小編認為近年來，外交官將門店開進機場、五星級酒店，並積極拓展團購營銷和電子商務渠道， 打破了原有百貨商場專櫃的單一通路，變“一指禪”為“五指山”，加之“追逐式”營銷的圍追堵截，讓消費者再也逃不出“如來佛的掌心”，業務拓展力道大大增強。西安會計培訓班小編認為外交官作為世界三大箱包品牌之一，外交官集團創建於1971年，集團涉及地產、金融及高級旅行用品生產等行業。在臺中市和上海市均有工廠，兩地工廠年生產各式箱包年產銷量超過350萬隻，擁有世界各國專利達3500個以上。產品涉及拉桿箱、化妝箱、公文包等，其中外交官自主品牌產品達60%，還有40%的產品為代理加工的其他 知名箱包品牌。其產品營銷全球市場，覆蓋亞洲、中東、歐洲、美洲、非洲、澳大利亞等區域。“Diplomat”（外交官）品牌，在臺灣的工廠，100%以外銷為主，在大陸以外銷和內銷市場並重。目前在大陸以上海市場為營銷總部，一直堅持自產自銷的方式，在大陸40多個主要城市的中高檔百貨公司設立自營專櫃，同時在大陸30多個機場設立專賣店，已擁有480多家自營專櫃及機場專賣店。
與大多數臺資企業的發展模式一樣，成立於上個世紀70年代的外交官箱包以外銷和代工起家，1995年進入大陸市場後開始做內銷通路，在大陸連鎖加盟發展的如火如荼的鼎盛時期，經受住了市場的誘惑，堅持自產自營。近年來，外交官將門店開進機場、五星級酒店，並積極拓展團購營銷和電子商務渠道，打破了原有百貨商場專櫃的單一通路，變“一指禪”為“五指山”，加之“追逐式”營銷的圍追堵截，讓消費者再也逃不出“如來佛的掌心”，業務拓展力道大大增強。
<strong>堅固：產品品質第一
箱包市場的品牌很多，競爭不可謂不激烈，“外交官”的特點和優勢是什麼呢？它如何在市場立足、發展？
外交官拉桿箱品牌總經理黃彥達說，外交官產品中主要是旅行箱，對於旅行箱而言，堅固的品質非常重要。考慮到在旅行途中，特別是在機場輾轉託運中，箱子的保管不在主人手中，常常容易受到摔打，因此，外交官品牌的旅行箱特別注重牢固度。曾有一客戶反映說，他用外交官箱子在世界各國天馬行空飛來飛去，後來發覺僅有幾處凹癟，從而相信外交官箱子質量可靠。因為，這些凹癟是受到重力撞擊的後果，如果箱子牢固度不夠，就很可能出現豁裂開口的窘況，出差旅行在外，這種情況非常令人煩惱。
外交官箱包作為知名品牌，把產品質量放在頭等重要的高度。用董事長翁崇銘的話說，質量穩定了，睡覺才安穩、踏實。本著精益求精的精神，公司特地成立品質管理委員會，發動幹部和員工以主人翁精神，配合參與公司的品質管理活動，持續不斷地對工作進行改善。一度，他們的箱包的輪子發給其他廠加工生產，然而卻發現質量問題屢遭顧客投訴。他們說，不能因為佔箱子5%成本的箱包輪子的質量問題，壞了其餘95%的聲譽。於是決定還是由本廠生產加工。
因此，外交官箱包生產廠提出的口號是：希望“外交官”成為顧客的第二個箱子，同時也是最後一個箱子。其意思是“外交官”也許不是顧客第一次選中的品牌，但只要顧客選擇了“外交官”，他就會信任它繼而喜歡上“外交官”的優良品質。泰豐箱包公司於1998年7月通過了英國SGS公司ISO9002品質認證。
外交官品牌不僅是箱包，還包括旅行系列產品，如用於乘坐飛機時用的氣墊枕、耳塞，專門為擺放護照等隨身帶的小證件而設計的護照包、腰包，用於亞洲地區和歐美地區不同電壓和電源插座的轉換插座等。針對目標顧客的需要而不斷開發新品。在外交官箱包上有種鎖叫TSA鎖，它是針對美國海關為反恐加強抽檢設計的。美國等國海關若懷疑某箱包有問題，可以用特製鑰匙直接打開檢查，而不必用箱包主人的鑰匙。對箱包主人而言，避免了主人不在場而必須檢查箱子造成的破壞。
外交官箱包有現代意識較強的設計團隊，擁有世界各國專利1800個以上。黃彥達對記者說，傳統箱包總是黑色、藍色、鐵鏽紅等幾個單調的深色調。在他們這裡，色彩設計前衛，赤橙黃綠青藍紫七彩乃至白色黑色的箱包全都有。這就迎合了當代消費者的心理需求。同時，充分考慮功能多樣性和實用性。記者打開了一個箱包，看見裡面有一個透明的塑料袋，可用於擺放證件、文件等物品，箱內竟還掛著一個掛衣架，為講究生活品位的消費者想得周到。
黃彥達說，旅行箱主要分硬箱和軟箱兩大類。人們往往覺得硬箱較軟箱要重些，他們不知道，現在選擇了新穎材質後，硬箱可以做得比軟箱輕。中國北方人多喜歡硬箱，而南方人喜歡軟箱和硬箱差別不很大。外交官集團力求用最好的、最優質的材料製作箱包，上海泰豐公司生產的箱包的材料60％來自臺灣。
<strong>追逐：鎖定目標客群
一個科學家被下放到農村，有一天被要求去打羊草，但他連所謂的羊草是什麼樣子，長在什麼地方都一無所知。可是， 到了傍晚，他竟然出人意料地滿載而歸。在大家驚異的目光中，他道出了其中的秘籍，就是把一隻羊放出來，然後跟著它走，它去哪就去哪，它吃什麼草就割什麼草，就這樣易如反掌地解決了問題。
既然外交官的定位是旅行用品，找到旅行的人在哪，不就找到目標顧客了嗎？”目標消費人群在哪，我們就跟到哪。”外交官集團總經理黃彥達倡導的營銷戰略，與科學家打羊草故事有異曲同工之妙。
事實上，進入大陸以來，一直強調穩紮穩打的外交官，走百貨商場專櫃的單一通路延續了十幾年，多元化的通路變革實踐，時間並不長。
“外交官在浦東機場開出的第一家機場店，隨後又相繼開了4家，虹橋機場現在已經開了2家，後續還要繼續開，哈爾濱機場有3家，石家莊2家，現已有機場門店近50家了。”財務出身的黃彥達喜歡用數字說話，他算了一筆賬，據行業相關數據統計，每10個進出機場的人中就有1人需要買箱子，目前大陸有166個機場，年均人流超過千萬的機場有16個。
“機場通路潛力巨大，將來會有越來越多的同行進入到這一領域。”黃彥達雖然很慶幸自己及早涉足入這一市場，但對未來絲毫不敢掉以輕心。每到禮拜六，他會從上海出發，連飛4個機場考察，發現合適的目標機場後，後續團隊馬上跟進開拓。黃彥達分析，隨著大陸航空業的起飛，未來機場將會是一個大蛋糕，預計2020年大陸機場數量將達到300個，而外交官瞄準的是前60家大中型機場，這些機場的客流量佔到總客流量的98%。
“一些較大型的機場我們都開了多家店，我們必須先行卡位， 快速擴張，把競爭對手擋在門外。”
<strong>“產品緊跟目標客群，是品牌戰略中的黃金法則。”外交官的產品特性決定了目標客群70%是商旅人士，出差是他們的常態，那麼他們出了機場會去什麼地方？ 當然是四星、五星級酒店。”黃彥達稱，2010世博會的召開給他很大的啟發。作為2010年世博會箱包特許生產零售商，外交官不僅擁有生產權， 還可以在全大陸各零售終端銷售帶有世博標記的產品。世博會期間會有成千上萬的外地遊客湧進上海，一房難求的火爆場景，讓黃彥達意識到這將是一個新的機遇，於是集中“火力”開拓酒店市場，目前外加官已進駐8家高檔酒店。
除了大型活動，透過一些平日裡發生的小事，也會發現寶貴商機。一次，四川某集團團購5000只箱子，讓黃彥達認識到團購也是一股不可小覷的力量。“團購可以等待人家找上門， 也可以主動出擊。”認準了團購市場，黃彥達開始行動，在大陸52個城市對城市前50名的企業展開問卷調查。“問題本身不重要，關鍵是讓企業記住外交官這個品牌，一旦將來有需要， 首先會想到外交官。”黃彥達分析，“52個城市就按每個城市排名前50的企業算，就是2500家，如果外交官能做到十分之一就是250家，百分之一就是25家，以每家訂購一千個箱子為標準，市場容量就是上萬級的。”
相較於酒店、機場、企業團購，電子商務的投入產出比是最划算的。電子商務接下來也將是一個重要的發力點，黃彥達介紹，他正在跟淘寶商城接洽，外交官淘寶商城旗艦店即將上線。目前外交官已經與京東商城、新蛋、耀點100等大型電子商務網站展開了合作。
如果說機場、酒店、團購、電子商務構成的通路網絡，是從地理方位上對消費客群的一種追逐，那麼向下紮根，從學生抓起的培養計劃是對消費者人生成長的追逐，“南京大學的一次團購就是500只；我們在上海交大開展的優惠活動通過BBS傳到浙江大同學的耳中，浙大同學專門派代表來工廠與公司洽談，訂購了200只箱子。”黃彥達看到了未來學生群體中可能爆發的消費潛力。“這些學生就是未來的商務人士，當然也是我們的主力客戶。”為了讓外交官的品牌概念在學生群體中紮根，外交官通過在高中生中開展“送箱包上大學”，在大學生中間舉辦“‘外交官’杯箱包藝術設計大獎賽 ”等活動，不斷在學生中間增加曝光度、培養潛在消費群體。
鎖定目標人群、圍繞其活動足跡鋪設銷售網絡的橫向追逐，與從學生抓起、陪伴人生成長的縱向追逐，縱橫交錯，外交官把目標客群牢牢鎖在自己的視線之內。
<strong>恆久：事業踏實穩健
黃彥達介紹說，1993年，外交官集團董事長翁崇銘先生來到上海虹橋機場附近建廠投資，於是有了位於青浦徐涇附近的外交官箱包品牌的生產基地——上海泰豐箱包有限公司。當初選址時，從廣東一帶考察下來，最後決定在上海落戶，雖然上海的商務環境成本比其他地方要高一些，但他們覺得在規範實行商務政策的地方對企業的長久發展更有利。從這點已經可以看出，外交官集團的經營者是個性格實在的人，記者認為他們的人生哲言是，“路遙知馬力，日久見人心”。
在工廠的廠區模型前，記者看到了一排排整齊的廠房、辦公樓、宿舍樓，黃彥達說這裡佔地200畝。令記者驚訝的是他們還有一個田徑場呢。黃彥達說，每年9月6日企業週年慶，他們都會在田徑場舉行慶祝活動，活動內容之一是董事長翁崇銘帶頭圍繞400米跑道跑步。
黃彥達指著會客廳的櫥椅說，這些傢俱都是1995年工廠開業時從臺灣運過來的。這是否可以理解他們當時就想在上海紮下根創業。黃彥達說，他們不想做那種打一槍換一個地方的企業，撈一票就走，而是要紮紮實實地做事業。為考察市場，黃彥達跑了中國很多城市，他為自己的閱歷而自豪。來上海8年了，黃彥達的家屬都在上海，他說已經適應並喜歡上了上海這個萬商雲集、富有國際感的大都市。
<strong>自營：通路堅實後盾
外交官1995年進入大陸市場，已有門店480多家，黃彥達坦言這個速度在同業動輒上千家的數字中顯然並不耀眼，但他並不看重數字的大小，抓好產品的質量，夯實每一條通路是他樂於去做的。 黃彥達有很多堅持，每天早上5點鐘起床，是他在讀書時就形成的習慣；每打算到一個城市開店，黃彥達總會先去這個城市做陌生拜訪，去的地方都是當地的中高檔商場，大致瞭解當地狀況後再交給同仁們做後續的工作。因為對黃彥達而言， 緊張的進程讓他無暇去關注那些旅遊景點，“逛商場”幾乎是他旅行的全部；十多年來，外交官堅持自營不做加盟。“如果沒有堅持自營我們很多通路就無法執行。單是機場、酒店的租金就讓很多同行望而卻步。比如在機場開一家100平米的店租金就要幾百萬，如果是以代理商的身份就很難做到，因為成本太高，而我們自營就可以以出廠價拿到產品，止損點就低了。”
黃彥達一直強調，這種模式的完美執行，得益於一直以來“外交官”始終堅持自產自營。這種模式不僅能夠絕對的掌握產品和服務質量，高效的執行率也使外交官獲得了很多額外的驚喜。2010年世博會期間，外交官作為世博箱包特許生產零售商，很大程度上得益於其自產自營的銷售模式。世博局當時跟箱包供貨商提的要求是：自營性企業、銷售網絡覆蓋廣，這兩點就外交官都符合。很多代理商往往無法直接作出響應，一般會先向總部申請，中間還有定金支付環節，這一來一往就會浪費掉很多時間，而當時距世博開幕只有不到三個月的時間了， 時間緊任務重，他們往往與機會失之交臂。黃彥達稱：“自營讓我們吃到了很多甜頭！”
除了能全盤掌控，自營模式也帶來了管理效率的大幅提升。比如經銷商隊伍易變，做的好還好說，做不好第二年就改弦更張，品牌忠誠度不高，而且在管理上很難把握，很多經銷商同時代理幾個牌子、難以突出品牌概念。而自營就很好避免了這一點，統一的形象設計，可以打造主題鮮明的營銷概念， 而且政令暢達。“全大陸統一行動，一個電話全部搞定！”黃彥達一直很享受自營帶給他的整齊劃一的執行力和管理效率。
五管齊下的通路策略，讓外交官的發展駛入了快車道。但黃彥達還有更深層次的考慮。“營銷管理公司將來或成為外交官未來的一個發展方向。比如，一些目標客群定位與外交官相似的品牌可以交給我們打理，因為是自營，通路是自己的，我們可以借用現有的通路優勢，為新進品牌提供營銷服務，像機場、酒店等通路的運作，我們已經有一套比較成熟的運作模式，可以直接套用，省去重新開發的人力物力和時間。”黃彥達說，展望未來，外交官的發展思路也很清晰：在現有基礎上再加蓋一個新的工廠，同時擴大內銷的規模，開店的步伐會逐漸加快，五年內完成上市規劃。
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