引言凱瑟琳·巴爾是Mohr Davidow 創投的普通合夥人，這家規模為20億美元的硅谷創投機構成立於1983年，凱瑟琳主要關注網絡和移動服務領域的投資機會。她在斯坦福大學客座講授了為期一年的談判課程，對於談判，她給出了以下建議。
作為一名風投機構的普通合夥人和高技術專業領城前談判專家，我接觸過幾千個項目。我有一些觀感體會想和企業家們分享。
談判準備
好的談判結果來自細緻的準備，這一點毋庸置疑。
記得在上一份工作中，我還是會時不時接到來自高級技術管理人員的電話，跟我說:“我需要您幫我準備一項談判，10分鐘後開會，我們現在已經忙得不可開交了！”
作為創業者，你當然非常繁忙。但即便如此，在會見投資者之前，還是一定要先抽出時間審查和編寫資料。
有時，財務數據、與複雜技術產品相關的統計數據會隱藏著一些常見錯誤。比如，有的公司在介紹自己產品的時候，我的同事會覺得疑惑不解，因為他們展示的圖表有時恰巧表明了自己的產品從技術上劣於競爭對手，抑或某些想法根本就違背了物理學定律。
所以，準備工作對談判來說是必不可少的一環，也是非常重要的一環。
“遊戲化”，遊戲化有時可能有助於推進合作，但是如果做得太過會適得其反，讓潛在投資者終止談判。
我見過一些公司試圖捉弄風投方，他們不斷翻來覆去多次修改估值和投資條款。結果每次都是投資者決定不玩了。你在第一次談判時的所作所為，決定了你是不是想和投資者合作。
最好的方式是和你的投資者建立起牢固的工作聯繫，以免他們尋找一切機會讓你“出局”。要知道，投資界是個小圈子，大家都相互通氣。你的行為很可能會影響你之後的募資，讓你處處碰壁。
特別要注意：不要誇大與別的投資者在談的投資條款清單或者談判進展。這些話在投資者之間傳播得很快，如果不真實，很容易被發現。
幾年前，一個年輕且缺乏經驗的企業家給我做路演。為了加快投資進程，他提到幾個投資早期項目的小型基金已經向他提交了投資條款清單。碰巧那天我和其中一家基金的人共進午餐，我提到了這家公司的名字。
那位投資人說，“我們第一次開會就否決了這個項目，因為我們已經投資過一個競爭項目。”這雖然不是我沒有投資那家公司的理由，但無論如何，我對那個企業家產生了很不好的印象。
估值是風投談判中一個微妙的話題。對於處在某個階段的公司而言，風投基金通常對於持有多少股權非常敏感。
如果退出時平均持有20%的股權，那麼一家7億美元的風投基金至少需要3個 10億美元的退出項目——這在風投行業並不常見。
至少需要3個以上的10億美元退出項目才能達到兩倍的回報，對於風投基金來說，這是較低的回報率。這就是為何風投機構會要求獲得特殊比例的股權。
考慮到風險和高失敗率，越是早期的公司，他們要求的股權越多。這也是為何風投機構追求小型退出的動機：這樣做的經濟效益最大。
另外，警惕估值不要過高。這可能讓企業家覺得飄飄然，而且如果在下一輪融資之前處理不當的話， 你可能面臨不利境地。
要記住，如果投資人不滿意，他們可以投入更多的錢，增大自己的股權比例。
如果你在和投資者討論投資條款清單， 最好是在討論完畢之後，再將文件交給律師修改。你當然想從律師那裡得到建議和指導，但是，對於重要的條款，最好由你親自和潛在投資者討論。
一個常見錯誤是：讓律師介入了一些你還未與潛在投資人溝通的非標準條款。這樣做會損傷信任，對於以後的工作關係是不利的。
例如，“董事會組成”就是一個你應該和潛在投資人討論的話題。投資人有可能預先假設你對這樣的董事會結構無異議:兩名普通股的董事、兩名優先股的董事和一個獨立董事。如果這不是你希望的組成架構，要跟投資者解釋你的理由(包括利益和關注點)。
無論最後結果如何，重要的是從一開始就導入一種建設性的得體的方式，你應該也希望投資者也這樣做。你們可以一起設定在未來多年裡共同應對事業起伏波動的工作模式。
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