保險代理人數已經突破800萬人，貢獻了 50%的保費收入，而作為保險業重要成員的中介機構，卻只貢獻了1%的保費收入。9月27日，北京大學匯豐商學院發佈的一份白皮書，可以窺見國內保險中介行業目前的生存現狀。
在這份名為《2018中國保險中介市場生態白皮書暨保險營銷員調查報告》（下稱《白皮書》）顯示，在中國保險行業，兼業代理機構與保險營銷員兩大渠道仍佔據主導地位。以壽險為例，截至2017年底，全國壽險總體保費收入達到了2.6萬億元左右，但其中50%是由營銷員實現，為保險最大銷售渠道，41%由保險兼業代理機構實現。
而在同期，作為保險產業鏈重要一環，保險中介機構所佔份額仍然極小，保險經紀和代理公司僅貢獻了約1%的保費收入。根據監管統計數據，截至2017底，中國保險市場共有233家保險機構，保費收入達到3.66萬億元，位列世界第二，分別比2016年增加30家、5600億元，同比增長接近15%、17%，仍呈快速增長的勢頭。
此外，保險中介機構的數量也未能明顯增長。《白皮書》顯示，2015年以來，保險營銷員的數量出現爆發式增長，總數接連突破500萬、600萬，到2017年已經達到800萬以上。而從2010年以來，專業中介機構及兼業代理機構的數量並沒有出現大的變化。而在2010年底，保險業保費收入只有1.45萬億元。
據介紹，北大匯豐商學院風險管理與保險研究中心、保險行銷集團保險資訊研究發展中心合作，基於線下一線調查進行，向全國25個省、市、區的35家保險機構營銷團隊收回有效問卷10399份。調查發現，績優營銷員群體普遍呈現出工作時長與強度高且客戶關係經營能力強等特徵。
《白皮書》認為，儘管中國保險業總體發展迅速，但仍有很大發展空間。截至2017年底，中國保險密度為2631.6元，保險深度為4.4%，均大大低於世界平均水平，因此中國保險業未來仍具有良好的成長潛力，保險中介市場也大有可為。
我國的保險業，幾十年以來，市場份額一直呈增長態勢，哪怕2017年魚貫而出的“134號文”、“136號文”、“283號文”，乃至開年以來 “開門紅”風險提示、治亂打非等各種舉措，保險監管針對壽險業的銷售亂象、渠道亂象、產品亂象等多年頑疾的圍追堵截決心之堅定已不言而喻，哪怕監管層將“該管的都管起來”的背景下，等等等等......依然無法阻擋中國保險業的前進腳步，保險需求、從業人員均大幅增長。
各種“增長”的勢頭下，2018年的“開門紅”，各位腰包如何？
多年未曾遇見的開門紅“寒冬”，在2018年出現了！
保險需求越來越強烈，市場份額越來越大，從業人員越來越多，行業越來越看好，可我們突然發現——保險越來越難做了！2018年開門紅，打得如此慘淡，在保險業高速發展的現階段，出現了極其罕見的保費負增長，相伴而來的，是從業人員的腰包，在2018年開年伊始，就嚴重縮水了。
這到底是為什麼？
如果說我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾，那麼，我們是不是可以認為，保險行業的主要矛盾已經轉化為大眾日益增長的保險需求和不匹配不充分的保險管家之間的矛盾。
從數據上看，我們有理由相信，大眾拒絕的並不是保險產品本身，而是保險的銷售方式。在產業日益完善、信息日益發達的互聯網時代，代理人如果還按之前的銷售模式，拿著某家保險公司的某款產品運用“話術”做“萬金油”式的強勢推銷，無疑是越走越艱難了。
那我們該怎麼辦？解鈴還需繫鈴人。各位保險達人，不是您的話術不好，也不是您的技能不夠，而是從一開始，我們就處在體制的被動中，讓我們無法更好地面對客戶。請看——
《中華人民共和國保險法》第一百一十七條
保險代理人是根據保險人的委託，向保險人收取佣金，並在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務的機構或者個人。
《中華人民共和國保險法》第一百一十八條
保險經紀人是基於投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，並依法收取佣金的機構。
把兩條法律對比著看，我們便很容易明白，原來我們之前一直遊走在《保險法》的第117條，角色的定位，使我們跟客戶形成了銷售對立面，因為我們只能代表保險人（保險公司）的立場和利益，向客戶推銷其獨家產品，不管好壞，不管是否適合客戶，我們一概只能說這就是“最好的”，不然就無法獲得佣金，就得丟掉飯碗。
而第118條就比較有意思了。“基於投保人的利益”，僅僅八個字，《保險法》便賦於了我們另一種身份，瞬間讓我們和客戶成為“同一夥的”！
試想，如果您家新裝修，需要購買全屋家電，一進店門便遇到兩個人，A營業員一直尾隨你，滔滔不絕，一直賣力推銷他的格力電器，從空調、風扇、洗衣機、冰箱到電飯煲，聲稱格力全都是“最好的”，不可質疑地要求您非格力不買，買別的就是傻瓜。被折騰了半天，精疲力竭，無所適從。這時，B店長恰好經過，瞭解情況後，店長耐心地為你講解了格力、美的、海爾、新飛、蘇泊爾等多家電器供應商的產品特性和性價對比，並提供專業建議，最後讓您根據自己的需求挑選最適合自己的產品組合。
這時，您感覺怎麼樣？
A營業員和B店長，您願意選擇誰呢？你覺得哪個更靠譜？答案是不言而喻的。
電器界有蘇寧、國美、順電，地產界有中原、鏈家、中聯，它們扮演的都是同一個角色——中介。蘇寧國美順電不生產電器，中原鏈家中聯也不建造房子，它們只負責銷售廠家的產品，只為客戶提供第三方服務，即“產銷分離”，讓分工更為精細，更有效率，同時讓客戶利益更大化。
在保險業發達國家和地區，諸如美國、英國、日本、香港、臺灣，無一例外地實行了產銷分離的進程。
各國保險中介市場發展可分為三種模式：一是以經紀為主的中介模式，典型國家為英國。二是以代理為主，典型國家為日本。三是代理、經紀並存，典型國家為美國。
英國是世界上最發達的保險經紀市場，現有3200多家獨立的保險經紀公司，是保險公司的4倍，近8萬名保險經紀人，市場份額佔財產保險業務量的60%以上，佔一般人壽保險業務量的20%，佔養老金保險業務量的80%。
看看美國——
旁邊的臺灣說——
因此，在臺灣的友邦代理人，被突突了——
不得不承認，產銷分離在保險業發達國家和地區已成為主流。
在中國，保險中介市場才剛剛崛起，方興未艾，市場份額佔比才露尖角，發展空間巨大，令人充滿想象力。
2015年保監會出臺91號文件後，保險中介如魚得水，業已形成一道行業風口！大眾熱盼，資本追逐，一時間如火如荼，騰訊、美團等資本巨頭也紛紛加入角逐。
保險中介，為何一夜之間成為香餑餑？研究認為——
1）保險中介相對於主體保險公司，主營業務相對單一聚焦，經營靈活性更高，在產品銷售方面，可以一對多的方式代銷各家保險公司產品，真正站在客戶立場提供合適的保險組合方案；
2）保險中介機構更貼近於市場，對市場變化反應更加靈敏，站在客觀第三方的立場，能更加有效將市場信息融入服務，並反向協助保險公司提升服務，甚至定製開發更貼合市場的產品；
3）保險中介在91號文件的框架內，可以更靈活地設計相應的股權期權方案，對於行業營銷體制改革有更迫切的需求和動力，對行業變革影響更直接。
對於客戶，找保險中介買保險又有什麼好處呢？
第一，可以貨比三家。保險中介機構一般可以代理銷售十數家甚至數十家保險公司的產品，品類齊全，選擇範圍大，滿足多種需求；
第二，可以利益最大化。客戶可自行組合購買多家保險公司產品，不同保險公司的產品和服務各有優勢，組合配置可以取長補短；
第三，可以擁有更多服務。一份保險，多份服務，經保險中介機構購買的保險產品，保險公司、中介機構均提供服務，讓服務更貼心、更放心。
另外，客戶選購保險產品時，專業中介還可充分優化客戶體驗，加速各保險公司產品創新和價格讓利，推進行業更好、更快發展。
行走在保險江湖的807萬同仁們，如果我們決意要在這個行業奮鬥終身，如果我們想真正的“為人民服務”，提高我們的“行格”，做名副其實的保險管家，那麼，如何跟隨趨勢、把握機遇就看我們的智慧了！
2018，加油！！
閱讀更多 國際保財師 的文章
