2018年6月27日，獵聘網正式登陸港股，成為首家在香港上市的國內招聘網站。
華平投資作為獵聘網C輪領投機構，早在2012即已對中國整體的人力資源市場有了縱深調研，並與獵聘網有了實質性接觸。
事實上，經過多年發展，中國互聯網招聘已經從1.0時代的純信息廣告，發展到了下一階段。傳統招聘模式覆蓋率低、效率差、成本高的弊端逐漸顯現，同時隨著互聯網對各個行業的滲透，一大批新興招聘平臺一湧而出，進一步豐富了網絡招聘市場的同時，以互聯網思維直擊行業痛點，實現了傳統網絡招聘模式的革命性顛覆。
當互聯網招聘市場滲入人力資源服務市場產業鏈的多個環節，諸如提供招聘獵頭服務、職業測評、培訓教育、人事外包及諮詢等，如何為用戶提供全新高效的招聘求職體驗，成為互聯網招聘市場新一輪變革的主題，也因此形成潛力巨大的市場。
華平投資一直對中國整體的人力資源互聯網招聘市場高度關注，並積極進行佈局。此次，我們邀請華平投資合夥人丁毅講述華平在人才服務領域的投資邏輯，以及這一領域的未來發展趨勢及潛在機會。
以下為完整對話內容：
獵聘創始人、CEO戴科彬（左）和華平投資合夥人丁毅
01
問：華平投資與獵聘網的結緣是在什麼時候？為什麼選擇在C輪進入？
丁毅：獵聘網我們在2012年就接觸了。當時，公司在融B輪，在投資階段上對我們來說早了點兒。
華平投資一直對中國整體的人力資源互聯網招聘市場非常感興趣。中國最早有三大招聘網站， 前程無憂、智聯招聘和中華英才網，到2012年，中國互聯網招聘市場已經發展十幾年的時間。可以說，人才招聘是互聯網滲透率最高的一個行業，基本上已經把傳統的渠道 - 報紙和線下人才市場取代掉了，不管從HR和用戶角度來說，都已經被互聯網充分滲透。
但是，從九幾年開始到現在，互聯網招聘的模式基本沒怎麼改變過，產品一直缺乏創新迭代。包括我們在看這個產業時，移動端剛剛開始。從互聯網產品和移動互聯等角度來說，當時我們覺得傳統招聘平臺太落後了。我們看到美國市場，原來傳統的這種招聘平臺，上端的精英階層招聘被LinkedIn給擠掉了，大眾式的則被Indeed給擠掉，這兩種公司我們都看了，在中國沒有合適的土壤。
當時，接觸到獵聘，第一個反應，這是一個我們見過的比較懂招聘行業，同時又肯花很多時間、精力去做互聯網產品的一個團隊，覺得這個事非常有意思，做了很多產品設計，隱私保護也好，整個數據庫也好，對於獵頭引進、企業端的服務做得都很好，當時公司處在B輪階段，覺得規模比較小一點，儘管沒有投，但是一直有保持跟蹤。
2013年下半年，獵聘C輪開始啟動時，我們就非常積極去看。那時，獵聘已經做到了9千萬人民幣的收入，當然現在已經翻了十幾倍了，我們覺得獵聘網已經到了一定規模，可以去做成長性投資了，最合適我們進去，給公司提供下一階段包括戰略等各個角度的幫助。
02
問：投資獵聘網基於哪些方面的考量？
丁毅：對華平投資來說，投資獵聘網，一是我們非常看好這個行業，而且覺得這個行業應該有更好的產品形態去顛覆。我們非常喜歡HR這個大的賽道，可以衍生出很多業務，包括薪資服務、福利、培訓、派遣，都是非常大的一些市場，我們堅信，這個領域有可能出來幾個巨頭企業，在國外已有實踐。
當時，我們覺得獵聘網比較有意思的就是差異化定位，因為這點在中國非常關鍵。當然Rick（獵聘網創始人戴科彬）本身就是做品牌出身的，所以在這一點他非常熟悉，一開始就非常差異化，專注於職場精英的招聘平臺。這個定位非常清楚，且有不同的層級去核實用戶信息。
回到大的投資邏輯上，中國從2013年到最近幾年，互聯網招聘已經從1.0時代的純信息廣告，到了下一階段。這是一種信息加服務的模式，因為在這個領域並不是可以純粹用信息來解決，還需要一定比例的服務。尤其中國的人力資源從業人員，相對來說還比較困難一步到位，完全依靠互聯網產品DIY所有的業務，在很多環節還是需要一定幫助和服務的。
所以，獵聘從一開始就建立了獵聘獨有的“全球人才服務中心“，幫助HR去更好地使用各種不同的獵聘的產品和服務。例如，獵聘產品中的一些“輕獵頭”的服務，比如“意向確認”雖然是很簡單的一個產品，但對於HR很有幫助。HR一下收到了幾千份簡歷，甚至都不知道簡歷上的聯繫方式是不是對的，或者這個人早就已經換了工作，溝通的工作效率太低，獵聘可以通過後臺，規模化的幫助企業HR先做一個簡單的意向確認，協助完成第一層意向篩選。接下來，獵聘還可以提供更深一層的服務產品，包括“定向邀約”，“安排面試”等。這些服務的成本比獵頭費要便宜很多。類似這類的產品和服務，獵聘還有很多。
另外一點，我覺得，大數據在上面談到的產品和服務中扮演了一個非常重要的角色。通過非常好的數據庫，以及更多大數據後面帶來的人員畫像和標籤，例如獵聘推出的“簡歷透視”的功能，在配合加入一些服務的元素，會把整個招聘流程做得更加高效和完善。
當然，投資獵聘重要的一點還是這個團隊我們非常看好，Rick是一個比較全面的創業者，一個很有使命感和價值觀的領導者，一個具有號召力和凝聚力的管理者，同時也是公司的第一位的“產品經理”。他和他的團度對產品的專注投入，包括在技術層面的理解，以及對品牌定位方面的意識，都是我們特別喜歡的。
03
問：中國產生了獵聘網，卻沒有產生LinkedIn，您認為原因在哪裡？
丁毅：談到當時我們做招聘的理解，我們之前也花了很多時間看了很多招聘類公司。實際上，到今天為止，中國大部分互聯網解決的招聘還是在1.0階段，純信息廣告的模式，只是一個信息層面，解決的是中低端人才的招聘問題，就是大學剛畢業，或者工作一兩年經驗，直接在互聯網上群投簡歷。但中高端人才招聘，在美國，就被Linkedin成功取代，Linkedin有更好的數據庫、有更好的服務。
在中國沒有產生Linkedin有很多原因。美國的Linkedin是早於Facebook成立的。中國那時微信已經很普及了，基本上工作上認識人都通過微信交流。另外，中國文化的特性，中國人不大習慣也不大願意把自己的職場經歷分享出來。另一方面，中國真正意義上的職場概念也是這幾年才開始，之前大部分是外企和“海歸”人士在談職場，也說明了Linkedin（在中國叫領英）一開始只覆蓋了這部分人群，沒有很好的擴展到其他領域。
相對而言，在過去幾年大批量從本土高校畢業的人才湧入的就業大軍，一步步發展成為目前的有一定經驗的職業人群。
實際上，這部分人職場發展的需求越來越多，現實情況去沒有好的平臺和服務去滿足他們的需求。同時，HR招聘這類人才，使用傳統招聘網站存在很多的痛點，HR要搜簡歷，根本無法找不到好的或合適的人選，或者效率很低。
如果你是職業經理人，大學畢業上傳了簡歷，但工作兩三年以後，不會去主動更新簡歷了，一是因為傳統招聘網站上面沒有很好和合適的工作（大部分是基本職位），二是傳統網站的隱私保密做的很差，很大概率聯繫方式被洩露。
另一方面，中國現在有十幾萬的獵頭，為什麼獵頭非常重要，因為好的工作職位全掌握在獵頭手中，這也決定了中國大部分的招聘預算全部都花在了獵頭上面。
我們當時看了獵頭這個市場，相當分散，也沒有很好的互聯網產品解決，絕大部分獵頭都是1-2個人，有一定的HR客戶關係資源，自己獨立成立的獵頭公司。
04
問：剛才您也提到，獵聘網從華平投資時的9千萬人民幣收入，到現在翻了十幾倍，您認為這幾年獵聘經過了哪幾個關鍵點，進而促進了其快速發展？
丁毅：幾個關鍵點。我們投進去以後，公司接下來兩三年處於一個高速成長的過程，每年業務收入都是翻倍增長。當時公司最主要的是產品完全區分於傳統招聘網站。但是那時候我覺得最大的問題是，怎麼把公司的銷售體系和管理體系搭建得更好？我們確確實實在這裡面幫了一些忙，因為我們之前投資過的58，同樣走過這個過程。58當時經歷了從幾千個銷售大規模裁減，然後再把銷售效率提升的一個過程。
到了獵聘，我們正好有這方面走過的一些經驗，所以，從我們當時投資進去，第一天就開始要把公司銷售體系、BI系統和財務業務系統對接得比較好，這對公司那幾年的成長是一個非常大的幫助。因為跑得越快，不停要有新人進來，沒有好的銷售體系和管理體系，人效都會下降，尤其企業服務市場，我覺得這是第一步關鍵點。
此外，公司在財務管控體系加強得非常好。華平當時投資進去時，公司財務人不多，更注重業務發展，財務管控體系和數據層面做得有些不足。所以，我們進去幾個月就給Rick推薦了CFO人選幫助公司的整體財務梳理。所以，公司不管是前端銷售體系搭建，後端財務和管控體系的搭建，中間的一些BI體系，即數據分析體系的搭建，包括營銷中心，這些基礎打的比較紮實，這是從投完，到2014、2015最主要成長的關鍵基礎。
第二階段，公司從2014年開始拼命地去跑，開始進行區域的擴張，當時公司這幾步走得都還是不錯的，包括後來把後端的服務體系搭建在天津。不光是銷售體系搭建，品牌端也非常重要，一方面強調對中高端人才的吸引，另一方面對HR是一個認可。傳統招聘網站做了二十多年，為什麼相信你？這個在品牌端的輸入，都得到一個非常大的驗證。
第三階段，2016、2017年，當時考慮更多的是資本市場的需求。此外，對現在大家提到的社交和大數據，都花了很多時間去討論。我們覺得數據有可能是下幾年最大的驅動點，這也是現在我們看到整個獵聘網產品，從信息到信息加服務，再到一個更高的大數據驅動的數據產品，大大提高了HR在上面使用的效率，這個階段也是比較關鍵的。
我記得2017年另外有一個最關鍵的點，當時，公司到了一定規模，銷售人員已經一兩千人，那時又碰到一個瓶頸，再去增長就需要很多銷售進來。那個階段獵聘網做了兩件事情，一個事情是2017年把重點沒有放在擴張成長上面，一方面是考慮上市，要盈利，另一方面是強調銷售的單產一定要做到增長。所以那一年基本上銷售人員沒有增長，所有的增長來自於銷售的單產增長，也就是銷售效率的層面。銷售效率下降時擴張就會很擔心，過了這個門檻以後，現在我們再去談成長就放心很多了。當然，我們確確實實那時候引進了比較好的銷售VP，進一步升級了銷售管理體系，為獵聘下一個5年的健康發展打下了牢固的基礎。
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問：獵聘網的用戶，包括了一些獵頭，也包括了HR，也包括求職人群，那麼獵聘服務的核心用戶到底是誰？基於這些用戶，獵聘又是怎麼樣設定產品體驗的？
丁毅：獵聘的宗旨一直沒有改變過，服務中國的職場精英，希望為他們的職業生涯發展過程中提供很多的幫助，這是獵聘最主要的一個定位。互聯網公司一定要強調用戶，用戶的價值實現是最重要的，如果能夠隨著用戶職業發展，滿足用戶在不同階段的需求，無論是職業機會，或是技能培訓提升，方方面面，都是非常關鍵的。
另一方面，從獵聘客戶角度，主要收入來源來自於HR，這也是獵聘最主要服務的客戶對象，所有如何更多的在產品和服務功能上面，想到他們所想，提供他們所需要的也是很關鍵。
獵頭在整體獵聘的平臺上扮演了一個非常重要的角色。在成熟市場國家，獵頭主要是做諮詢，不是做一般的招聘工作，但中國目前還需要有這麼多人去幫助招聘。所以，獵頭人群在獵聘網上為HR和求職者都帶來更好的體驗，能夠通過獵頭把C（個人）和B（企業HR）做到更好的閉環服務，把這兩端的訴求服務得更好一點。
06
問：獵聘如何圍繞用戶的職場週期變化，增加產品更多的黏性？
丁毅：這是一個更長的話題和賽道。首先從業務模式角度來說，用戶簡歷在獵聘網上沉澱的時間越長，隨著職場經驗越多，簡歷價值越來越高。比如，一個大學剛畢業的簡歷和工作五年被很多獵頭下載過的簡歷，價值是完全不一樣。
第二點，隨著用戶職業發展，不同階段有不同的需要。獵聘網現在只是在某些方面滿足了一些需求，目前階段更多是在一些職場的職位，或者是下一個職業發展上面，幫用戶做一些匹配工作，或者服務工作，接下來還有很多可挖掘的一些空間。現在我們看到C端有很多其他的需求，包括職業生涯規劃、面試培訓、簡歷服務等，這個賽道還很長，可以做很多，但是現在獵聘網只是把招聘一塊抓得更牢一點。
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問：作為一個創業公司，上市代表著階段性的成功，對於獵聘而言，上市的意義體現在哪些方面？
丁毅：第一個方面，對公司的品牌提升非常重要，尤其是企業服務類的公司，而且獵聘網肩負著又做C端又做B端，作為上市公司和非上市公司，還是有很大區別。從企業HR角度，作為一個上市公司的可信度，是非常大的一個認證吧。
第二，在我們看來，上市只是一個步驟。打個比方，華平投公司差不多在“初中”這個階段開始投資，幫著公司一直成長到”高中“到“畢業”，上市可能只是“大學”階段的開始，接下來路還是蠻長的。但這是一個比較好的里程碑，不管是對於公司的治理，包括管理、整體流程的規範化，都是一個非常好的梳理和驗證。
第三，當然上市，公司會有一定上市資金的募集，公司可以用這些資本對下一個階段的發展進行投入，通過資本運作方式，可以去做更多的戰略方面的佈局。在人才的吸引方面也非常有幫助。
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問：獵聘網招股書也提到，募集資金有一部分將用於併購，對於獵聘未來的擴展方向，在您判斷大體將是怎樣的？
丁毅：我覺得在這個賽道中可以通過幾個方面擴展。一個就是2C的角度，隨著用戶的職業發展，所有相關的一些服務都應該可以提供到，包括剛剛說的一些C端服務，如職業技能培訓的提升，都可以去做。
另外，2B方面，HR這個領域是一個非常大的賽道。獵聘現在只是在招聘一個環節切入了，未來還有很多機會，如HR的福利、薪資、培訓，包括派遣等更大一些領域的賽道，都是可以去戰略考量的。
當然第三點，更多是獵聘在技術產品方面的投入，在這方面Rick是最不吝嗇的。接下來獵聘會把自己當成一個互聯網產品的公司，繼續在移動、大數據，在所有產品技術方面提升，我覺得還是有很大的空間可以去做。
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問：從華平的角度，在人才服務方面什麼樣的模式可能更容易勝出？除了獵聘網所在的賽道外，華平還在關注其他哪些賽道？
丁毅：從中國互聯網招聘市場整體格局來說，58、趕集合並以後，成為藍領市場絕對的龍頭。
對於獵聘網，基本上是以大學生為群體的白領，中國現在有將近億的人口。但這以群體中百分之八九十的市場現在是被線下獵頭所覆蓋。所以從這一角度來說，獵聘網的賽道還是可以做更大的一些，至少現在它還沒有著急往下走，因為上面的市場還沒有做完。主要是看獵聘網自己的產品服務，能夠多大程度的滿足不管是HR和C端的一些需求，所以未來幾年，獵聘網還是有很大的增長空間。
從華平投資的角度，我們也看了很多領域，包括企業服務SaaS，另外，現在有很多去做薪資、社保之類的，這些都是有所發展的一些市場，但是如果希望做一個更大的平臺，則需要一個非常強的抓手。
另外，我們非常關注職場社交在中國能不能起來。現在有很多企業在初步嘗試做一些東西。
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問：獵聘網上市，可以說又是一個嶄新的起點。對於獵聘網的未來，您有什麼期望？
丁毅：我當然對Rick和獵聘是一個非常長期的看好，公司所處的賽道很長，我認為公司還有很大的價值去挖掘。我們依舊在董事會上，扮演一個重要的角色。而且難能可貴的是，Rick和團隊現在仍然像創業初期一樣，非常有激情、活力，投入到工作中，期望去發展更大的平臺和業務規模。
所以，相對來說，在大部分公司都是虧錢、燒錢的IPO市場上，擁有好的管理團隊、好的商業模式的獵聘還是一個近期資本市場的“小清新”，這也反映在了資本市場和二級市場投資人的認可上。
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