前面三篇咱們談了些理論上的東西，很多朋友要求再繼續寫寫具體的實踐經驗，簡單打了個草稿發現完整寫下來估計又要兩三萬字。前面的帖子有朋友說太長了，看起來費盡，那咱們就精簡點，一方面減少大家的閱讀負擔，另一方面我也有空就寫點貼上來，免得大家等的心急。
說實話這部分才到實踐的核心，有些東西不經過長時間的深思熟慮還真總結不出來，就這樣公開分享出來我還有點捨不得。不過盛情難卻，能夠幫助到有心人我還是很高興。
先看下這個小案例，談不上多精彩，但可能會給你點小啟發。
第一篇有談到服裝生意失敗後，我陷入了困境，積壓了大量的庫存，流動資金幾乎枯竭。還有不到一個月就要過年了，淘寶銷售一動不動，如果庫存不再處理掉一過完年就完全砸手上了。這時候折800正是如日中天的時候，只要你的產品能上去銷量也是很不錯的。經過和折800客服的討價還價，再加上時間緊迫也不敢多耽誤，差不多以進貨價的50%上架，事實證明低價的魅力確實巨大，幾天時間庫存就跑完了。快遞，打包售後等算下淨虧損超過70%，最終回款不到3萬，預交了半年房租和其他欠款後手上只剩下2萬多。完事後解散了唯一的合夥人——打包師傅，空蕩蕩的屋子裡就剩我一人了，開始規劃下一步該怎麼走。
那時正是眾籌網興起的時候，kickstarter上動不動就爆出幾個年輕人憑一個創意草圖或幾個簡單的模型就眾籌到上百萬資金的新聞，好奇心驅使我也去看下這網店到底是幹什麼的。瀏覽了下，上面亂七八糟的什麼產品都有，眾籌金額最高的一般都是些科技類產品，其次是些有點創意的設計類產品。商人的敏感性來了，我就想著能不能移植一些到淘寶來賣賣呢。然後做了簡單分析，科技類產品眾籌金額最多，但是製作也最複雜，初期成本最高。現在手上資金有限，怎麼才能最小成本開始呢？然後轉向了設計類產品，現在的主要目標就是成本儘可能的低，還要預留些推廣資金。
最後這個簡單的產品吸引了我的注意力，是一種蓋在杯子上，輔助幼兒喝水喝果汁用的硅膠蓋，可以起到防潑灑的作用，他當時眾籌了好像十幾萬美元吧，算下來也快一百萬人民幣了。我想這種簡單的東西應該可以很低成本做起來，主要是再也找不到比這更簡單的產品了。我就試著在1688找了些磨具廠問問大概價格，廣東那邊普通貴一些，要6000多，寧波慈溪那邊要5000多，慢慢注意到到金華的一些硅膠小廠，往往老闆就是模具師，你能給他出模具源文件，3000左右就能搞定模具。於是我又去找可以畫模具圖的人，先去的豬八戒找，問了幾個要800-1000不等，我想這麼簡單的圖太貴了吧，又在百度搜索進入了模具設計論壇，發了個帖子，有人回覆200元可以畫一個。
差不多三天時間模型就畫好了，於是聯繫金華的小老闆做模具，老闆說大貨模具得要20多天，如果要快速看到效果可以花500元錢，一週左右做個小模具打幾個樣板出來。我想也好，馬上就要過年了，大模具幾千塊錢下去如果產品不行那又白花錢了，就先做小模具打樣吧。年前一週左右樣板到了，我就試著拍了圖上直通車試試，點擊不多，關鍵是基本沒有加購收藏，更不用說旺旺諮詢了。
我開始懷疑是不是這種產品不適合在淘寶銷售，給兒童用，媽媽們可能更注重健康安全，而我這個沒有品牌，沒有銷量的新品要打開市場難度可能有點大。
正在一籌莫展中，有了一個意外的發現。
過年期間我一個人住，就懶得麻煩，早上炒一碗菜放冰箱裡，下一頓拿出來熱一下繼續吃，這樣就頻繁的用到保鮮膜，我突然想到既然這個蓋子可以用在兒童水杯上，那能不能替代保鮮膜呢，這樣說不定還會有個更大的市場。雖然硅膠產品的彈性很不錯，但是碗碟的尺寸也各種各樣，不可能一上來就把尺寸做全了，我想先做個普通尺寸的測下市場反饋看看，規劃好尺寸後又找到前面那位畫圖的同學，人家還在老家過年，在我的強烈要求下跑到網吧去花了2小時搞定。源文件傳給我才發現模具廠家也要年後才上班的，那就只能再等了。
這期間我又抽空把原眾籌頁面的英文全部翻譯過來，分析產品特色和賣家與參與人員的交流問題，這些為我後面的主圖和詳情頁設計提供了素材。
很快模具廠家也放完假上班了，我就還是先做了小模具把樣品做出來，一週左右到貨拍照上直通車測試，直接用“保鮮膜”作為關鍵詞，因為是新產品，在一群薄膜保鮮膜中顯得鶴立雞群，所以點擊率很高。淘寶搜索算法現在已經更改為搜“保鮮膜”只展現那種薄膜保鮮膜了，但是當年是還是以關鍵詞為核心展現的。不過現在多了“猜你喜歡”，即當很多人搜索“保鮮膜”但是下單了你的硅膠保鮮蓋，那麼在同標籤人群的猜你喜歡中也會展現硅膠保鮮蓋。
看到不錯的點擊率，我覺得這個產品似乎有做的希望，然後模型在一些局部還需要改進的地方做了點調整就聯繫模具廠做模具。3月初模具做好，上旬成品出來，先期還是不敢壓貨，定了1千個，成本2.3元一個，廠家說量大了價格再談。
新品前期雖然點擊率還不錯，但是前期的轉化還是偏低，一方面對於新品客戶不是很信任，總有些能不能用呀，效果怎麼樣呀之類的諮詢問題。另一方面仍然是安全問題，畢竟是跟食品直接接觸的，高溫會不會釋放有毒物質，微波爐能不能用，開水能不能燙等等問題。
對於前者我拍了些對不同口徑的碗的使用視頻放在詳情頁，以展示硅膠製品的強大彈性。話說那時的視頻還是用的優酷外鏈。對於安全問題我們聯繫廠商做了適合餐具國標的各項檢測，並把檢測報告展示在詳情頁。這兩項改進下來差不多到了4月中旬了，銷量進入到1000左右，因為產品單一，快遞單打好直接貼就行了，我一個人幾個小時就可以完成發貨。獨家產品利潤也還可以，除去快遞費純利可以做到15元一個。
有了點餘錢我就想著解決客戶反饋最多的問題，尺寸規格太單一，影響了產品的實用性。這個問題其實一開始我也想到，無奈本錢不足，現在終於有了點餘錢，又從淘寶貸款貸了一點，開了3套模具，加上前面的共4個尺寸規格，基本覆蓋了大部分家用餐具的口徑。 這樣成套銷售不僅解決了客戶認為不夠實用性的問題，另一方面也提高了客單價，銷售一套的純利潤當時可以達到35元。
模具出來後又拍了新的圖片，7月初拍的這個新圖，一張蓋在半個西瓜上的保鮮蓋，創造了超高的點擊率，直接做到了4000多的月銷，當時純利15萬左右。話說這種圖現在都還有很多店鋪在用。
在看似火爆的背後暗潮湧動，危機很快就來了，在舒服了不到兩個月，大約在8月底我發現市場不對勁了， 3個比我價格低一半的同款店鋪冒出來，可恨的是他們基本就是直接複製的我的圖片，那時還沒有原創圖片的保護概念，我拿他們純粹沒辦法，我有想到專利，去找專利律師諮詢，說這種國外已經有產品的是沒法申請專利的，即使被授權了也會很容易被無效掉。
然後那就價格戰唄，於是我也降價一半，他們再降價，我再降這樣兩三輪後大家基本都是微利運行了，不過我好一點是還有銷量優勢，這樣雖然單件利潤少了很多，但是大家一起把市場給做起來了，我的月銷量可以達到1萬，前面的5家店總的月銷也有3萬多。
我當時月銷1萬多，廠家給的單個成本已經從最初的2.3元降到了1.6元，我聯繫廠家說準備雙11要多備點貨，問量再大些還能不能降點價，這時廠家的回覆口氣生硬了很多，就是那種“我還準備漲價呢，你願買不買”，完全不是之前客客氣氣兄弟相稱的態度。終於最不願意看到的事情發生了，廠家用我的模具，用我的圖片自己開了天貓！而且價格還便宜了三分之一。
當時也沒有多少和廠家合作的經歷，模具製造也沒有簽訂合同，諮詢律師說這種情況打官司我幾乎沒有勝算的可能，於是我的至暗時刻又到了，趁著還有銷量優勢趕緊降價清倉吧，年前把貨全部清完算了下有60萬不到的純收入。
這個產品對我的最大意義是發現了“黑科技”外的另外一條淘寶道路，看到了創新產品在淘寶銷售的可能。但是沒有自己的獨立知識產權，產品的獨佔週期又會嚴重受到影響，我開始專注在能夠自己擁有知識產權的產品上。然後有了後面這個至今仍在給我貢獻利潤的小產品，下一篇咱們再來談談這個產品的開發，相信能給大家更多啟發。
有什麼不懂的問題都可以私聊我，也可以關注私信我並且回覆“我有疑問”或者“我想要乾貨”，我看到了都會回答大家的問題和把乾貨資料發給大家的。
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