打造小店分銷業務的渠道整體數字化，意味著零售通已在自己的業務道路上亟待狂奔了。
文丨萬徳乾、郭之富
零售老闆內參獨家專稿 未經許可不得轉載
核心導讀：1.零售的大數據和數字化的關係是什麼？2.零售通對品牌商和小店分別在做什麼？3.康師傅和零售通牽手對雙方有何利好？小店B2B分銷這塊業務，阿里的零售通算是跑出來了。
當整個行業還在困擾小店對接數量，出貨量和品牌商溢價的時候，零售通已經在佈局2019年的年度業務目標。
而2019年，將會是渠道數字化變革元年。
渠道數字化，意思很簡單，就是零售通的小店分銷業務，必然涉及的三大合作對象——品牌商、經銷商與小店之間，彼此完全依靠數字化系統和工具，貫穿整條從頭至尾的整條業務鏈路。
但是，這條鏈路的數字化打通首尾的工程，談何容易？
數字和數據，是這兩年新零售出現率最高的兩個概念，一字之差，內涵有別。數據，尤其是大數據，是數字化的基礎，甚至可以看作是一切商業的基礎。就像馬雲2012年就公開表達的那樣，現在是一個DT（數據科技）時代。
數字數字化是大數據深入業務執行面的具體表現，是“信息-決策-營銷-運營-履約”一體化的階段性成熟表現。如果大數據沒有數字化的加持，大數據的效力也會執行走樣。就像大數據得出的決策意見，是通過CEO的口頭傳達，還是一張A4紙打印成公告，還是以數字化工具實施全鏈路在線化管理？
顯然，零售的數字化，就是讓這個業務的上下全鏈路，都在數字工具和數據連接的基礎上，實現成本和效率的最大化，供給和需求的精準化，營銷和履約的可控化。
零售通所講的“渠道數字化變革”，做的就是這件事情。而且，零售通認為，涉及全國660萬家小店的渠道數字化變革，就在2019年。
再次發問一句，談何容易？
小店B2B分銷業務，應該是一條鏈路長、環節多、場景切換複雜，信息跳轉多層的分銷型零售業務。沒錯，這是一條從品牌到分銷，再到零售的長鏈路工程。
傳統小店分銷，品牌商只和代理商、經銷商打交道，經銷商再下沉到區域批發商分銷，多層批發商再對接終端小店。
這條業務鏈路的傳統形態，是一條根據地理位置和產業上下游關係，搭建的一條金字塔型直線鏈路。
反過來說，其實誰都不是小店分銷這條鏈路的價值鏈主導者。
零售通未必一定要以主導者角色，重新定義小店分銷業務。但是數字化升級優化小店分銷全鏈路，又是這條鏈路上，唯一可以突破效率和增值瓶頸的機會點。讓數字化稱為整條業務鏈路的價值鏈主導力量，是今天零售通為深入到分銷體系的數字化工程，找到的一條相對最可行的路徑。
零售通對這條路徑選擇的自我解讀，叫做“成為品牌商運營線下門店的主陣地”。對於行業來說，零售通升級了整條分銷業務的發展層次，也越來越有阿里數字化零售的內涵和氣質。
當然，這也讓零售通以“天貓小店”為核心的分銷業務，打造了一系列看似有些複雜的數字化集成方案。
貨架、幫你賣、如意POS系統、購便利、到家（餓了麼）……一條涉及小店拓展、廣告推廣、智能選品、全面營銷、會員管理等業務閉環，在零售通的渠道數字化方案裡，正在大規模的對接給已經簽約的國外哪45家各品類品牌商。
這個頭部品牌商名單裡的最新成員，則是中國快消品領導品牌——康師傅。雖然，雙方的合作簽約，去年已經展開。今年的簽約，是一次統籌康師傅食品、飲料等5大業務部門的整體合作。
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全鏈路數字化解決端與端的問題
11月2日，康師傅與零售通在上海康師傅總部達成了整體合作。阿里巴巴集團副總裁，零售通事業部總經理林小海，在雙方達成戰略合作的發佈會上的致辭，再次強調了這一論斷——
2019年，將會是渠道數字化變革元年。兩個月前的9月3日，阿里巴巴零售通戰略發佈會上，林小海就曾公開提及過，零售通將推出新產品，幫助百萬小店精準組貨、拓展服務邊界、鏈接線上陣地，讓小店生意更容易的同時，打造300米便利生活圈。
這次與康師傅的合作，將再次通過創建人、貨、場的可視化關係，開啟數字化時代，協助百萬小店全面增效升級新零售，創造共享價值。而康師傅將藉助阿里零售通平臺，共同展開包括門店數字化、供應鏈數字化、營銷數字化和決策數字化等在內的一系列合作，共建智能分銷網絡，為傳統線下銷售渠道接入“中央處理器”。
由此，新零售的數字化協同力，在零售通的佈局下，將漸漸在小店分銷行業裡凸顯力量。
中國660萬家的小店（即俗稱的夫妻老婆店），因為整體經營能力和標準化作業的缺失，曾長期處在社會流通鏈路的末端。但在DT時代，反而是一塊亟待做大的“大蛋糕”。
作為做大這塊蛋糕的阿里執行單位，零售通在過去的兩年，已經覆蓋全國120多萬家零售小店。
零售通高級技術專家地僧就曾談到：針對六百萬小店，往上游鏈接品牌商、經銷商、共同搭建高效的分銷網絡，為小店提供豐富的商品、提供供應鏈的保障。往下游，連接阿里的線上能力，讓小店能夠線上線下同時開店。
同時通過一些智能化的設備，像自動售貨機，擴展小店周邊300米的區域，線上線下、全時全域擴大小店經營範圍，為消費者構建便利生活圈，最終我們希望幫助六百萬小店裡面有一百萬小店能夠實現店變成店倉的功能，整個店倉給周邊的自動售貨機補貨。
從中能看出，零售通其實就是在基於自身大數據等技術優勢，去解決端（消費端）與端（供應鏈端）的問題。而近期與康師傅的合作，表現出來的就是阿里零售通不斷地豐富上游供應鏈的資源。
選擇康師傅，《零售老闆內參》APP（微信ID：lslb168）發現有以下幾點原因：
第一，市場及品牌優勢。1992年的康師傅，有著26年的市場、用戶以及品牌優勢積累。數據統計，目前已發展成為年銷售額近600億，滲透全國9億消費者的民族品牌。康師傅的市場滲透在三四線城市以及鄉鎮地區尤為突出，這與阿里零售通的渠道下沉相當吻合。就像康師傅控股有限公司客戶長陳煌樹所說的那樣，平均每人每年有20次與吃喝有關的需求，發生在康師傅提供的商品上。
第二，數字化理念相投。康師傅近年來積極探索渠道數字化升級、大數據和人工智能等領域，先後自主研發出渠道智能分銷系統和大數據人工智能平臺，通過機器學習進行商圈預測，力求在現有銷售模式上，實現響應式鋪貨，對消費者需求提供快速反應。
這與阿里零售通去通過全鏈路數字化去賦能百萬小店的願景不謀而合。
小店的碎片化、分散化現狀，導致小店急需整合以提高品牌商的供應效率。當前，全社會小店中，有30%的小店面臨經營下滑的風險，有10%甚至面臨倒閉。但也有40%做得好，開出多家門店，出現了有組織式的運營的小店。
來自小店整體從業人群和門店體系的代際切換，意味著整體小店市場，正在一個消費變化非常快、場景碎片化、商品生命週期在縮短的週期階段。這對小店經營來說挑戰非常大，小店屬於弱勢群體，小店升級面臨困難，零售通能做的事情，機會與挑戰並存。
因此，此次康師傅攜手阿里零售通，不但將有效推動零售行業的渠道數字化變革，也必將加速傳統經濟和互聯網融合的腳步，並對實體經濟和數字經濟的深度融合產生深遠影響。
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大數據開路，新零售網絡模型漸現
也許，現在還沒到完全給出新零售商業圖譜的成熟時機。
但是，也快了。
中國消費市場的發展日新月異，特別是中國新中產階級的崛起，對零售產品和服務的個性化消費提出了全新需求。與此同時，傳統零售渠道也正在面臨互聯網趨勢下渠道碎片化，消費場景多樣化，以及人力成本和店租成本快速上漲的挑戰。加速傳統零售渠道的效率釋放勢在必行。
渠道方面，阿里顯然有兩隻手去全面數字化變革傳統渠道。
第一是通過天貓＋線下商超百貨覆蓋主流城市的市場，第二是通過零售通＋百萬小店的形式去佔領鄉鎮級地區的市場。兩者的核心都是基於阿里近二十年的用戶數據積累以及阿里的技術支持，去實現傳統渠道中的門店數字化、供應鏈數字化、營銷數字化以及決策數字化等變革，建智能分銷網絡。
“阿里零售通就做兩件事，一是渠道的數字化變革，二是門店的數字化升級。”林小海在康師傅簽約會上對《零售老闆內參》APP（微信ID：lslb168）獨家回應到。
林小海認為，類似康師傅這樣的品牌有超上萬人的業務員，人是最難管的，以前兩萬個人負責150個店，現在通過數字化管理能做到5000個人負責150個店，其中節省的成本和提高的效率創造出來的價值是共贏的局面。
大數據給企業帶來的紅利將會逐漸顯現。
線上零售藉助數字化，能夠快速實現“千人千面”的銷售模式。但在線下，特別是銷售規模極為有限的小店，很難享受到大數據時代的紅利。
康師傅和阿里零售通將通過包括數據信息共享，營銷模式共創等合作，讓百萬小店的進銷存數據逐漸實現數字化和可視化，把數據追蹤和分析延展到線下，幫助百萬小店更智能的根據周邊消費者購買喜好進行備貨，精準有效地向消費者開展營銷活動。
線下實現“千店千面”的個性化服務，尤其是小店這類原本認為根本不可能觸達的群體，一樣能實現。
這是零售通用數字化手段，把小店分銷業務想明白了才有了的業務佈局。這條鏈路在上游的品牌商那裡，做的是渠道數字化變革；在末端的小店那裡，做的是門店的數字化升級。
零售通定義的2019年是渠道數字化變革元年，或許也是零售通業務在模式驗證清楚下，開始全面發力的元年。
零售通需要引入越來越多的類似康師傅大品牌商，而康師傅顯然也需要零售通快速打上數字化這班列車。
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