持续攀升的销量和不可避免的客户流失，限制了4S店服务产值提升的速度，对于汽车行业售后服务的现状，针对性提升售后服务产值显得尤为重要，下述做法定能帮你开拓思路。
01
保有客户梳理
目前很多店没识别出本店的真实客户保有量，客户保有量与制定的服务产值计划不相符，模糊不清的基础数据造成计划制定和实施存在较大偏差，任务完成存在较大波动，计划性和预测性就存在较大的差距，造成服务产值的不确定性较多。为此，确定本店实际保有客户是各店急需开展的工作，梳理清楚本店保有量，进行下半年产值计划的调控，对于本年度指标还有完成的可能。
02
到保客户锁定
很多4S店此项工作开展较差，主要原因源于该店客服人员不给力，客服对于客户的车辆状态掌控较差，很多店客服人员不清楚客户保养时间和里程。对于客户的车辆使用不清楚，盲目格式化的回访形式，片面的只是了解客户的车辆使用质量状态和对于4S店服务质量的了解，而不观注车辆的行驶里程和下一次保养时间。即使有的店借助于主机厂的DMS管理，输入了客户的下一次保养时间和里程，但是跟踪不到位，加上数据的输入存在一定的做假，加上操作的不规范性，就造成了当月保养客户的无法锁定。
为此，现在对于当月保养客户的锁定对于当月服务产值的确认是一项至关重要的一个内容，建议各4S店对此项工作亟待开展，各店务必锁定当月保养客户的清单才能锁定当月的服务产值，当然，重点的是要招揽这些客户进站完成保养是最重要的目的。
03
首保客户锁定
实际的调查中发现，能够做到95%以上的店很少，主要的原因是受4S店销售区域、跨区销售、同城多店、客户流动等影响，不能确保100%进站做首保。还有一些店对于首保进场率不会计算，笼统的计算方式，造成了首保的流失也是存在的。
为此，各店需要做的就是在销售环节能够确定的车主信息是至关重要的，在转交给客服的跟踪过程中，确定的统计信息务必要是准确的，才能锁定首保客户的进站，才能确定首保产值的锁定。
04
流失客户管控
客户流失是不可避免的话题，但是如何应对客户流失是关键，对于传统的369流失客户的定义，觉得抓“3”控“6”是关键。对于抓住3个月拟流失客户，4S店要不惜一切成本要抓住客户避免流失，此阶段，适当的价格和多样化的服务活动，以及专业维修技术是化解流失的关键，这三个月是客户介于留与不留的关键时期，是客户选择社会修理厂和4S店的关键。
4S店需要做的就是让客户建立留在4S店的理由和信心，此时抓不住，后面再想抓就很难了，客户就会质疑自己的选择，到时候为时已晚了；控“6”，要对6个月准流失客户进行掌控，最基本的要掌控住客户的车辆状态、行驶流程、客户家庭地址和联系方式、客户车辆是否在手等信息，便于上门服务、信息发送，服务延伸等工作开展。
对于已经流失的客户，建议采取保养打包制，可以给客户签署一年的或者半年不等的保养次数和金额的打包制，一次性的固化客户的消费，才能锁定客户的流失，或者采取积分管理的办法，从积分打折和礼品兑现等控制客户的流失，也可以开展多样的服务活动来吸引客户，方法诸多不在此例举。
05
灵活多样的服务活动
销售历来是叫卖的过程，是一边卖一边吆喝的过程，而传统的服务，历来都是沉默的较多，很多人说，服务做到无声就是最成功的，但服务同样需要风生水起，更甚于在没有卖出前就要先吆喝的是服务，最先让客户接受的是服务，最先让客户感知的也是服务，这样客户才能接受产品，才能接受过程，为此，服务应该同销售一样，多开展服务活动，多搞一些客户能够感知的服务品牌活动。
06
服务亮点的建立
一个汽车售后的4S店的服务亮点是什么，在服务上吸引客户的点是什么，可以是技术上、可以是硬件上的、可以是服务经理本人，也可以是前台和客服等。
没有让客户感知的吸引客户的点，是不能确保客户不流失的，也是不能确保服务产值的，所以，服务亮点的建立，从目前竞争的形势和生存形势看，还是有必要的。
07
增值服务的延伸
多品牌运营，是目前各大品牌4S店面对的一个难题，面对主机厂的干预和实际存在的备件、技术和硬软件等问题，致使很多店不愿意涉足，其实，这是不对的，面对目前的形势，汽车4S店售后服务，只依靠单品牌的进场支撑现在有点难度，此时需要多品牌运营了，适当的综合维修，按照二八法则，20%的外品牌车辆的养护也是可以的，尤其对于产值在三十万以下的店，急需考虑这个问题，要解决生存问题啊，不是温饱问题，对于产值过万的店，就没必要涉及这一块。
汽车养护和精品的推销，很多的4S店在这一块做的不是太好，前台服务顾问对于养护的推销较多，精品的推销较少，这是不对的，过多的推销养护不是一件好事，客户来做一次保养，本来可以不足三百的，最后结账时才发现都可能会达到八百多。是服务经理引导错误，也是消费错误，养护的推销产生的投诉，是各品牌存在较多的投诉原因之一，增加了消费保养的费用，过渡推销养护，增加了客户的反感，也造成了客户的流失，不利于产值的提升。
严格的讲，应该是在精品上多下功夫，客户买一套坐垫他能看见，贴一个拉花他能被引起注意，他花点钱能够感受到，相对的比较容易接受，接触过很多的客户，都是这个观点，所以，4S店的服务营销的观念也要按照客户的观点走，不能按照自己的要求开展。
代步车、租车业务、救援外租借等都是增值服务的延伸，需要4S店自己识别开展，才能利于服务产值的提升，不做类举。
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