编者按：2017年底，各大电商平台聚焦了双十二、圣诞节、元旦等热点，各种促销推广无处不在，抢购热潮此起彼伏，看中的物品稍不留神就变成“无货”。八马的茶也不例外，“一直在缺货，赶也赶不出来。在京东、淘宝等电商平台，传统茶企的销售现在确实是遥遥领先。现在我们全公司都在加班，比如烘茶的工序24小时，人休机器不休……”
2017年5月在安溪与王文礼见过面，这次和他在厦门的八马茶室见面，已不需要过多客套寒喧。
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王文礼
福建八马茶业董事长、
国家级非物质文化遗产保护项目乌龙茶(铁观音)制作技艺代表性传承人。
一杯咖啡和红茶改变了他
“我们原来的字号，叫信记。”王文礼边说边在纸上画出商号的图形，“我写的不标准，”他很认真地继续画着，像一个圆圈，“可能是我们家族的一种精神”。现在还能从王家的一些用品，如以前制茶的簸箕、装茶的布袋中隐约看出这个商号。
1949年前，王家在当地很有名望。王文礼的曾祖父王滋培（铁观音第十代传人）在20世纪30年代创办的信记茶行名震东南亚。公私合营后，王文礼的爷爷和父亲先后在国营茶厂做主评茶师，以技术闻名海外。台湾、香港很多茶行都曾邀请王文礼的父亲去做茶师。
1970年出生的王文礼，几乎是在茶园里“泡”大的，从小就参与了茶叶的采摘和制作。1992年，王文礼从福建师范大学历史系毕业，选择到深圳一家报社当记者。在商务生活中，几十元一杯的咖啡和一杯远不及家乡铁观音好喝的红茶让他意识到，只要把家乡的产品做好就一定能够赚到钱，能够建立自己的品牌。
1993年，王文礼从深圳回到安溪，办起了安溪西坪溪源茶厂。1997年，对市场敏锐的他在深圳开了第一家直营连锁店。王文礼一心就是要建立他自己的品牌，认为茶叶要做大，一定要走品牌的路。
于是，《辞源》中那段：“古代，只有帝王将相、王公贵族才能乘坐八匹马拉的大车”的描述浮现在王文礼的脑海中，这让他深受启发。以“八马”作为品牌命名，既代表了茶品的高贵和品质纯正，又表明了“拒绝平庸和粗制滥造”的企业精神。于是，王文礼马上递交了“八马”商标申请，不久获得了批准。1998年，公司正式更名为“八马茶业有限公司”。
1998、1999年、2005年，王文礼三次荣获“茶王”称号。2015年12月8日，王文礼带领的八马团队敲响了新三板上市的钟声，成为国内第六家登陆新三板的茶企，同时也是国内资本市场最大的一家。
事业有成后的王文礼捐资1200万元兴建安溪茶学院，重建铁观音发源地捐了不低于300万元，还有茶王赛、支教、赞助各种学术活动、各种修路等的捐助。“我从这里获得好处和利益，应该回报家乡。”
做技术派才能走到今天
“好茶是从种植开始的。”王文礼率先提出了标准化，从茶树的种植到茶园的管理，再到茶叶的制作等各个环节，制订了超过30项的标准化体系。比如：一个好的茶园，最好30%～40%的面积用来种茶，60%～70%是种树、草或者别的植被，这样才能有机共融；管理茶园要回归茶与自然、人与自然的和谐共处；茶园有其完整的生态系统，可以用天敌除害虫，而不是用农药……
标准化的建立和执行，不仅提高了茶叶的产量，茶叶的品质也不断得到提升，更为后来八马的出口创汇奠定了坚实的基础。这在王文礼看来，“容不得一点点瑕疵。如果没有坚定不移地做，一旦瑕疵出来了，这个品牌可能就毁于一旦。”
20世纪90年代以后，台湾茶叶进入大陆，在台茶的影响下，轻发酵的清香型铁观音应运而生。这种色泽乌绿、汤色绿黄、滋味鲜醇的铁观音迅速得到乌龙茶消费新区的青睐，曾一度占据了铁观音消费主流市场。
当清香型安溪铁观音大行其道，大多数当地制茶人刻意追寻韵味而任意改变传统的制茶工艺时，深知铁观音历史的王文礼成为为数不多的坚守传统做浓香型铁观音的人之一。这一举动不仅让王文礼赚了钱，同时还奠定了他的行业地位，也让八马从安溪百万人口中脱颖而出，成为铁观音的遥遥领先者。
“只要说是清香型的，它一直都只是原材料。”王文礼坚定地说。“我父亲做茶师的时候，就是评从茶叶收购站收购上来的毛茶。”就像收购花生，一定是生的花生，但它的出品一定是烤（或者其他加工）的花生，就连1961年研发出海堤茶叶的国营老厂—厦门茶叶进出口公司，出口铁观音一直都是焙火的。
2008年，金融危机在全球蔓延，经济萧条，很多企业或集团濒临破产。这年年底，浓香型铁观音慢慢重新回归，成为市场主流。“最明显的就是安溪本地，几乎所有主流圈子喝的都是浓香型，可以骄傲地说一句，是八马在一定程度上加快了浓香型的复兴。”
“赛珍珠”干茶
同样是这一年，八马坚定地推出以“传统浓香”为核心特征的“赛珍珠”系列产品。“其形状异于传统铁观音茶的扁平叶，呈现出珠圆玉润的形貌，像珍珠。又因为稀少，粒粒都像珍珠一样珍贵，甚至还赛过珍珠。”后面1000、2000、3000、5800的代号是产品的等级。“以前在国有企业时，最好的铁观音只能是五块八。那现在最好的铁观音茶，价格至少是这个数字的1000倍。”这就是“赛珍珠5800”来历了。随后，5800开始走“全球品鉴会”路线，连续4年，走向5个国家、十几座城市……而今，5800不仅成为经典，更成为受追捧的明星产品。
2010年左右，随着红茶的兴起，铁观音伤胃和农药残留的言论导致铁观音的销售一落千丈，再加上前些年清香型铁观音俏销，茶农广泛开垦土地种植茶树，如今鲜叶收购量和价格大幅下滑，没有跟大企业捆绑的农户难以维持。此时，曾经数量可观的“铁观音营销大军”大多数随波逐流，放弃铁观音，改卖其他茶品。“底层的老百姓、底层的茶农是比较无辜的。受伤害的总是他们。”
家乡的老人家找到王文礼，希望他这个王氏家族中最成功的、茶叶做得最好的人帮父老乡亲多消化一点的茶。“我当时觉得跟我的定位（商政礼节茶）不吻合，不大想做。老人家走后，我就想，现在我们自己也赚了钱，只不过是多开发一些产品就能帮到乡亲。”
既然想帮，又有了想法，王文礼开始琢磨起研发产品的事儿。他让茶师把经过检测合格的乡亲的茶叶全部收购进来，按照等级不同，开发了小浓香两星、三星、五星等产品。因为质量不错，价格又便宜，也因为他当初的不计较得失的小善举，很快小浓香变成了“八马”的主力产品。小浓香的经典案例让王文礼尝到了甜头，他顺势提出了“做中国好茶”的经营方向。“我们做茶是喝的。消费者为什么来你店？买的是品质，是口感。”市场上，在别的企业很难的时候，八马的品牌不断得到消费者的认可，以两天一家店的速度扩张。
学习塑造人
王文礼初中时就读卡耐基的《人性的弱点》，这本“让你怎么样为人处事”的书是影响他一辈子的书。毕业后他又看了罗斯·特里尔写的《毛泽东传》，平常有空的时候也还研究。从《沁园春·雪》中感受高度、气度、气势和开阔的视野。记者问他，是否可以给读者朋友推荐两三本书时，他说，“一定要读《人性的弱点》《定位》《22条商规》，这个你不可能不看的。《22条商规》和《定位》都是让你如何胜出，在商业上如何胜出。这些都是我千百遍去想过的。”
王文礼喜欢阅读还有总结。他觉得总结很重要，“人跟人之间的区别就在你晚上睡觉之前有没有想一些事。很多人一天就这样过了，而我不一样，我会想一想，今天做了什么事，哪一点是我要得意的，哪一点是我错了，要总结。”
善于总结、学历史出身的王文礼还有很多业界的首创。比如他整理了铁观音的传承脉络，提出传承的概念；针对铁观音复杂的泡法，他发明了铁观音八道冲泡技艺。为了提升产品品质，他带领公司团队不断改进生产工艺，升级加工设备，研发出了国内第一条自动化一次成型的铁观音生产线。如今，八马的第五代生产线已经上线，并拥有它的知识产权。
从2006年，王文礼牛刀小试，在厦门的长清路开了第一家店，到现在，仅厦门，八马的旗舰店就有近二十家。如今的八马茶业直营店、加盟店，加上后勤，员工已经超过一万人了。是什么让这么多的人选择八马？王文礼认为，除了技术起了很重要的作用，更重要的是公司的理念聚拢了大量的人才，另一个更重要的原因“就是我们公司形成了一个叫做‘家’的文化，就是我跟员工之间像家人，然后员工跟客户之间像家人，就是有这种家的文化。后来我悟出来了，其实就是利他。”
现在八马不仅卖自己做的茶，也卖兄弟们的茶，包括海外的茶—毛里求斯国礼茶。为什么？因为王文礼觉得既然“要让天下人享受茶的健康与快乐”，那么消费者到八马就应该能够喝到好茶，而不是一种的好茶，是有代表性的好茶。四川的峨眉雪芽、六安瓜片、安吉白茶、黄山毛峰……他所找的都是真正的好茶，他会找最牛的企业合作，“如果什么都让我自己做，我肯定自己做不了这么好。我能做的我尽力去做，我不能做的，我为消费者挑选。”
然而积极努力却又懂得随顺，应该才算把书读到了心里，将智慧悟出来成了自己的。在问到王文礼“有没有想过要成为在AB股，在主板上市的企业？”时，他的回答有些豁达：“
我用六个字来回答：尽人事，听天命。”“家文化”是言传身教
作为两个孩子的父亲，王文礼没有多少时间可以陪伴他们，更多地是通过讲故事教给他们方法，他陪铁观音还是更多，与孩子有更多交流的是太太吴小宁。
“没有个人目标，唯一目标就是做茶，想做成中国茶的代表，我觉得自己是一个比较会工作的人，也是一个比较会生活的人，既要事业，又要家庭，应该来说是很美满的。当我们把所有的身心都放在事业上的时候，其实是可以影响身边的人。我把事业做好，包括把这个家庭管理好，其实都是本着一种男人的责任感。”
王文礼说他在事业和家庭中平衡得很美满，不是凭空而来的。
1996年认识王文礼时，吴小宁才21岁，到今天谈起他都还会眼神一亮，让人感受到，她正幸福地享受着作为王文礼太太和王家媳妇的角色：“王文礼，对于我来讲，首先是老师，然后才是丈夫。我觉得很多时候都是他在鞭策着我成长。”
吴小宁谈得最多的人却是她的婆婆：“我就是跟我婆婆学着怎么在家做好主人，在外做好客人。我婆婆总是和我分享她是如何和兄弟妯娌、公公婆婆相处和团结的故事，是她老人家让我们一家人都凝聚在一起，甚至过年都是过了正月初九，一大家子才从安溪散开。”
“在婆婆身上，我学会了言传身教。我儿子16岁，婆婆过世已经3年了，他也会请爸爸让人开车送他到山上去给奶奶送饼。而且我们的下一代年轻人已经开始爱安溪，会带他们的朋友去安溪玩，有这样的根，我们不担心。”说起家庭文化的传承，吴小宁也是充满幸福。
“我们结婚没有度过蜜月。他就在那里评茶，然后我就陪着他享受他的工作带来的乐趣。就这样，茶就成了‘大老婆’。我在家里角色的延展到企业里，我就是体验者和消费者，我会反馈对茶的直接感受，比如太苦啊什么的。”看来在过去的岁月里当茶的陪衬并没有消磨吴小宁，反而她又赞起了婆婆：“是婆婆教会我如何放下小我，去配合整个大家庭。而且爱，不是说你怎么不陪我玩啊，倒过来，你爱他，你也可以陪他工作啊，相爱不是斤斤计较得来的。”
而王文礼本人谈到母亲的时候，也是充满感情，他认为母亲处理事情很有智慧。他说小时候11岁左右，自己也开始偷偷抽起烟来，但是他听到母亲在训斥比自己小五六岁的弟弟时故意将话说给他听：“你看人家哥哥比你大那么多都不抽烟！”从此自己就再不碰烟，工作至今也没有再抽，因为他要维护自己在母亲心里的好形象。
而他也确实在后来的岁月里做了母亲口中的“强仔仔”，读书最少也要读赢身边的四五个人嘛—他说妈妈从来不让他在全班拿多少名次，而只是让他至少在小范围获胜，而由于小范围的人本身就不差，他要总是获胜就要有相当的水准才行。而这种良性的竞争意识在年幼时埋下种子，也在他成长，事业中扎根发芽开花。
吴小宁说：“如果我要定义他，就是为茶而生的人，他就是茶。”
摄影：林可欣
原文来自《茶源地理 安溪》
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