种出更好的果蔬，卖出去，这是所有种植户最美好的希望。然而，在实际的种植过程中，更多的却陷入“丰产不丰收”的处境，产品卖不出去；另一方面，新消费崛起下的商业生态构建，对于高品质果蔬的需求越来越多，优质果品销售形势良好，价格坚挺。
到底是行情惨淡，还是经营主体缺乏竞争力？面对消费升级所带来的产业升级，如何在激烈的竞争环境中，把握市场新机遇，在解决当下问题的同时，找出系统、长远、可持续发展水果产业的路径，推动中国果蔬更好发展，进而建立符合中国果蔬的产销一体化体系，值得我们深思！
为此，《农资与市场》传媒特发起“2018中国果蔬产销一体高峰论坛”，邀请行业专家、农资企业、农业金融、采购平台等果蔬领域的权威大咖，共同探讨中国果蔬的“更强品牌，更好产销”，助力农业发展的新时代。
7月21日，由《农资与市场》传媒种好果主办，柑橘网协办，iFresh亚果会、集农网、惠农网特邀承办的2018中国果蔬产销一体高峰论坛在广西南宁国际会展中心盛大召开。
出席本次会议的嘉宾有《农资与市场》传媒总策划冯卫东，iFresh亚果会创始人蔡剑菲，“褚橙、柳桃、潘苹果”品牌策划人胡海卿，集农网董事长龙涛，惠农网联合创始人邓武杰，北京农信互联科技集团有限公司研究院发展战略部总监鲁锡峰，齐奇峰果业合伙人、齐峰农资电商总经理王磊等果蔬领域权威大咖，并吸引了来自果蔬产销链条上各环节的种植户、合作社、农资企业、农资经销商、果蔬收购平台等600余人前来交流学习。
《农资与市场》总策划冯卫东致辞
iFresh亚果会创始人蔡剑菲
蔡剑菲：未来十年在水果行业拼什么?
2018水果价格遭遇滑铁卢，整体下滑三四成！造成果品滞销的原因是什么？
蔡剑菲认为，2018果品滞销有12大原因。1.经济形势不乐观，总体下行，老百姓消费力降低； 2.2018沙糖桔多米诺骨牌效应，年初沙糖桔价格暴跌，但其销量之大、价格之低、时间之长，连续影响了西瓜、菠萝、芒果、荔枝等应季果品的销售；3.物价上涨，环保任务艰巨,包装涨价、成本预算高起；4.大面积跟风扩种，产量增加，各地大丰收；5.国产水果大多数保鲜期短,集中上市,导致价格暴跌与滞销；6.地品质农产品供大于求，品质差的产品，缺乏市场竞争力；7.缺少深加工产业链,集中生鲜销售；8.国外水果对中高端消费市场的冲击；9.食品安全的信任危机；
10.天气变化,如暴雨、冰雹、冻寒等极端天气；11.最初一公里未打通,产地未形成稳定的市场流通体系；12.产地果品销售渠道单一,果农和生产商有惜售情绪。
果商为什么不收果？基地缺乏良好的种植管理，产品品质差；品种为消费市场淘汰品种；缺乏采后商品化处理，产品规格达不到标准要求；农残超标，盲目追求产量，货架期因某些药剂使用而大大缩短；包装不到位，损耗大，客商不赚钱；价格预期高，让客商操作利润低。
面对这些问题，种植户该怎么办呢？蔡剑菲建议通过整、借、学、变这四个字来进行探索。整，即整合资源，整合优良品种、高效栽培及投入品、优质基地、商品化处理技术包装加工厂、经济高效的物流资源、次果深加工、销售渠道与品牌推广、政府资源等产业链上的各环节资源；借，即借助趋势与政策，借助专业的平台和专业的团队；学，即学习趋势、学习思维、学习知识，学习现代果业产业链的知识；变，就是要与变化共舞，积极拥抱变化，已实现产业产业升级，提高产品竞争力，找到更大的市场。
“褚橙、柳桃、潘苹果”品牌策划人 胡海卿
胡海卿：借力文化底蕴 智创农产品品牌
农产品如何打造品牌？胡海卿认为，最先进、最便捷、最具传播力的互联网（社群化），让农产品品牌低成本、快速地建立成为可能。
互联网传播需要最有文化底蕴、最有故事、最感性的，而农产品恰恰符合这一特点。未来十年，将是中国农产品商业品牌崛起的“黄金十年”。
当前农产品品牌之难体现在：农产品天生就是高度同质、弱差异的产品，没有差异，没有识别性，没有传播点。大家抢占市场的方式趋同，靠低价/优惠格吸引消费者，最终导致“劣币驱逐良币”！
换一个视角，每一件优质农产品，都是源自土地的人文艺术品。为品牌注入中国消费者更能理解、更能体验会意、更具有亲近感和更符合中国价值观的中国文化内涵。
我们看到农产品的象征、意境、美好、个性、精神、价值观、使命等都是不一样的，然后再落实到产品优势、产品之外的附加值，最后形成人文驱动的品牌 。
案例一：冬枣——落霞脆 落霞脆身披三分红 落地摔八瓣
这是最写意的水果品牌，胡海卿表示起的名字好听还不够，重点是之后怎样与消费者互动。
他们与消费者的方式同样写意：邀请所有消费者参与#趁落霞，对城市表白#活动，该活动一个月的时间就有千万级关注度，10万+人讨论，征集87000多张落霞照片。
案例二：情 赣南脐橙——实赣派 橙就是赣出来的
黄金支点：数字化分选，6重精准分选分级：重量、颜色、瑕疵、直径、密度、糖酸度。
保证每一枚实赣派从个头、色泽、瑕疵到口感都统一，真正实现品质数字化、标准化。
然后将一个地域文化的资产客家摇篮、红色故都、世界橙乡，融于产品品牌中，具有渗透性、潜移默化。
案例三：使命 陕西苹果——-陕陕的红心
第一步：确立优质陕西苹果的标准，在此基础上创建一个由企业持有的商业品牌。
选择优生区优选基地出品、良心果农；一流设备进行分选分级，确定高品质标准；打造高效供应链，建立各地城市服务商体系。
第二步：建立独特的品牌内涵（象征、使命）
抓住历史契机：精准扶贫、大大的心愿、世界扶贫日、19大召开；最终形成核心文案： “陕陕的红心”红苹果，产自延安塬上地带——绝大多数属于是国家级贫困地区，将成为父老乡亲们自强脱贫的最重要方法。
第三步：互联网+新营销、全渠道营销
品牌推广：星农方法之激活“内心体验”——内容营销、事件营销、口碑营销
全渠道营销：“全渠道1＋N＋n”——零售企业围绕一位消费者，整合线上线下各种资源，打通和他接触的N种触点，为他提供n种“无差别一致性服务”。
为避免双线互搏，实现了线上线下同价，对于商品打折，则采取“指定产品区隔、时间段区隔”的策略。
伟大的品牌精神：它能够激发起人们积极的情感；激活潜藏在某个群体内心的共同的文化认同；激起人们对世间美好和希望的向往！
集农网董事长龙涛
龙涛：新零售业态下的农产品流通模式
“在中国做品牌农业，是不是比较有出路？”以这个问题为切入点，龙涛向大家分享自己从业11年来的所见、所闻、所悟。
11年前，想要买水果，需要去三五公里之外的菜市场、超市；现在，各种精品水果店随处可见，甚至足不出户也可在网上下单购买。以前是按斤买，按袋卖；现在是按个买卖，按盒卖，农产品离我们消费者的距离是越来越近。
随着农产品销售场景从传统市场逐步向大型商超、连锁系统、线上电商等新零售终端转移，那些有品质、有口碑、有品牌知名度的农产品越来受到消费者的青睐。
消费升级、零售业态的变化，倒逼农产品流通业态也必须升级，生鲜流通领域升级机遇出现！正是基于这样的产业背景，集农网应运而生。
集农网是一家农业B2B电商平台，它以互联网平台和供应链技术为驱动核心，通过提供B2B交易、商品化服务、品牌营销、信息共享、智慧物流、供应链金融、产业整合、产业资本等集成服务，提升农产品的流通速度与分配效率，降低农产品的流通损耗与交易成本，为涉农企业、合作社、经销商等客户提供农特产品全要素供应链解决方案。
用龙涛的话解释，就是：农业难做不，主要难在品牌化和规模化，但市场不乏成功案例。集农网就是通过这些个例的收集、研究、总结，发现规律，把这些个例变成普例，帮助塑造更多的农产品品牌。商家可通过集农网（农产品B2B电商平台，可实现品牌首发）和集农供应链（新零售SaaS平台）享受集农服务，打造农产品品牌，将标准化、品牌化的农产品直供给零售终端。
比如说新疆伽师西梅。新疆伽师县是全国最大的西梅种植基地，共有50000亩以上，长期以来均是由经纪代办进行批发销售。今年开始，集农网为其树立以政府为依托，农业龙头+农户模式，在产地端对西梅标准化生产加工，小包装保鲜，统一创意包装，建立立体多层级分销渠道，最终将伽师打造成为西梅之乡！
再比如说海南荔枝。海南丰润拥有荔枝6000亩+，是国内种植荔枝最大的基地之一，长期以来以传统模式进行销售，效率低，损耗高，风险大。与集农网合作后，海南丰润联合周边农户，标准化生产加工，品牌化运作，订单式发货供应至鲜丰、百果园、果果家、永辉超市、绿叶等零售终端！
惠农网联合创始人邓武杰
邓武杰：后电商时代下的农产品供应链新模式
生鲜电商难做，这是整个行业认知。但难做在哪，却众说纷纭。惠农网联合创始人邓武杰以自己实操靖州杨梅的经历，给大家讲述了生鲜电商的痛点所在。
开始是邓武杰在湘西·靖州·木洞村遇见了一位种植杨梅老奶奶，她告诉邓武杰杨梅非常不好销售。为了帮助销售杨梅，他带领团队在湘西蹲守3个月，了解杨梅销售难得各环节问题。
2015年困惑：杨梅深闺中少人知 。塑造品牌，要有一个好的故事，袁隆平当年在靖州培育水稻品种是最怀念的就是杨梅的味道，于是邀请袁隆平为靖州杨梅代言，以及创造靖州杨梅节等等。
2016年困惑：卖出去产不出来。靖州5.6万亩，采摘环节标准化，去报出货量，很多生鲜产品，除去产品本身品质、名字之外，包装盒的改善创新，也能大幅度提高保新鲜，也可以提高销售价格。
2016年困惑：产出来送不出去。每天1万箱，每个工人每天摘500多斤，竞选之后50多斤优质果，联合所有的生鲜平台，共同合作储运。
2017年困惑：送出去却遭遇投诉。农产品（服务）上行痛点：不知道、买不到、不愿买、不敢买。农产品供应链痛点有储运难、标准化、供需不匹配等，最终怎样完成供应链决定交付，才是重点难点。
而协同供应链可以很好的解决这些痛点。
协同供应链是借助互联网，以顾客为中心，完成农产品商品化、从产地到消费者的组织系统。农产品品控体系：源头、分级、包装创新、储运、溯源。
地头品控：种植户为主体，以杨梅为例，控采摘、大小、外观，完成农产初级标准化；代办品控：产地代办为主体，控源头、储运、包装，农产品基本商品化；运营品控：电商企业为主体，控流程、体验、服务，农产电商标准化；至此，以顾客为中心的协同供应链。
如何构建协同供应链？
梳理品类 聚类分析：对适合上行之路的农产品进行品牌孵化；产销对接，探索县域农产品上行的供应链模式；
整合物流资源，打通上行通路：核心企业整合快递、落地配等物流资源，形成从农产品生产基地、农民合作社、农户到县域物流中心的低成本物流运作； 合并精简、整合提升，统一品牌、统一人员、统一标识、统一运营；
以需求为导向的拉动式供应链：产销信息对称，以最终形成C2B为目标；地区特色、品牌化、故事化，实现品牌溢价；打通“农产品上行、生产资料下行”，成本要具有优势；
构建全流程的闭环供应链服务体系：需求预测；方案设计；品以消费者需求为导向的拉动式供应链；质监控；货源组织、挑选；统一包装、品牌设计；
农产品电商得农产品电商，得供应链者得天下。
北京农信互联科技集团有限公司研究院发展战略部总监鲁锡峰
鲁锡峰：柑橘产业生态平台的探索
社会的“供给侧+需求端”改革共同推动了农业变革。从需求看，消费升级对食品的安全性、多样化、高品质形成新诉求，最终会倒逼生产适应消费新趋势；从供给看，市场力量和政策转向共同推动了养殖业、种植业生产环节集中度的提升，而这又会带动服务于生产端的各细分领域产品及模式变革。
这种变革，主要体现在生产、流通效率低下，金融服务短缺、供需结构失衡等问题，解决方案是适度规模化的生产组织形式和社会化生产服务体系，目前已涌现出以农信互联、美来众联、金丰公社等为代表的“产品+服务+生态平台”的服务主体。
其中，农信互联是一家为农牧大生态中的企业提供互联网服务的平台型企业，旗下拥有猪联网、渔联网、柑橘网等多家。
目前运营较为成功的猪联网，以生猪为切入点，通过互联网、大数据、物联网、区块链和AI智能技术等力量，打通整个养猪生态链，真正实现智慧养猪。通过连接国家生猪市场，与全国生猪资源对接，帮助猪场买全国好猪，将猪卖向全国；与农信商城无缝对接，农信集采、农信优选的价格优、质量好的产品供猪场选择，让小猪场享受到大猪场的采购特权；行情宝、猪病通，为猪场提供行情、猪病服务；生猪价格险、仔猪应激反应险帮助猪场抵御风险；农信运营中心、农信小站，解决生猪产业电商最后一公里。
2017年10月，农信互联将业务延伸到柑橘领域，柑橘网正式上线。
柑橘网可以实现哪些功能？柑橘网拥有柑橘管理、柑橘交易、柑橘金融3大核心业务，和柑橘报价、种植管理、病虫害线上诊断、柑橘追溯、柑橘险、柑橘贷等12项服务功能。其中，柑橘投入品服务还可为种植户甄选正规、安全的农资产品；柑橘农产品市场，连接产销两地，帮助双方买好橘好卖橘 ；柑橘金融可根据信用情况可以为用户提供贷款，包含经销贷、收果贷、种植贷等。
鲁锡峰表示，柑橘网将柑橘产业上、中、下游所有的优质资源汇集到一个平台上，万家核心企业和万家基地将在一个平台上合作共赢。未来，“柑橘网”将依托农业信贷逐步做深做透柑橘产业，打造全球最大的柑橘产业互联网平台。管理1000万亩柑橘果园，服务2万个柑橘种植基地；连接200个柑橘核心企业，建成200个专业的柑橘网运营中心，交易额累计突破1000亿元；累计为5000个柑橘实体200亿专属信贷资金，形成柑橘产业大数据。
齐峰果业合伙人、齐峰农资电商总经理 王磊
王磊：如何打造优质水果供应链？
中国三万亿的水果市场，是世界最大的水果产地国，但不是强国，有量无质，背后的根本问题是什么？
问题一：中国果业企业家极其稀有。水果行业产业链搭建非一日之功，尤其在中国，各种资源都紧缺，需要长期的慢慢积累，如果内心没有大情怀，是极难坚持住的。
问题二：行业本质的理解水准低。水果品牌的塑造核心是六字诀：品种、品质、品牌，或者更具体的九字诀：商品力、标准化、品牌力。
问题三：外行真外行，内行不内行。水果行业是进入门槛低、成功门槛高的行业，本质是高新技术行业，不然何谈改变中国农业现状，而且必须有商业模式的创新。
问题四：不懂品牌形象如何塑造。对于中国果业的特性，品牌形象首先要表达“远大理想”，因为中国水果太缺强大的正能量注入了，整个国家果业都需要在全球变得强大起来。
问题五：渠道模式和人才队伍。水果行业的渠道运营本质是；产品分级与立体渠道的对应、构建。没有一个越来越正规的营销团队，是无法在市场竞争中站稳脚跟的，结果必然是被渠道盘剥，没有掌握自己命运的定力。
此外，农业的风险不可控，比如自然灾害，倒春寒、冰雹、大雨等等。
因此，优质水果就应该是全产业链的闭合运作，渠道为王的时代将会过去，资源整合、新零售的模式将引领新的潮流发展。
那么如何把控全产业链呢？
把控全产业链，提升产品、品牌、服务。上游：基地种植管理；中间环节：收购、储存、加工，物流、运输、供应；下游：批发、零售、电商。
把控全产业链，收购新模式。种植：标准化种植；采摘：测糖、晚采；分选：光电测糖；流通：产品催熟；收购：以品定价。
把控全产业链，销售网络创新。批发市场、电子商务、出口贸易、实体销售多渠道。
此外，还包括现代化优选线，媒体公关-广告投放、媒体发稿，品牌推广-展会推介、引流参观以及自媒体运营-官方微博等等。
品牌果蔬收购商颁奖典礼
其实，在果蔬的整个产业链条中，不管是农产品品牌的打造，还是供应链的构建，其核心只有一个，帮助农产品找到消费者，帮助消费者找到优质农产品。有这样一批人，一直在做着这样的工作。
从田间地头到百姓餐桌，他们，为人们找到每一寸土地上的农产品。他们，坚持农产品安全、优质为先，为名优产品、新品上市建立渠道，以实现农产品快速流通为己任。让百姓吃到安全、感受美味；帮助产地农民实现产销对接，让农民辛苦的汗水成为丰产也丰收的喜悦。为农产品流通共建绿色通道，为农产品产销共同拓宽路径，他们，就是我们的品牌果蔬收购商代表。
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