态演变的是搜索阻力和位置阻力两大阻力的存在。
搜索阻力：搜索阻力是指消费者在搜索成本低于期望收益之前会不断的进行搜索行为，在小店铺时代，消费者会为了获得期望性价比的商品而货比三家；百货商店和购物中心的兴起，正是因为他们用超过小店铺百倍的SKU降低了消费者的搜索成本。
位置阻力：消费者所处的城市规模不同导致获得的产品和服务（品牌，价格，物流等）存在较大差异。在三四线城市，因为大的零售商没有做布局，他们的网购积极性更高。另一个典型的案例，跨境电商的快速发展正是因为释放了因位置隔离导致的消费需求。
——《不可消失的门店，后电商时代的零售法则》
电子商务过去十年的快速发展，正是因为互联网大大降低了用户的搜索阻力和位置阻力。
最近两年，电商增长放缓，淘宝、京东纷纷布局线下，投入重资打造盒马鲜生、天猫小店、京东之家等。同时，一部分新的零售品牌借助S2B2C模式实现了逆势增长，如1919、名创优品和云集等。
S2B2C兴起的原因在于其进一步降低了消费者的搜索阻力和位置阻力，实现了相比纯电子商务更优的用户体验。
02 S2B2C的几种形式？
通过对市面上的S2B2C公司进行梳理，我们将S2B2C总结为以下几种类型：
连锁加盟型：1919酒类直供、名创优品、LOHO
货架模式：也买酒
无人便利店：猩便利
纯线上模式：云集、卖帮帮
S2B2C形式的不同主要体现在小B端，采用什么样的形式由所处行业和S对资源的整合能力决定。
03 什么样的行业适合做S2B2C？
S2B2C是商业模式是S对M、小B和C的整合，实现整条产业链的效率提升，通过对M、小B和C各角色进行分析，来分析适合产生S的行业。
M：
M没有直接获客能力。如果M有直接获客能力，则对小B不产生依赖。
M端市场相对分散，没有形成寡头垄断。具备寡头垄断地位的生产商对渠道的议价能力很强，甚至会自建渠道，很难被整合，典型代表如“两桶油”和汽车制造商。
小B：
小B是C的直接入口。S2B2C和电商相比最大的优势在与线下流量的免费获取，小B要具备独立的获客能力。
小B是碎片化的，单个小B没有对M的议价权。
C：
C的需求是非标的，需要小B的服务。 需求的非标和需要小B的服务并不是S2B2C成立的必要条件，只是非标品和需要线下服务的产品相比纯电商平台更容易获得线下流量。
C存在为性价比买单的可能。
04 如何做好S?
S应该把自己定位为产业路由器，整合行业资源，利用IT技术，对产业链赋能 ，合格的S要做到以下三点：
要能为小B赋能：通过品牌（更好的品牌形象）、商品（更多和更低价的商品选择）和服务为小B赋能。
技术：能够通过IT系统实现线下业务的数字化，并具备数据挖掘分析能力，用数据驱动整条产业链。
克制的盈利模式：整个产业链中可以产生收入的部分很多，对于收入获取S要做到有所为有所不为，更多的是去赋能，而不是去抢占M或小B的利润。
05 如何解决渗透率的问题？
在和很多产业内希望从事S2B2C领域创业的创业者沟通后，发现渗透率是影响S2B2C模式运营的一个关键问题。
很多的小B目前都拥有自己的进货渠道，前期很难做到全部的采购都由S提供，那么就会出现一个很现实的问题，如果通过S平台的采购比例只有20%（事实上在很多行业能占到20%已经是很大的比重），这就会导致S2B2C系统上的数据不全面准确，难以做到数据驱动产业链。
针对这种情况，有以下几种解决方案：
先做SAAS：S可以在提供部分供应链解决方案的同时，先免费给小B提供一套SAAS系统，SAAS系统为小B在门店管理上赋能，建立一定的粘性后再逐步增加供货比重；
货架模式：结合S端的采购优势，小B的店铺内实现某个品类的货架摆放，实现该品类的数字化驱动；
新开店铺：打造终端零售品牌，联合现有的小B，在不对小B现有业务构成冲击的前提下打造新的品牌店，该品牌店的货品采购全部来自S平台。
06 S2B2C信息系统如何赋能产业链？
S2B2C信息系统对产业链中的M、小B和C的赋能体现在如下几个方面：
M：通过对市场需求的精准把握，支持M端的设计和制造决策，缩短设计和制造周期；
小B：S2B2C系统可实现小B销售、库存的数字化，并通过数据分析，做出科学的销售预测和库存建议，实现销售速度的提升和库存的降低；
C：S2B2C系统可降低M端的设计、制造成本，小B端的采购和运营成本，为C端提供更高性价比的商品和服务，同时，快速的订单响应和靠近C的零售终端，可实现更加快捷的物流配送（1919酒类直供在其门店覆盖区域已经实现19分钟送达）。
S2B2C 不是解决某一端的痛点，而是解决整条产业链的效率问题，需要创业者做到资源整合和技术赋能两手抓，两手都要硬，BTlabs和快CTO希望利用自身在电商和S2B2C领域积累的技术和运营经验为S2B2C创业者提供低成本和高效的解决方案，欢迎有志从事S2B2C领域创业的朋友与我们沟通交流。
BT实验室简介
BT实验室由孔华威和快CTO发起，主要研究方向为利用新技术和新模式对传统产业进行升级改造，研究方向包括：新零售、区块链、IOT和AI。
发起人孔华威 中科院计算所上海分所所长，起点资本合伙人。先后就读北京大学、浙江大学。
电子商务专家李彦辉 14年互联网开发管理经验，快CTO创始人，先后在易迅、腾讯和京东负责研发管理工作。
数据库专家寇远超 18年资深Oracle DBA经历，家乐福、申通快递、海南航空、中国船舶、银联电子、glp数据库专家咨询顾问。
移动互联网专家王俊杰 高鑫零售(06808.HK)技术副总裁，「Startup Weekend」导师，上海大学生创业基金会评委。
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