導語：
2018年近兩年淘寶天貓頻繁改版和變更規則，一般商家已經很難適應變化，也有不知方向的。本人近期將陸續總結整理2018版本的運營之道術，供運營推廣使用和新手學習之用。
第八篇：2018打造爆款寶典系列8-自然搜索流量之精準找對手
運營/總監/經理/主管必修課
一、搜索原理
1、流量=展現*點擊率
做權重都是為了展現，而流量是在有了展現後，靠店鋪內功爭取。
2、銷售額=流量*轉化率*客單價
3、UV價值=銷售額/總訪客=轉化率*客單價
4、搜索流量=關鍵詞展現（標題）*點擊率
5、手淘首頁流量=（猜你喜歡）展現*點擊率
6、首頁和搜索又有什麼區別
1)搜索，新品可以直接操作，通過一定的操作手法，買家是可以直接搜索到的
2)首頁，比搜索多一個入池的階段，前期買家很難找到我們的產品
首頁性價比會較高，有時候做幾十單，或者開了幾千塊的直通車，可以有幾十萬的訪客
7、完整的搜索爆破，是可以搜索、首頁雙爆的
我們都知道，搜索和首頁，屬於一個蹺蹺板的關係，首頁起來，搜索必降
門檻是適合動銷型店鋪：
（1）我們不是打大爆款的，而是做小爆款群的。
（2）搜索不是非常爆的時候，如果搜索少的話，你在搜索拉昇的時候，有時候會遇到瓶頸，在這個時候，你可以開始拉昇首頁，搜索不容易掉下去
（3）當你是TOP級別的時候，你的2個流量渠道，很難兼顧。
二、搜索組成部分
1、標題：是搜索的展現入口
1）標題的前期一定要精準
上下加權原理
A
媽媽裝
媽媽裝外套
媽媽裝外套修身
B
中老年女裝
中老年女裝外套
中老年女裝外套薄款
左右加權原理
中老年女裝外套
媽媽裝外套
2）前期建議只做2個詞系，也就是成交方向；2個詞系當中，既要有上下加權，也要有左右加權
2、點擊率：至少均值1.5倍以上
怎麼看點擊率和同行均值的對比，在直通車流量解析查看、對比、測試。
產品的主要引流詞
主要成交詞
大詞
核心詞
3、轉化率
UV價值，坑產，決定展現。前期沒有展現，就開車、鑽展等付款購買。
黑搜的原理就是補單，並不是直接操作流量
很多人玩黑搜，玩不起來，也許是你的點擊率不行
三、找競爭對手
1、以搜索流量為主
做首頁就要找以首頁為主
2、與自己是同一個價格帶
如，129元，你就要卡100-150這個價格帶
3、找不刷或少刷的對手
判斷競品是不是不刷的
看轉化指數的曲線
看關鍵詞的轉化是不是正常的
注：找的時候搜索產品大詞，銷量排序
四、計算產值
1、產值=銷量*客單價=35*20415=714525
若我的客單價是38
那麼我需要月銷量做到18803
日均銷量626
2、分階段實現
未必一定一開始就要選TOP，可以階梯式做上去，具體需要結合自己的實力和資源定目標。
只要對方有穩定的搜索流量，都可以作為競爭對手的必要條件。
當有了穩定的搜索流量，然後就可以有穩定的銷量，那麼就有更多的週轉資金，並更進上步。
五、測試對手的點擊率
1、為了避免盜圖風險，可以用一個新鏈接來測試，少測試一些點擊量
2、生意參謀-市場行情-商品排行榜找到競品的引流詞和成交詞
3、直通車加入這些詞
4、添加競品的主圖到直通車進行測圖
5、測試競品主圖數據，自己的主圖也可以在競品主圖的基礎上進行優化；從而使我們的主圖點擊率超過對手
六、計算對手的轉化率
1、可以針對競品評價等找弱點，在自己的主圖、詳情、評價、問大家等多方位展示優化出來的結果。
總之，轉化率絕對不可以比對方差，可以搜索轉化率為標準，否則就不要隨便拉昇，若是開車會感覺很低勁
2、今年很多實時轉化掉了，流量立馬就掉了
1）有條件的訂購一下競爭分析
從去年下半年開始，搜索的考核維度，改為了實時賽馬。我們可以使用直通車、鑽展等付費工具拉流量，臨時拉高該小時的產值。老客戶營銷營銷，如：整點活動，在朋友圈寫個類似的文案，明天每個整點有XXX活動，比如說每小時限額3名，老客戶就會來問你，參與活動；這個時候，這個限制的名額，想說多少，你自己控制就行，根據你的每小時的訂單競爭情況而定。
2）診斷方向
搜索
A、由展現量下降引起的流量下跌：
（1）行業變化
行業呈現下降趨勢，比如季節變化等
流行趨勢發生變化
相關節假日已過 比如情人節、母親節、兒童節等
標題未更新優化，如熱點關鍵詞，當某個熱點的風潮過去，流量勢必導致下滑
（2）關鍵詞排名下降
觸發寶貝權重，如降權，店鋪被處罰等
產值同比下滑，不僅僅考核的是轉化率，更主要的是每日的產值是否有同比下滑，如果持續下滑，會導致排名下滑。
要細分到一級詞、二級詞，每天有轉化，產值是否下滑。
買家體驗反饋下滑，主要分為評價體系（中差評）、二次回購以及復購率、購物車及收藏喚醒率、單品退款率、單品糾紛退款率
B、展現量沒有大的波動但是流量下跌
（1）展現量沒有大的波動但是流量下跌，也就是排名和大盤都沒有大的波動，流量下降就是點擊率變化導致的流量下降。點擊率一定要作為核心數據來維護，為什麼呢？淘寶的展現是有限的，為什麼要分配給你更多的展現呢？那肯定要考核你是否能夠有效的利用好已有的展現，能夠考核的指標，就是點擊率，所以我的主推款是長期開著車的，即使已經穩定，是個成熟的大爆款，依然會每天開車來進行持續的測圖以及主圖點擊率的監控，如果點擊率下降，我們就有方向應對了。
（2）、單品主圖氾濫-同質化：可能你的類目越來越多的競品出現，都模仿你的主圖，導致你的主圖同質化氾濫，沒有亮點導致點擊率下降
繼續創新優化主圖
標品：
產品不斷升級
包裝不斷升級
賣點不斷升級
服務不斷升級
非標品：
加快你的上新頻率
賦予更多的爆款
爆款的生命週期很短，只有49天之內
作圖、測圖
（3）、產品競爭力下降：你的產品是否已經屬於“老款”？是否已過時？是否市場主流被“新款”所代替？如果屬於老款，點擊率下降很正常，你要做的是更新你的產品，提高產品的價值
比方說iphon8出來了，你還在賣iphone7；iphone這個詞下面，你的點擊率可能會下降
（4）、對手變化：看競店是否有做促銷，是否有做活動，是否有降價，如果有，那受到對手衝擊，要及時調整應對措施
可從競爭情報、行業直播瞭解。
（5）、價格變化：你是不是漲價了？漲價幅度切忌不可超過12%，否則很容易導致點擊率的下降從而使整個鏈接的搜索流量下降
臨界點，漲的價格，是搜索頁面的價格？一口價？很多產品是存在區間價的
手淘首頁
手淘首頁展現的多少，主要取決於猜你喜歡的產出，當手淘首頁流量下降又想維護住的時候，我們可根據以下幾點優化：
（1）、優化產品本身轉化率，轉化率下跌勢必導致產出的下降
與首頁為主的競品去對比單鏈接的轉化率
（2）、加大直通車定向猜你喜歡的流量，轉化率穩定的情況下，即可增加猜你喜歡的產出
注意：在首頁流量非常爆的時候，直通車定向，會影響首頁流量，搶走首頁的流量
（3）、通過老客戶做單提高猜你喜歡的產出
老客戶也很難在猜你喜歡找到產品時，那麼可以做一個魚塘的活動，比如發個朋友圈
配圖：在 “猜你喜歡”位置看到我們的產品，聯繫我們可獲得XXX獎品。
（4）如果是斷崖式的下跌，建議轉換操作搜索，放棄首頁，很難拉。
首頁流量是有生命週期的
不穩定
可以嘗試老客戶補大單
但是風險很大
但是首頁流量緩慢下降可以優化的
3、有流量但是轉化低
診斷方向：
1）先看你的流量有多少，如果沒有上200，別說轉化不穩定
2）客服詢單轉化率
服務、速度、專業知識、議價能力、售後保障、有效回覆、推薦能力、承諾、標準術語、增值服務。快遞、發貨時間、庫存尺碼顏色等問題、
3）新客靜默轉化率，三個方向
（1）大盤轉化率
生意參謀首頁-運營視窗，可以看自己店鋪轉化率和同層級優秀數據以及均值做對比
直通車搜索該類目主關鍵詞，和該關鍵詞轉化率對比
市場行情計算競品的轉化率做對比
（2）競爭環境
主要看同價格帶的競爭對手，如果和對方有差距，那麼看他的產品是否比你優質，性價比是否比你的好，功能比你多，是否有做促銷做活動，如果都沒有，那就要看對方的內容或者營銷是否比你的好
（3）自身內功因素
按影響轉化率的因素，逐個排查
4）、按筆數支付率
催付款是否做到位
是否被惡意下單
無法支付訂單（信用卡、客服答疑）
買家拍下的訂單取消的原因是什麼？
5）找不同點
產品本身
性價比：標品-銷量、價格、性能
非標品-使用感受、拍攝、模特、品牌、互動等
拍攝
模特
場景
配色配圖等視覺
5張主圖
銷量
標題
引流渠道
副標題
SKU文字以及SKU的圖片
問大家
評價
詳情頁
營銷
活動
6）排除對手是否刷單
4、轉化下跌
1）診斷方向：
A、客服詢單轉化率
詢問率
(1)升高
先去問客服主要諮詢的是什麼問題，彙總後便能得到答案，然後對症下藥即可
是否售熱銷產品問題導致大量售後詢問
產品本身問題：是不是質量問題？是不是說明書說明的不全
(2)降低
是否主動引導買家詢問（爆款或搭配款）
流量不精準，跳失率過高
(3)在轉化下跌的時候，和轉化低的診斷思路相似，先診斷詢單轉化率下降還是靜默轉化率下降.
下載生e經近期的報表，看是詢單轉化率下降還是靜默轉化率下降，如果是是詢單轉化率下降，那麼我們根據如下幾點排查：
a、推薦使用赤兔的績效軟件，可以清晰的看出是哪個客服的詢單轉化率下降，然後看這個客服的響應時長、話術等是否出了問題:
這個東西反饋給客戶主管
客服是有情緒的，有時候客服失戀，或者咋地咋地了，都會影響諮詢轉化率
專業有沒有下降
專注力有沒有下降
b、如果是所有客服的詢單轉化率都下降了，那麼根據我們要診斷我們的詢問率是否有變化，詢單量/訪客數
先看哪個客服詢單轉化率下降了
B、靜默轉化率
（1）看收藏加購有沒有下降
靜默轉化率下降，我們要先看收藏加購率是否有下降，如果沒有下降，說明你的產品依然是受買家喜愛的，但是由於價格等因素一直遲疑沒有下單，或者同時對比好幾家，這個時候就要看我們的流量流失情況，看看是不是有人跟你的節奏（價格、營銷、贈品等）或者是其他競品的出現導致這樣的情況，再對症下藥。如果收藏加購率有下降，那是說明了本身的內功出現了問題
（2）活動或者大促，收藏加購 應該是上升。
2）我們診斷轉化下跌的時候，還要注意一個維度，就是最近三個月SKU銷售變化，比如說，6月A sku賣的最多，8月B sku賣的最多了，這也可能是轉化下滑的原因，因為多SKU產品的鏈接，SKU的銷售數據發生變化也會影響轉化。原本轉化好的SKU被轉化差的SKU頂替了，必然會影響整個鏈接的轉化。
那麼你就要去找A sku銷量下降的原因：是不是不受市場喜歡了；是不是受到競品的衝擊
3）競品的影響
（1）、競品降價對我們造成的影響
要麼我們也送一些優惠劵，要麼找一些特殊的禮品，要麼我們找他們劣勢：
比如他們評價不好，那麼我們在做詳情的時候就可以做客戶評價的曬圖，主圖上寫這樣的文案：東西好不好，看客戶怎麼說的
（2）、競品上活動
任何活動都是會有預熱的，他們在預熱的時候，我們就開始賣了。在他預熱的時候先把活動做出來 搶客戶。
我們都是賣100塊的
對方上了聚划算80元，活動開始前要預熱的
那我們沒有上活動，我們可以隨意的改價格，我們直接改成80元
鑽展定向對方
（3）注意事項
1.做爆款的時候 時刻關注你的競爭對手
2.因為有UV價值權重
如果對手的價格降的太多 不要跟著降價 別隨便降價
因為你降價了，客單價降了，會導致的就是你的UV價值下降了。
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