人在大多數時候都是受到潛意識控制的，因為潛意識是自動反應，不需要消耗過多的認知資源，所以大腦非常依賴這樣的響應方式。互惠、社會認同、承諾一致、喜好、權威、稀缺，它們都有一個共同點，在大多數情況可以幫助我們做出高效、而且正確的決定。這些影響力要素都是經過數萬年的積累，強化到基因裡面變成潛意識的。
所謂潛意識，就是一旦碰到某種觸發器，大腦會自動進行識別和響應。比如有人施惠於你，你潛意識裡面的虧欠感就會被促發，即便對方給與的恩惠極小；比如看到別人都在做一件事情，你的潛意識就會促使跟隨大眾的行為，即便這件事情多麼怪誕和不理性；比如看到一件東西很少，再不出手就可能再也得不到了，你潛意識裡面損失厭惡就會被促發，即便這件東西你並不需要。
特別是在壓力、疲勞等認知資源不夠的時候，人更容易遵從自動反應的模式。所以在影響別人的時候，想辦法激發別人潛意識裡面的自動響應模式，遠比講道理來得有效，因為人都是非理性的。但是也需要保持覺察，如果發現商家和其他什麼人想要利用這些自動反應的機制，引導我們做出非理性的決策的時候，就得抑制自己的本能反應，防止掉坑裡面。
一些職業乞丐會在飯碗裡面先放一些錢，以誘使別人的施捨；一些商家會通過僱傭或是一些小手段，製造生意興隆的假象，比如排很長隊的奶茶店很可能讓正好想喝飲料的人自動的跟在後面；一些人會利用限時免費、限定名額的方式製造稀缺感，讓你轉發海報等等。留意自己大腦的自動響應機制，就能減少做出非理性的行為。
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