阿里和京東等傳統電商革了傳統線下零售的命，而現在，社交電商迅速崛起，在流量紅利逐漸耗盡的後電商時代，從微信生態衍生出的社交電商所帶來的裂變式增長，正在掀起另一場逆襲，成為電商行業新的發展趨勢。
能夠從眾多社交電商中殺出來，第一個衝到公開資本市場，拼多多實數不易，而在拼多多之後，還有多家社交電商，發展形勢很好，比如雲集、愛庫存等，他們誰能成為拼多多之後第二個上市的社交電商呢？社交電商的發展，未來又會怎麼樣？
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都說社交電商是未來的趨勢，但社交電商跟其他電商究竟有什麼不一樣的呢？
拼多多CEO黃崢曾說過這樣一段話：“淘寶京東更像是電商版的google，是搜索引擎式的電商，是人找貨；而拼多多想做一個電商版的Facebook，重點是貨找人，這本質上是兩個物種。”
傳統電商屬於需求導向型消費 —— “人”找“貨”的搜索式購物模式在如今信息爆炸的互聯網環境下顯出疲軟之態，而社交電商重構了“人”與“貨”的關係，利用社交媒介的“場”為消費者帶來發現式購物模式的體驗。
而對於商家或平臺而言，社交對電商的本質價值就是獲取流量降低成本：降低品牌或商鋪到消費者中間的推廣成本，獲得低成本的傳播和低成本的渠道。
而在如今物質條件豐富的時代，由於人們對網上交易出現了不同的需求，從而誕生了多種不同形式的社交電商模式。我將電商市場的用戶群體按照網購對其的滲透率簡單粗暴地分為兩類：
對於電商市場的存量用戶而言，這一部分的人群大多生活在相對發達富裕的城市，具有年輕化、易於接受新鮮事物的特點，能夠熟練使用手機並且習慣於網上購物，隨著收入提高。
購物時不再僅僅侷限於購買生活必需品，對生活品質的提升有一定要求，他們越來越多地購買自己喜歡的、可有可無的非剛需商品。
而在選購這類商品時，消費者具有一定隨機性，常是被動地注意到這些商品，產生購買慾望，達成消費行為，於此同時，互聯網所帶來的大量信息與便捷渠道，讓消費者承擔了更多的選擇成本 —— 選擇需要的商品選擇渠道。
基於滿足消費者的隨機購買需求以及降低消費者的試錯成本，由此出現了社交導購電商模式、微商代購或社交分銷模式、達人分享電商模式等。
對電商市場的增量用戶而言，即目前電商巨頭難以觸碰滲透的那一部分人群，三四線城市的中老年消費者及“十八線”城市至農村經濟欠發達等地區的人群。
他們通常是在移動智能設備已經發展成熟之後，在家裡年輕力的帶動下開始擁有第一部豐富多彩的4G手機，並且開始學習使用第一個APP —— 微信，他們還未能熟練掌握複雜軟件的操作，還未能完全接受網上購物，只是剛剛開始透過微信的窗口來看這個信息化時代。
他們對網購最多的印象是便宜、花樣多，因此在微信生態裡的拼購、砍價、奪寶、秒殺、特賣、抽獎等模式玩得順風順水，很多之前沒有用過淘寶的人，用在微信裡搶來的紅包在微信生態下的社交電商裡完成了第一次網購，以微信為主的社交媒介拉動了淘寶尚不能觸及的那剩下的五億電商市場深層消費人群。
將這些新型模式按照「社交」對「電商」的主要影響（注：主要影響環節非單一影響環節）大致分為三類：社交內容電商模式（主要影響購買決策）、社交分享電商模式（主要影響推廣傳播）、社交零售電商模式（主要影響供應銷售）
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第一是服務對象不同。
拼多多c2c，雲集C2c，愛庫存S2b2c
拼多多主要是C2C，通過消費者拉動更多的消費者，因此，它的直接服務對象還是C端消費者，這決定了他們的玩法還是流量玩法，這是互聯網人出身又做過遊戲的黃崢比較擅長的，他們把裂變玩到極致，讓用戶為了一分錢的優惠拼命拉人。
愛庫存的交易鏈後端的模式是2b2c的，中間多了一環，即通過職業代購觸達消費者，平臺服務的用戶是代購，代購再通過自身的粉絲圈或用戶群做分銷。因此，他們不是流量經營模式，他們只需要不斷給小b們找到優質貨源就好了，代購們自己會經營自己的用戶和流量。
雲集同樣是c2c，它的理念是“自用省錢”同時“分享賺錢”，推動他們服務的這部分消費群體作為核心KOL用多級分銷、口碑傳播的形式拓展更多的消費者，不過，雲集目前80%以上的銷量都是店主自買，順帶轉發賺點小錢。
所以，雲集模式介於拼多多和愛庫存之間，但三者的用戶又是大不相同的。
第二、用戶類型不同。
拼多多和雲集用戶追求省錢，愛庫存用戶追求賺錢
為了幾分錢去拼命拼團，這也決定了拼多多的用戶群體是相對比較低端的客群，為了幾分錢能不斷找人拼團，這個群體也不太注重品牌，只要性價比。
雲集的用戶，雖然也是為了省錢，但是買的大部分都是正價，只是稍微比別的平臺便宜。
愛庫存的用戶是衝著賺錢來的，與省錢來的目的完全不同。
第三、商品結構不同。
拼多多和雲集主打標品，愛庫存主打非標的服裝服飾品類。
拼多多和雲集的商品都屬於深度庫存，而且以標品為主，拼多多的商品都是幾萬件幾十萬件的出貨，就是因為，一旦他們發動對一個產品的推廣，可能瞬間就幾萬人發動拼團，一個小時幾十萬件就賣出去了，這就是社交的爆發力，是無數人在幫你這個平臺搞流量，流量進來了，商品賣空了，那就太浪費了。
雲集也是一樣，雲集越來越像精品超市了，品類也跟超市差不多，對標costco，當然，拼多多也對標costco，但顯然兩者的層次和選品都徹底不一樣。
愛庫存是非標品，庫存很淺，而且碎片化。這是愛庫存的平臺定位決定的，愛庫存平臺整合的商品是品牌的庫存商品。這些商品多是過季尾貨，有時候一個SKU只有一二十件，甚至還斷碼，很難進行標準化的規格劃分。因此，與其他兩個平臺相比，愛庫存的商品運營玩法也大不相同。
第四、運營模式不同。
拼多多和雲集主打流量拉新，愛庫存主打用戶成長。
拼多多是開放式的，拼多多的商品是可以搜索的，也就意味著用戶很容易就可以對比價格，因此拼多多要拼命做低價格。
雲集是半開放式的，雲集的商品是專門針對會員的，外界搜不到，只有加入會員才可以看到，但是，所有用戶都是在統一的平臺上下單的。
愛庫存則是一個封閉渠道，搜索引擎搜不到，用戶需要邀請碼或者付費註冊才可以。但是，用戶並非直接從愛庫存下單，而是代購替用戶下單。
同時，雲集的半封閉渠道和愛庫存的封閉渠道對品牌方，也是有好處的，品牌方在開放平臺的價格，是不敢做太低的，因為會影響形象和價格，但是在隱蔽渠道就好說了，沒有經銷商有意見，也影響不到渠道商的生意。
對於用戶的運營，三個平臺也明顯各有側重。拼多多與雲集由於直接對接消費者，要做大規模必然要佔據夠大的市場，因此，這兩家更重視用戶的增量，需要通過不斷的市場發聲吸引更多消費者的加入。而愛庫存服務職業代購，模式決定平臺很難用流量思維拓展市場，因此他們更注重代購的留存和成長。
社交內容電商
模式特徵：網紅、KOL、達人通過社交工具（微信、微博、公眾號、直播、短視頻等社交媒介）生產內容吸引用戶消費，解決消費者購物前選擇成本高、決策困難等痛點。
模式細分：按照是否自控供應鏈或貨源可分為其他電商平臺導流型，如什麼值得買；自營型，如小紅書。
社交分享電商
模式特徵：通過用戶分享，在社交媒介（微信等平臺）利用社交關係幫助商品傳播，抓住用戶貪婪、炫耀、興奮等人性需求吸引消費者購買。
模式細分：通過分享促進用戶社交互動，促進其消費剛需，如禮物說小程序；以及通過利益激勵鼓勵個人分享商品鏈接推廣商品，如拼多多。
社交零售電商
模式特徵：基於社交場景搭建線上零售平臺。
模式細分：根據服務對象的不同可分為B2C（直銷）和S2B2C（分銷）：B2C平臺或線下實體店鋪將商品直接面向C端消費者，商品來自自營或者第三方平臺入駐，平臺需要承擔選品、品控、物流、倉儲以及售後等服務，如京東購物小程序；
S2B2C平臺直接面向個人店主等小B用戶，通過小B間接接觸C端消費者，小B主要負責流量獲取和分銷，商品供應鏈以及售後等服務由上游的大B端平臺來承擔，如雲集微店。
案例分析
下面通過對幾個代表案例的具體分析，來更進一步的探究不同模式下「社交」對「電商」的不同影響作用。
社交內容電商：小紅書
小紅書創辦於2013年，最新於今年6月初獲得了阿里與騰訊等資本的3億美元D輪融資，目前估值30億美元。小紅書通過構建UGC（用戶創造內容）海外購物分享社區，吸引了大量的年輕消費者（小紅書的用戶90%為女性，85後90後的年輕消費者佔85%以上），提供從選購到售後一系列完整的海淘消費服務，降低了消費者的選擇與試錯成本，提供自營保稅倉直郵的海淘購物渠道。對小紅書而言，「社交」是其後來從一個海淘興趣社區到海淘直營「電商」的重要切入口。不同於背靠微信生態不愁流量的其他社交電商平臺，成立初期小紅書還只是單純的自建線上社區，對吸引流量有這一套自己的套路。
小紅書可謂是玩轉了粉絲經濟與網紅、明星效應，當時正乘上了國內跨境遊、海淘的熱潮，小紅書從消費者交易前期的決策環節入手，初期以年輕女性感興趣且毛利高的美妝品類為主，藉助邀請各路KOL、明星、網紅以及培養出的達人用戶分享高質量的原創“安利”內容。
使得用戶產生信任感與權威感，為平臺帶來了大量的粉絲，打造了一批批明星爆款產品，同時形成PGC（專業生產內容）帶動UGC（用戶生產內容）輸出的良性社區氛圍。
等社區有一定流量基礎後再擴展消費鏈，引導用戶走向吃了安利後再到買貨的下一步，自營把控商品質量、掌握供應鏈、完善售後客服，從美妝個護品類拓展到日化家居、母嬰、服飾等品類，由此一個完整的針對年輕女性的“社交+電商”閉環就實現了。
社交零售電商：雲集微店
雲集微店成立於2015年5月，今年4月雲集宣佈完成1.2億美元B輪融資，其估值傳聞超過20億美元，是以三年時間擠入電商第一梯隊的傳奇平臺之一，另一個是一個直逼京東威脅淘寶的社交拼購平臺拼多多。
而與拼多多主打低客單價的拼購不同，雲集微店以“微商正規軍“的稱號著稱，客單價一直維持在130元的較高水平。2015年初媒體爆出個體微商代理存在監管漏洞，藏匿分銷組織之後，個體微商代理等模式已經被打壓，雲集看到了微商中商機，也看到了混亂的微商市場存在商品質量監管困難、服務規範難度大、走法律灰色地帶的痛點。
因此雲集做的事情只將個體微商難以標準化的部分標準化，承擔商品的供應、物流與售後等服務，對招募的個人店主進行服務與營銷的培訓，個人店主可以實現無門檻的輕鬆開店，銷售風險轉移至平臺承擔，只通過微信渠道幫助平臺進行流量的獲取與商品分銷。
而對於平臺而言，站在小B個人商家身後，通過商家個人基於微信的人脈中熟人及半熟人資源，大大降低了商品推廣過程中的信任問題，主要銷售品類也是以美妝個護類毛利高的商品，一些小眾品牌也易於由此途徑進行推廣。平臺從品牌上的集體拿貨，把控供應鏈，也能對商品銷售過程中支出的其他成本降低到最大程度。
總結
所以，社交電商看起來很簡單，但真的能做成成熟商業模式的，還是少之又少，大多數企業還是把社交當做一種營銷玩法去帶流量。但是，社交電商之所以跟中心化電商不一樣，就在於運營邏輯是反著來的。中心化電商的做法是不斷給平臺倒流量，從導入流量到最後形成購買，會呈現漏斗形狀；而社交電商是流量滴灌，是讓用戶自發找流量，類似拼多多這樣，來一個流量，至少能裂變倆，這就與傳統電商很不同。社交電商從營銷工具變成一種成熟的商業模式，拼多多、雲集、愛庫存，算是這個新模式的三駕馬車。
而微信互聯網的電商產值，在2017年就已經超過一萬億，發展速度仍然很快，有機構估計，今年大約可以達到1.5萬億。
這兩年，社交電商的融資頻次特別高，資本市場對電商賽道的觀察，主要就是社交電商，除了拼多多、雲集、愛庫存，還有有贊、有好東西、全球時刻、小電鋪等社交電商都先後獲得大額度融資，社交電商這個賽道，已經開跑了！資本的加持、消費趨勢的崛起，正在推動這個行業走向更大的未來，究竟誰又能成為拼多多之後第二個IPO的公司呢？且讓我們拭目以待！
來源|調戲電商、綜合網絡
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