這是 星辰達海 的第 71 篇原創文章
（一）
在上週的文章當中，我們把銷售促成的基本心法做了介紹，總結來說是站在客戶旁邊引導他做決策、給他合理的“選擇”以及給做決定可以反悔的後路，這適用於所有銷售。
今天具體到產品層面，來看看保險特別是年金型保險，在銷售時的促成方法。
（二）
①先劣後優，強化信任
人有一個很奇怪的特點，你說完美他不要，會懷疑；你說有缺陷，他覺得還可以。這是人天然的心理特徵。
比起一個什麼都好的產品，我們通常更傾向於選擇更符合我需求的產品。因為我們本能地相信，全面必然意味著每一個特點都不突出。
不需要完美來打動，只能通過優勢讓人動容。
各方面都描述得完美的產品，可能是騙子賣給你的。
另外從任何產品上來講也同樣如此，沒有一個產品能夠滿足所有人所有的需求。一個房子可能地段很好，但綠化不佳；容積率很好卻可能戶型一般，總之真的不存在完美的產品。
人的一輩子又何償不是，就是伴隨著不完美，帶著遺憾度過。
人亦無法完美，過於理性可能缺乏人情味，注重情感可能缺少理性規劃。
一個金融產品也同樣如此，我們沒辦法同時滿足收益性、流動性、安全性，也沒辦法既能照顧現在又可以安排未來。
在銷售時，與其把你推薦的東西誇得天花亂墜沒有死角，可以滿足所有需求，倒不如通過自曝其短的方式，讓你的推薦顯得真誠而真實。
拿年金保險來說，除分紅外，基本的生存金在5年後才開始領取，5年以後開始領取就是一個劣勢，對應的優勢是5年之後就有穩定的現金流產生，看到20年、30年的收益非常高。
那實際銷售的時候不妨這樣說“這個產品不足的地方是第二年開始有分紅，5年之後才能有穩定的現金領取，不過5年內的資金其實您早已安排好了，這個產品的作用是把未來幾十年的生活都安排好”。當你自己把產品的不足都說得理直氣壯，客戶也會很好奇，那到底有什麼優勢呢？緊接著後面介紹的話就更容易聽進去也更有說服力。
②正面引導，強化優勢
在銷售促成階段，最常見的促成方式可能是“張姐，對這個產品，您還有哪點不滿意呢？”，希望通過客戶的提出一個具體的反對問題，去處理進而獲得認同。
但實際情況是，因為去問劣勢反而會放大不足，原本搖擺不定的客戶可以直接決定不購買。
客戶不購買可以有上萬種理由，但只要真的想買，一個原因就夠了。只要把產品的優點無限放大，進而能弱化劣勢。
人會按語言引導的方向形成慣性 ，進而去思考，提問負面就會從負面的印象中去尋找答案。
就像人很容易突然陷入很負面的情緒當中，在那裡傷春悲秋，越是去想自己為什麼會這樣卻永遠無法得到答案。真正合理的做法是走出門，也許是運動出出汗，也許是燙個頭髮使自己變美就能解決這個問題。
負面到正面的轉換，並沒有那麼複雜，語言模式的引導也是其中一種方法。
所以接著第一個方法，在自爆短板之後，需要把產品優勢予以放大，就是讓客戶自己說服自己。
拿年金險來說，這個時候進一步放大優勢的方法，可能是通過一個故事，描述一個畫面來實現。
比如年金險的持續領取，可以說是一種陪伴終身的工作收入，並且這份收入不必上班，無需打卡，沒有壓力等等。想一想，每個月你的銀行卡自動打入1萬塊，這筆錢讓自己生活無憂，還可以照顧家人，因為自己有錢也就不必寄望於他人，也就更有尊嚴等等。按照這個思路，把優勢放大再放大。
③特色反問，形成反差
這一點要容易理解一些，就是通過反問的方式，讓客戶再確認自己的初衷，這個產品是不是能滿足自己的預期。
反問，建立語言有力的語言建立衝擊效果，形成客戶感性上的判斷。
核心在於形成反差。
因為人在一個平淡的語言環境下，很容易沉浸在理性的判斷當中，而通過反問去再強化他選擇產品的初衷。
拿年金產品來說，去問客戶“我們賺錢的最終目是為了自己花得安心、放心，年金的每年領取達到的就是這個效果，難道不是嗎？”（三）
爆出不足、放大優勢、特色反問，這三點逐步深入，連環打擊，你get到了嗎？
通過以上三點，是不是可以形成一套自己的有效話術呢？試試吧
End
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