本次分享，特邀易商樂商業智能管理系統CEO文衛軍先生
文衛軍：
很高興能夠受邀給大家來分享智慧商業零售終端的變革。
首先自我介紹一下，我是易商樂科技的創始人文衛軍，原來有做15年的服裝品牌和連鎖。12年開始做易商樂這個項目。當初的想法是希望能打造一套為實體零售企業提供商務電子化的解決方案。
我今天主要跟大家分享三個主題：
（一）
易商樂目前服務的全國2萬多家終端的實體零售店鋪，主要為實體店提供一個線上線下的解決方案，以及幫助實體店實現營銷管理、財務、業務以及線上線下的融合。
現在市場的環境下，很多實體零售、包括傳統的電商企業，都面臨了諸多的問題和困難，也遇到了一些瓶頸，都在嘗試著用各種的方法去解決店的業績提升、消費者的觸達等等的問題。
12年、14年開始的O to O，再到全渠道，再到現在非常火爆的新零售，微信的智慧零售，以及京東的無界零售。零售對於我來看，在不同的市場下，我們利用的技術和工具有所不同。
我們原來全國有500多家終端店，我一直在想，如何去幫助每一家實體店實現商務電子化。對於我們實體店的企業來講，到店的客戶如何沉澱？如何提高到店購買過的客戶的復購，是我們每一個企業所面臨的。
我會發現對於零售店的店主來講，他們可能對把軟件的管理，他的需求是比較弱的，而他們真正想要的是如何快速的沉澱VIP，如何快速的去提升店鋪的業績？
實體店，我覺得所有的企業目前所面臨的問題都不是在於管理上，而是在於營銷上。而我們在使用這些軟件的過程當中，可能更好的去解決我們的數據化管理的問題。如何實現數字化營銷？如何方便和我們的客戶鏈接和如何跟客戶建立互動，大家都在探討。
我們主要就是幫助零售店把進銷存以及結合微信小程序，幫助實體店實現同一套數據，在門店的管理以及在線上商城的統一性。
在整個實踐的過程中，得到了不錯的經驗。
對於一個時代來講，一個成功的企業，它一定會具備這個時代的特點。像我們現在新零售時代，對於我們實體店鋪，它應該具備的特點是什麼？
我跟我們的團隊一直在探討，對於一個新零售，它應該具備：本地化、在線化、社群化、工具化、線上線下一體化，只有做到這幾點，我們做新零售，可以清楚我們新零售的主戰場在哪裡？
包括原來有非常多的品牌在嘗試做O to O的轉型，O to O升級到現在的新零售和全渠道，我覺得有一些企業在嘗試的過程當中，其實是沒有理清楚，新零售是屬於總部的新零售還是門店終端的新零售？O to O是以總部為主來做，還是以臨時實體店鋪為主來做。
我很多朋友或者是我們的客戶，他們以前在嘗試的就是打造一個屬於總部的商城，然後由下面的合作客戶把線下的流量導到商城上面來。
其實這是一廂情願，特別對於一些加盟型企業，非直營的企業，他們都不樂意去把客戶引到線上來。因為那是你總部的商城，他們害怕有一天不合作了，我的客戶全部會變成是你的客戶。
同樣我們直營體系在推動這個模式的時候，也會出現一個很大的問題，前期大家在推動的時候還有一些信心，越往後面推，終端門店的配合熱情是大減的。其實站在我們人性的角度來出發，誰都不樂意，即使哪怕就是直營體系，我是下面某一家分店的店長或者店員，我也不樂意，我的業績下降了，全部跑到總部去了，我的提成、我的績效看不到。
因為我們人的本性就在於我要看得到的數據，我要觸摸到的數據。
同樣對於消費者來講，我們之所以成為門店的常客，一定是店鋪要麼給我帶來了便利，要麼是我認可店長或者店員，我習慣了在這裡購買。如果你讓我突然之間跑到總部的商城去購買，他會隔了一層距離，就好比我們去飯店吃飯的時候，叫人點菜，其實誰點都一樣，但我們喜歡叫經常幫我點菜的服務員幫我點菜。
這就是我們人性，有信賴感是擺在第一位的。
基於這些，我們在打造這套體系的時候，就會思考，有強大的終端才會有強大的總部。對於一個總部來講，最有價值的其實是我們的終端門店，它的盈利狀況以及門店的數據。
而對於一個實體店鋪來講，最有價值的不是他的貨品，也不是他的導購，真正最有價值和能為他創造價值的是它活躍的會員和會員的復購頻率。所有的這一切，我們都是圍繞著如何提升單店的運營效率給到我這個店鋪客人更好的購物體驗。
所以我們說新零售的主戰場應該是在我們終端的實體店。
對於我們門店和總部如何能做到去中心化，以門店為中心，門店就是平臺，我們去賦能我們的終端門店，我們的組織架構也好，管理也好，還是運營思路上面，都要做一些改變，才能更好的去落地新零售，給我們企業帶來利潤增長和價值，同時也能夠更好地去服務我們終端的每一個消費者。
必須從原來總部集權，到依據我們合作的客戶或者是我們的店鋪，依據我們合作的政策，權力下放，從原來去管理終端，到我們去賦能終端、去幫助爭端，從原來的數據化管理變成數字化運營，公司變成是一個運營平臺，由我們的門店，作為我們的一個手腳，去更好的服務客戶。讓我們客戶既能夠做到有信賴感，又做到能夠到家，隨時隨地購買到我們店鋪的商品。
新零售我對它的理解，就是360度去滿足我們顧客的購買需求。
（二）
如何實現快速的增長，是我們圍繞著每一家終端店鋪去思考的，也是易商樂開發軟件和設計這個軟件的核心價值。我希望能給到我們的每一個小店，都有一個自動賺錢的機器，去全面的解決我們實體店鋪他的拓客、鎖客和留客問題。
在方便顧客購買的同時，也要解決每一個店鋪的曝光、轉化，復購、裂變。
我們在做整套體系的過程當中，打造了一個實體店鋪增長的五步曲：
第一步就是如何做拉新和留存。
第二步如何做。
第三步是為顧客提供更便捷的交易。
第四步持續的購買和持續的復購。
第五部客人持續復購以後，它對我們的店鋪服務、產品是非常認同的。我們再通過我們的工具來刺激它，成為我們的推廣大使，幫助我們來做裂變和傳播。
最終要實現的是門店的線上線下引流，把來過店鋪的客人全部能把它鎖住，留下來，進行精準的會員營銷，再通過我們的小程序以及我們的社群來進行傳播和裂變，同時也實現門店的線上線下經營，打破門店的時間、空間，每一個店都能做到24小時不打烊。
而實現這個的前提：一個就是線下的進、銷、存管理，一個是在線營銷的小程序商城，所有我們跟其他產品的不同是我們把整個的商品、會員、活動、庫存、服務等等全部都打通了，一套體系解決店的管理問題以及營銷問題。
（三）
重點分享一下實體企業增長的五部曲。
第一步就是要做到拉新、留存。
現在易商樂的用戶，他都會有一個自帶的線上小程序商城，通過掃碼來領取會員卡。
而且在掃碼填寫手機號的過程當中，我們的用戶還可以根據它的利潤以及它的客單價來設定首次減免的金額。做到掃碼自助領取會員卡，然後購物享受什麼樣的會員折扣，以及首次買單減多少。
會員的沉澱率，能比原來最起碼提高到200%。到店的客人百分之50以上，都可以去掃一下這個碼。掃了碼你不買，但是這個會員的餘額是已經給到你了。這就是給客戶有一個掃碼的理由。
掃碼我們的VIP手機上，就會有一個店鋪的電子會員卡，而這個商城就是專屬於門店的。在這個裡面我們的客戶可以跟我們的店員進行互動購買，每一家店都能做到既能到店，還能到家。當我們的客戶留存下來產生購買以後，系統會自動去分析他的消費喜好，以及他為我店鋪的貢獻價值是多少？店員也好，店主也好，能夠很清晰的看到每一個vip給他帶來了多少的具體的利潤。
在維護vip的時候，他們的智慧比我們總部會更強，它會根據當地，一個客人半年給我貢獻了7000多的毛利潤。當會員生日的時候，我們就絕對不會是一條簡單的短信問候了，有可能會為她買個包包，或者是送個蛋糕。
通過這樣對數據的驅動和提升，店能夠很清晰的去維護好每一個顧客，當客戶每一次的購買金額可能會比較高，但是他購買給我造帶來的利潤是不高的，說明這個客戶是喜歡在我們有折扣的時候，它才能進行購買。當我們有新品的時候，就沒必要去通知到我們的客戶。如果說客戶購買的平均折扣是非常高的，當我們有新品的時候，我們可以針對性的去通知到我們的客人。
第二步，客戶掃完碼以後，我們要讓他有一個購買的理由。我們會有一些大轉盤，滿減滿送裂變紅包限時特賣，包括我們現在市場上比較流行的拼團、砍價等等這樣的裂變活動來放到我們的商城裡面，給客戶有一個購買的理由。
基於這一點，來實現我們每一個店鋪的數字化經營，實現它與會員的在線購買和實時互動。同時產生購買以後又沉澱了我們的消費數據和我們顧客的購買力以及顧客的喜好，顧客的價值變現。有了這兩個數據，就形成我們門店的一個小數據，通過顧客的購買喜好，再來做我們的精準推送以及我們的智能推薦，新品的提醒，來實現我們的精準營銷和促使我們的顧客重複產生購買，再來倒逼到我們數據沉澱，去方便總部來做供應鏈的協同，從而來形成總部的大數據。
當我們收集到海量的用戶數據以後，我們就可以去把我們的商品進行數字化，針對用戶去提供他們需要的和喜好的商品。通過我們經營數據的沉澱，以及貨品在終端的表現，去指導門店來適當的開展一些促銷活動。
也能實現我們活動的數字化。當我們活動數字化的時候，它可以形成常態，變成我們運營的數字化，因為我們一年的活動，一年的季節，一年的節假日它是統一的。所以未來對於一個連鎖企業來講，運營從比較複雜的事情變得非常簡單，因為我們每一年的數據都可以作為第二年的參考。能夠通過店鋪的數據分析，去把握這個店鋪他應該的產品供應以及營銷策略，以及是否要在這個區域增加新的店鋪，或者擴大我現有店鋪的面積，通過數據就可以來大大提高我們的效率。
（四）
最後再分享一下前幾天我們做的一場驗證和一個案例。
上個月的29號有一個內衣的品牌店，是我們重點想用一個大的品牌來做的一個案例。在開業的當天，一個三十平方的店鋪，在沒有老會員的基礎上，一個新店當天沉澱的VIP，激活的會員人數就達到了888個人。
產生了購買的vip達到了462個人，當天實現銷售將近11萬，銷售商品數量達到了1500多件，因為他是做女性內衣，客單價平均達到了238元。商城當天產生的瀏覽量有9832人次，當天線上產生的訂單有23000多。
同樣當天店鋪也收集到了120個分銷商，120個推廣大使，為他貢獻了500多個在線的會員。
我們只是做了一個比較簡單的動作，第一個就是掃碼領取會員卡，領完會員卡就可以享受會員折扣，享受完折扣以後送30塊錢的紅包，送完紅包，每一個進店的會員都可以享受兩次大轉盤的抽獎，有機會抽到一個iPhone。
抽完獎你覺得不夠，只有兩次，你可以邀請身邊的朋友。邀請一個贈送一次，所以當天我們一個大轉盤，在沒有花太多資金的情況下，主要是以送積分，送現金券為主。總共有390多個人參加了我們的大轉盤的活動。
第三個我們做了會員的裂變，在店鋪裡面有會員推廣大使的招募。當天設置了在一天時間內，能夠拉來更多粉絲的人，獎勵現金一千塊。當天到晚上11點多的時候是非常瘋狂的。
有最厲害的一個人，拉了99個VIP進來，而且還產生了購買，因為他分銷的金額是跟他有關聯的。
通過這麼小的一個嘗試，我們會發現其實以門店為主，我們給他們工具、給他們思路，他是能玩出不一樣的效果來的，比我們在電商平臺上面一家新店開業達到的效果要強非常多，因為實體店的客戶會有很深的信賴感，到店了以後基本上每個人都會掃，掃完以後，我們的導購告訴他如何操作，他們大部分都會去轉發朋友圈，然後通過轉發朋友圈在獲取更多的VIP的裂變。
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