開局：為成功布局
規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。
在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。
當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優勢
當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。
在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。
你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。
當客戶來網上詢盤或電話諮詢時，有時是故意套價。他們可能是供應商的同行，也可能已確定合作方，只是比價而已。在網上貿易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來判斷、識破對方套價呢？
1、當發現感興趣的商業信息或公司時，會直接填寫"詢價單"，發送"詢價"。
在報價前，仔細查看"詢價單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產品的規格、型號等信息是否詳勁專業。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回覆要求或置之不理。例如可回覆："要貨可以，但必須為款到發貨；不提供樣品，但可以先付樣品費及運輸費購買樣品……"。
2、通過貿易通立即詢價或發送"詢價文件"。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。
1）可通過"貿易通"詢問詳細情況、產品要求、交易方式等。如果客戶不願意詳細介紹，也不具體細問他要的產品情況，便需提防對方套價了。
2）詳細瞭解對方基本信息，查看"網絡名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹慎判斷。也可通過貿易通深入打探對方，或要求直接電話、當面接洽。
3）要求對方發送"公司註冊、工商執照等"掃描圖片或"詢價單"。
3、有些客戶會在發送"詢價單"時選擇"手機短信"進行詢價。或直接發?quot;詢價內容"，或短信留言提醒查看詢價。
遇到這種情況，不要盲目報價。可與對方取得聯繫，詳細詢問狀況，或仔細查看對方資料、詢價單內容；或瞭解需求做好準備、判斷後再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
4、直接打電話、E-mail或發傳真詢價。
如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料。可搪塞回避或報虛盤。有部分套價者會事先印好詢價格式，然後填上您的單位名稱，需求產品品名，漫天散發，廣種薄收，引您上當。看到此類詢價傳真，不要有幻想，馬上扔進廢紙簍！
綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗證身份。除了上述方法外，還可以：
1、要求對方傳真公司資料、公司營業執照，並注意傳真件中對方公司的信籤。
2、在網上搜索"公司庫"，查找並瀏覽客戶"公司介紹"，瞭解對方詳盡資料。
3、如果對方是"誠信通買家"，便可以登陸對方"企業採購網站"，查看"誠信通檔案"，驗證身份。
1）詳細查看公司介紹、求購商機和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。
2）瀏覽"誠信通檔案"，瞭解買家信譽度，判斷是否可信。
·查看"A&V身份認證"，判斷"該公司是否合法存在"、"被認證公司的申請人是否存在"以驗證真實身份；
·查看"榮譽證書及稱號"和"資信參考人"，判斷客戶信譽度；
瞭解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據第三人的真實反饋，確定對方採購行為的真實性和美譽度。
外貿中的價格談判技巧
孫子兵法雲：“知己知彼，百戰不殆”
價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員（現在不這麼叫了）應當儘可能瞭解對手的情況。為什麼一位經常買菜的老大媽能夠比不經常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經驗的人更瞭解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現談判人員對市場，對產品的綜合認知程度。
首先，談判人員要非常瞭解國內的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現在說完全瞭解也不容易做到，但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。
其次，談判人員要非常瞭解公司的產品結構，成本及生產週期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己瞭解，成本底線，生產情況，企業資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿公司談判的都是資深業務員或者部門經理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你瞭解到一個產品在國內已經飽和，那麼你知道競爭的將是什麼。而你的產品有技術含量，有獨特的地方，那麼你也知道為什麼可以獲得高利潤。
在這裡不討論談判的細節，先介紹我們過去的經驗，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。
2.國內主要競爭對手名單以及老闆名字。
3.對方關注的焦點是什麼，也就是他為什麼要購買這個產品，是自用，是轉賣，應對要考慮。
4.對自己的產品、技術特點一定要非常熟悉。許多業務都不能說出自己產品的技術指標和國家標準。
5.如果嫌價格貴，就談產品質量，帶客戶參觀企業。良好的企業文化也是增加價格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對參考產品非常熟悉。
8.談質量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質量的前提。
9.定單大小都需要和負責領導溝通。
10.如果本企業負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。
12.價格高未必不能達成協議。應儘可能抬高價格。
13.只要簽定了合同，價格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。
15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請當地的政府部門出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。
20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．
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