很多人一談到銷售,就簡單的認為銷售是出來賣的。這只是對銷售很片面的理解,其實銷售是一項系統性工程，
包括分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求。既然說銷售是系統性工程，那一定是有規律可循的,銷售可以按照一定的步驟，進行科學地管理和推進的。
那可以按照什麼樣的步驟來推進銷售呢？
第一步，調動情緒,就能調動一切
良好的情緒管理(情商),是達至銷售成功的關鍵,積極的情緒是一種良好的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射.
銷售人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始.
那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?
1)憂慮時,想到最壞情況
在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的.如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱.
因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況,並讓自己能夠接受.
2)煩惱時,知道安慰自我
人的痛苦與快樂,並不是由客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的.安慰自我,找尋出口是很重要的.
3)沮喪時,可以引吭高歌
作為銷售人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必,沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼.沮喪的心態會泯滅我們的希望.
第二步，建立信賴感
1)共鳴
如果見到客戶過早地講產品，或者下屬見到上級急於表現自己的才能,你說的越多,信賴感就越難建立.
此時，要儘可能從與產品無關的事入手,說產品那是你的領域是你的專長,客戶心裡是一種防備狀態。時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵讚美開始。引導客戶多說，這就容易引起共鳴.
共鳴點越多，你跟客戶的信賴感就越容易達成,人和人之間很願意尋找同頻率.
2)節奏
作為優秀的銷售人員,跟客戶的動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。
做銷售,其中很重要的一點就是跟著客戶的節奏走。
對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什麼感覺極不舒服,信賴感怎麼也建立不起來.
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些銷售人員滿嘴的專業術語,但請不要忘了,客戶不是行業專家.
第三步，找到客戶的問題所在
信賴感建立起來後,你和對方都會感覺很舒服.這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題.
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?
只有通過大量提問,才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題.
一個優秀的銷售人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題.
第四步，提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類產品了.
你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備.
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值。
把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的.
第五步，解除疑慮幫助客戶下決心
客戶下不了決心馬上採購，我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止.
第六步，成交踢好臨門一腳
很多銷售人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是銷售人員的一種心理自我設限.
成交階段是你幫助客戶下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的.一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規律.
否則的話,你的流程要從頭來一遍.
第七步，作好售後服務
真正的售後服務是客戶購買了商品或服務之後,我們對他的延續服務.
也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的諮詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題.
這樣才能建立一個真正的穩定客戶.
第八步，要求客戶轉介紹
人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很願意分享的.
客戶是通過轉介紹而滿足.這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求。
有些銷售人員這時候不好意思說"幫我介紹幾戶吧",這個機會可能就丟失了.
這八個步驟不但是每一個銷售人員都要牢牢掌握的,實際上每個人都應該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益,人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。
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