人性是自私的，潛在客戶喜歡他們自己遠遠勝過喜歡你。要想讓他們繼續聽你喋喋不休的大講產品或者繼續閱讀你的銷售文案，你需要知道他們的購買動機。
人們購買往往是出於情感的變化，然後用邏輯的思維來證明自己的購買是對的。
這就意味著：你的銷售每一步都必須建立在潛在客戶的情感之上，這是讓他們採取購買行動的基礎。
而真正激發人們購買的動機有三種事情：
第一種為了逃避痛苦而購買產品
第二種為了獲得快樂而購買產品
第三種為了更輕鬆，更快速，,更簡單而購買產品
這三個理由是人們購買產品的主要動機。
這三個理由並不會因為客戶的不同而有所改變，所以無論我們在實際銷售中或者寫銷售文案來出售產品，有必要檢查一下是否覆蓋了這三個方面。
第一種：人們為了逃避痛苦而購買產品
根據馬斯洛的五個層次的欲求，越向上快樂度越高，越向下痛苦度越高。
所謂的痛苦是與生活相伴的東西。人們的慾望是無限大的，得不到東西會痛苦，得到了想要更好的也痛苦。因此，在銷售產品時，痛苦的刺激更容易發揮作用。
比起得到的東西，人們更容易對失去的東西產生反應。
比如說，半夜3點你打電話給某人，即使告訴他“現在過去抽獎的話，就能抽一臺汽車做禮物”，很多人還是會說“太累了，不去了”。但是，如果你在半夜3點打電話給他，告訴他“你的車好像被盜了”的話，基本所有人都會從溫暖的被窩中飛奔出去。
想想看，這裡有兩個同樣價格的課程：“如果改善你的婚姻”和“如何因為小三的原因而不離婚“，你更願意購買那一個？我有經驗數據證明：第二個題目銷售是第一個的5倍。為什麼？因為他涉及到害怕失去。
人更容易對失去的東西產生反應，人也更容易對痛苦的東西產生反應。
根據馬斯洛的五個層次的欲求，越向下，痛苦越高，因此，如何刺激這一部分的需求才是成功的銷售的關鍵。
雖說如此，只涉及痛苦的銷售信也是無法引起很多人的注意的。銷售文案中加入快樂的信息也十分的必要。
第二種：為了獲得快樂而購買產品
比如說，女性購買減肥產品獲得的快樂是可以不用苦痛的節食就可以輕鬆的瘦下來。只要躺在震動減肥器上，可以不用痛苦的節食就可以輕鬆的瘦下來。因此，只要躺在震動減肥器上，人們就能感覺到快樂。
但是，在傳遞這種快樂之前，你需要首先指出肥胖的痛苦。
其次，如果你進一步說：“雖然肥胖有這麼多的缺點，但是如果使用了我們的產品的話，那麼只需要在家躺著，完全不需要費力就能將腹部的脂肪甩掉。”相信很多人都會購買這個產品的。
需要注意的是，在銷售要控制快樂和痛苦的比例。對於所銷售的產品，透徹地分析它所帶來的快樂和痛苦是非常重要的工作。
基本上，如果將“痛苦”與快樂的按8比2的比例分配的話最好。無論快樂也好，痛苦也好，作為能吸引客戶目光的部分，在銷售中是非常重要的。
當然也未必教條地要求痛苦只佔8分，快樂佔2分。但是，如果頭腦中沒有一個大致的比例意識的話，在銷售的過程中很可能會一味地宣傳商品的優勢。
這和賣不出商品的銷售員犯同樣的錯誤。只是一味的誇自己的產品，反而讓客戶產生逆反心理，自然也很難掏錢購買了。
第三種：為了更輕鬆，更快速，更簡單而購買產品
人的天性都是懶惰的，在生活中如果像按電視遙控器一樣，一鍵能解決的事情，我們絕對不願做多餘的動作。現在人們生活在一個快節奏的社會里，人們想要的是更輕鬆，更快速，更簡單。
如果你能傳遞信息說，如果你購買了這件商品，就會大大縮減你的工作時間，做某事更簡單，更輕鬆，那麼銷售行為一下子就會變的特別輕鬆。
比如，你可以說：“如果使用了這臺高效吸塵器的話，你只需要現在時間的三分之一就可完成清洗工作。
這種作用是非常重要的。因此，在銷售中，能否將產品更輕鬆和快速的功效傳達出去，對於商品的銷售也是至關重要的。
動機是人們購買產品真正想要得到的東西，產品或者服務僅僅是提供這些好處的一個工具。無論你是在面對面銷售或者用銷售文案來銷售產品，一定確保包含這三個因素。
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