佘鋒希望，產品的最終形態不僅僅是一個電商，而是打造商城+社群的模式。
記者：鄧晚晴/主編：張浩
深度報道/共3566字/閱讀8分鐘
項目名稱：虎族遊戲
主營業務：遊戲虛擬物品在線交易服務提供商
融資情況：2017年11月獲光穀人才天使輪投資
關鍵詞：遊戲裝備、遊戲飾品、C5GAME、IGXE、STEAM、覆蓋全國80%網吧渠道、盛天、雲更新、順網、迅遊、網遊加速器
受訪人：虎族遊戲創始人 佘鋒
一句話提煉：B2C遊戲飾品商城+社群
隨著『絕地求生』掀起的一波『吃雞』風潮，steam遊戲平臺進入越來越多人的視野。目前，steam全球用戶超過3.3億，2018年國內玩家數量已超過6000萬。
在客戶端遊戲中，玩家習慣們通過遊戲中的交易進行資源互換。steam平臺允許玩家將購買的遊戲、飾品、皮膚以禮物的形式贈送給其他玩家，但硬核類遊戲官方二手市場大多訪問受限，加上私下交易的不安全性，第三方交易平臺應運而生。
用戶為王，入場C2C平臺
2013年，中國網絡遊戲虛擬物品交易市場規模突破300億。來自武漢的虎族團隊自主開發機器人交易系統，建立基於steam平臺的C2C遊戲飾品及道具交易商城。
虎族遊戲創始人佘鋒於2009年畢業於武漢大學軟件學院，同年進入騰訊公司互動娛樂部就職，2012年為響應雙創，隨武大老師回漢創業，於武漢聰源科技有限責任公司任總經理一職，期間積累了豐富的企業管理與項目運營經驗。
大多成功的創業，都是從興趣開始。出於個人對遊戲的喜愛，佘鋒於2017年1月成立武漢炎陽在線科技有限公司，同年12月，虎族網站註冊用戶達到20萬人，日交易額60-80萬。『我們當時想做成一個淘寶，後續通過收手續費盈利。』
虎族遊戲創始人 佘鋒
得終端者得天下，高開高打轉型B2C
無論是線上還是線下生意，都離不開『獲客』這個最核心的基本問題，在這個『流量為王』的時代，漲勢艱難的流量入口與日漸高昂的獲客成本，傳統電商正面臨著進退兩難的境地，『百度上人均獲客成本在2元左右，而回收成本則需要龐大的交易量。』
同時佘鋒發現，由於進入市場的較晚，C5GAME、IGXE這些飾品交易平臺已在市場站穩腳跟，實際上並不大的蛋糕已被瓜分殆盡，即便殺的頭破血流，最終也可能抱憾離場。
虎族二股東曾在騰訊遊戲網吧渠道營銷部任職多年，對網吧市場十分了解。經過調研，他們發現網吧場景下游戲裝備交易的細分市場暫時空白。此外，由於信息不對稱，網吧用戶對價格敏感度較低，利潤空間更大。
根據wind行業數據庫，2015年全國網吧數量約14.6萬家，用戶規模穩定在1.20億人。遊戲的強社交屬性和易擴散性為網吧市場持續帶來增量用戶，那麼，覆蓋巨大線上用戶流量的網吧渠道，或許是低成本的獲客之道。
於是，他們通過佈局網吧PC端流量資源鋪設網吧渠道，全面轉向B2C市場，『我們現在將自己定位成京東、天貓自營。』
隨著遊戲市場競爭日漸激烈，將一款產品傳達給目標消費者的成本越來越高，且風險大。為實現雙方利益最大化，遊戲行業早年來一直以聯運模式為主。
目前，虎族已經和盛天、雲更新兩家網吧無盤系統提供商展開深度合作，覆蓋了80%網吧渠道。『他們是比較強勢的流量渠道，用戶在網吧必須要通過他們的遊戲菜單啟動遊戲。』
現階段，虎族與雲更新每月CPS分成超過30萬，CPS合作的流量導入方式大大降低了公司的運營和獲客成本。下一階段計劃簽署框架協議，同時和網吧營銷管理類以及電競增值類軟件達成多項合作。
佘鋒告訴我們，網吧的主要廣告形式有三種：
- 桌面級，在桌面圖片上點擊跳轉鏈接網頁。
- 啟動窗，由於網吧採用無盤系統，大部分遊戲需要從雲端複製到本地，在啟動雲端界面時插入貼片廣告。
- 遊戲端，通過插件形式。遊戲界面自身存在廣告，通過設計類似原生UI按鈕組件在不影響用戶體驗情況下，直接將商城植入遊戲內部，這也更符合了遊戲用戶購買道具消費場景。
商城的主要營收來源於裝備售賣分成，從7月中旬至9月初，日銷售額達到5萬左右，毛利率40%左右。由於產品種類拓展空間大，預計9月份收入翻番，19年Q1季度末前可以維持30~50%的增長率。
B端定製商城 蒸汽派
佘鋒向我們介紹，公司成立之初就組建了專注於steam遊戲平臺玩的的『黑魔法實驗室』，由公司遊戲商品主管帶領組建的Lab，包含了遊戲發燒友和骨灰級玩家，以及活躍的大商人，『steam今天出了一個東西，明天他們就知道怎麼玩，而普通玩家半年以後才知道。』
『做C端相當於做零售，關鍵要在入口位置控制價格。』 在貨源方面，絕地求生的採購渠道主要集中於韓國，國內渠道較為分散，由於日交易額上千單，虎族能低於市價拿到商品，甚至在某些小的渠道做到壟斷。『C2C的定價參考官方二手市場，我們的成本是官方定價85折，售價95折。』
由於B端難以觸及到普通遊戲玩家，為防止品牌市場影響力受到侷限，虎族展開雙品牌運營，在B端主推蒸氣派道具交易商城，C端以虎族為切入口開展運營。
C端商城 虎族
隨著移動互聯商業模式的創新，單純以網遊為核心的虛擬交易平臺也演化出了更豐富的想象空間，各大網遊公司開始自建遊戲交易平臺，蠶食了部分第三方交易平臺的份額。同時，由於手遊不需要過多依賴於第三方交易平臺，在移動遊戲呈現爆發的趨勢下，遊戲交易平臺逐漸沒落。
加上V社紅鎖不斷，C5GAME、IGXE也在慢慢探索轉型之路。『目前C2C網站主要做為公司資質，讓合作方知道我們做過C2C，再做B2C完全不是問題。我們也不想侷限於steam平臺，最近在做騰訊DNF的金幣交易，以及網易逆水寒的裝備交易。』
業務邏輯生態示意圖
從2015社群元年開始，關於社群的概念已在一線互聯網運營圈轟炸式地鋪開，隨著線下渠道和電商渠道的增速放緩，有人說，未來將是社群與社群之間的『流量戰爭』。
從一個小眾論壇發展到今天的綜合體育門戶，虎撲的成長不僅是一個垂直網站白手起家的勵志故事，更讓人看到通過互聯網顛覆線下細分產業的力量。佘鋒希望，產品的最終形態不僅僅是一個電商，而是打造商城+社群的模式。『我自己平時喜歡踢足球，懂球帝以及虎撲都是商城起家，逐步延伸到細分領域的社群。』
『一般情況下，一款新遊戲的誕生，意味著一個新社群的組建。』針對熱門遊戲社群生命週期短、社群大多分散的痛點，佘鋒表示，未來做社群不僅追逐熱門遊戲，而是打造線上社區與線下活動相結合，滿足用戶全方位需求。『我們的商務主管曾就職於騰訊互娛渠道營銷部，擁有豐富的電競行業從業經驗，熟悉電競產業上下游渠道和流量資源。』
『網吧老闆喜歡組織賽事，但供應商的報價高昂，單場就要3千左右，且不會超過24小時。』而經佘鋒團隊核算，在網吧裡面辦一場賽事，成本不超過1千塊錢。此外，熱衷於民間賽事的玩家不在少數，但由於費用高，願意組織民間賽事的活動方寥寥無幾。
針對雙方痛點，虎族下一階段將貼合用戶需求打造電競內容團隊；通過原創內容和投放，為用戶提供資訊、賽事、視頻等內容，逐步營造社群氛圍。
通過佈局工具類產品矩陣打造護城河
時至今日，使用遊戲加速器早已已經不再是高端硬核玩家的專有標籤，而是普通玩家觸手可及的常規選項，尤其隨著steam這樣的全球化遊戲分銷運營平臺的崛起，不斷湧現的如H1Z1、絕地求生這些沙盒類爆款遊戲，更加刺激普通玩家通過遊戲加速器獲得相比直連更穩定、低延遲的遊戲體驗。
此外，遊戲交易只能嵌在網頁中，相比『即來即走』式的網頁，軟件無疑是有效實現用戶的拉新、留存，提升用戶的粘度的更好選擇。佘鋒表示，下一步將利用網吧端的商城經驗，把產品推廣到加速器領域，預計九月底上線。
產品矩陣圖
網吧的需求呈碎片化狀態，有數據顯示，網吧人均上網時間約2.3小時，在這種快消費場景下，佘鋒打算以掃碼加速器形式推向市場，通過把握碎片化資源，提升渠道價值，『先通過掃碼加速器磨練產品，後期再面向C端推出。』
『同樣是年費制，在其他的平臺上只能享受加速器服務，在我們平臺上還可以享受遊戲飾品的折扣。』虎族計劃將商城與加速器以打包形式提供給C端，通過渠道與流量相結合，打造自身壁壘。
目前，虎族飾品交易平臺主要聚焦在『絕地求生』單款遊戲，接下來會通過橫向拓展，逐步上架更多可交易的遊戲道具，『商品類別的增加和流量渠道的拓展，將為平臺提供持續增長的穩定依據。』
在提供加速器服務的同時，虎族針對商城的每款遊戲研發遊戲盒子，例如針對絕地求生遊戲，虎族正在研發自動提醒毒區縮小時間、車輛自動駕駛、自動提醒打藥、自動打繃帶等優化用戶體驗的功能。
此外，虎族正在研發新款遊戲輔助產品『雲令牌』，致力於將用戶操作門檻變低，『外國玩家喜歡探索，而中國玩家喜歡方便，我們做的正是將複雜的steam交易變得簡單。』
虎族微信公眾號目前存量用戶過萬，每日新增用戶上千人，『在微信公眾號關注量達到100萬人後，我們會推出APP，進一步提升品牌效益。』
佘鋒表示，『網吧是一個在萎縮的存量市場，在網吧細分領域我們是最快的，而且一直在快速更新迭代，別人想要追趕，只能跟在後面吃灰了。在穩固網吧市場的情況下，我們下一步會推廣加速器等C端渠道，然後將產品逐步推向C端用戶。』
『我們創業以來，在商業模式上快速試錯、產品上快速迭代，做B2C生意，卻錨定目標在內容電商，目前我們已著手收編一個遊戲內容提供商團隊。未來，我們希望通過3-4年的時間深耕細作，打造一個綜合性的電競遊戲增值服務平臺。』
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