今天分享的這個案例，是個餐飲業的案例，發生在兩三年前的北京。如何讓一家投資 350 萬的高檔餐廳，一個月收回所有投資。
一位當地的老闆投資 350 萬裝修做會所，前兩個月，還有不少朋友來捧場，可漸漸的生意越來越難做，因為靠面子關係做捧場的生意是無法長久的，只能做很短的一段時間。再往後，連他的幾個好朋友股東都不怎麼去了，因為沒有人會天天去消費。
你的影響力再大，你能夠調動的資源也遠遠不如你無法調動的資源多。在我們這裡就叫做體外系統永遠大於體內系統，能不能做大的關鍵是你能不能調動體外系統的資源為你所用。如果你沒有更好的服務，沒有很好的商業模式做支撐，給不了別人一定選擇來你店裡消費的理由，你的生意一準好不了。
到開業三個月以後，他的生意已經嚴重虧損，幹不下去了。怎麼辦，還是去找老師。
老師到了他的會所，上了二樓，老師拿菜譜看了一下就扔到了一邊，說，你這種菜譜會有人來嗎？
他就很鬱悶，說那沒人來我該怎麼辦呢。老師說：“重新制定菜譜，怎麼做，第一頁做上一個河豚免費吃，第二頁做上一個鮑魚免費吃，第三頁做上一個遼參免費吃。”
在這裡各位試想一下，如果說有一家高檔餐廳，河豚鮑魚遼參這些本來最貴的菜都免費吃，你會不會心動去嘗試一下。
這個時候我們要深入思考一個做生意最根本的問題，我們經營企業是準備佔別人便宜的，還是讓別人來佔我們便宜的。袁老師常常告誡我們一句話，如果你想要別人持續不斷地進店，必須
持續思考如何讓顧客更好地佔你的便宜，這樣顧客才會毫不抗拒也無法抗拒進店消費。
那具體到這個案例，為什麼會是河豚鮑魚遼參這三道菜免費呢？玄機何在？
因為這三個菜是平時老闆不會吃不會點的，因為太貴，只有在需要公關應酬擺宴席的時候才會考慮。老師對他說，如果說今天有位老總帶九個朋友來吃飯，比如說姓王。你就說王總來了，王總的朋友就是我的朋友，今天大家來給我捧場，來，十個人一人送一條河豚。一條河豚標價 198。這樣王總有沒有面子，他的朋友開不開心，佔了便宜肯定開心呀。到飯吃的差不多的時候，店裡的總經理又來了，說，大家飯吃的怎麼樣，是否吃的開心。
剛佔了便宜，肯定對老闆對店認可了，都說不錯不錯。總經理就說了，王老闆也是我們的熟客，我們特別感謝你們的捧場，剛才我們老闆特地交代了，再送各位每人 1 條河豚。吃一頓飯，可能就花 2000 塊，就送了 10 條河豚，價值兩萬多，大家怎麼評價。都說這店老闆大氣，王總面子真大。如果你被免費白送連番轟炸，你能不能抗拒，你根本不想抗拒呀。
到最後買單的時候，經理進來結賬，緊接著經理會跟王總他們說句話，什麼話呢？大哥呀，感謝你們來我們店裡消費，老闆說了，我們最近做活動，你們也是我們的熟客，也有業務接待需求，下次還會來消費，這次活動充 10000 送 30000 元。
我問大家以一個問題，在這種環境下，當著朋友的面，剛剛佔了店家的大便宜，還非常有面子。王總充還是不充呢？百分之八十的人選擇了衝卡，要不面子過不去，下次的免費河豚也不好意思來吃呀。
這都相當於充 10000 送 25000 了對不對。可他會想起來平時他不敢碰河豚這樣的貴菜嗎？而下次王總的朋友會不會帶朋友來吃免費的河豚，這會有多少客戶進店。
老師對他說，有能耐你送出去兩萬條河豚，按照二八定律，哪怕衝卡只有 20％呢，也有 4000 回頭客。20%的人充卡 800 萬容不容易，再打個折 400 萬能不能收回成本。
這個免費模型叫做主產品免費模型，用主產品免費帶動其他產品消費。河豚免費，可是一般一個人誰去會所吃飯，你請客吃飯誰又能只吃一個菜，隨便點個菜就把河豚成本給收回了。剩下的都是利潤。
他這次乖乖聽話照做了，用了不到一個月時間，就充卡融回了裝修成本，還鎖定了一大批對店很認可的老客戶，再也不用擔心缺少顧客的事情了。
在這裡，我想要求大家深入思考一個問題，為什麼他這麼做能成，深層次的東西是什麼？這個才是關鍵的問題，因為看案例能吸收多少取決於怎麼吸收的利他思維！
利他。利他是免費模式設計的原則之一，也是免費模式要落地必須符合的原則之一，為什麼呢？我們平時做生意，都想著多賺顧客的錢，怎麼多賺，他多來幾次，每次多賺些，成本儘可能降低一些是不是？老師說這些都是錯誤的，這麼想這麼做企業是沒有前途的。我們很多企業家敗就敗在太貪上，你老想佔別人便宜，掏顧客的包，顧客只會捂緊錢袋子。
而免費是什麼思維呢？免費模式是往顧客包裡塞錢的舉動，顧客還會捂緊口袋嗎？他會欣然接受，他一接受，他的錢包口子自然就打開了，你的機會也就來了。
機會來了不代表你就能抓住，沒有金剛鑽，不攬瓷器活。如何保證機會來了你就能抓的住呢？首先你要建立免費的思維方式，這個不是一朝一夕之功，需要長期的學習才能擁有。那想快點落地有沒有稍微短一些的捷徑呢？有，那就是充分利用系統的力量，成為系統的明星。巧婦難為無米之炊，落地除了智力支持還需要資源支持。你的資源不夠時你又該怎麼辦呢？那隻能借，其實免費思維就是借的思維。向誰借呢？向有的人借，這背後還隱藏著一個邏輯，你必須和你要借力的人思維同頻，有共同的理念和價值觀，這樣他理解你的做法，才可能會支持你。
下面一點小思維：
1.老闆說：男浴池 10 元，女浴池 100 元，男的果斷交了 100塊，結果…
男：老闆，你這兒洗澡多少錢？
店老闆：男浴池 10 元，女浴池 100 元。
男：你搶錢啊……
店老闆：你想去男浴池還是女浴池？
男：……果斷交了 100 塊。
進去女浴池一看，全是男的！
浴池裡的兄弟：……尼瑪，又來一男的！
我們說：有人的地方就有江湖，商業江湖更是如此。如果你不能覺察到這個江湖的本質，就要被這個江湖的現象迷惑。世界是關聯的，社會關聯就更加複雜，客戶模型的高明之處就在於，利用免費去吸引人，然後用人去吸引會花錢的人，而自己空手獲利。
悟：客戶模型成功的前提也有轉移顧客的注意力。
善用者名單:
1.酒吧，男人收費女人免費。
2.景區：遊客收費，導遊免費。
行深一步
1.公墓：死人入住收費，活人探望免費。不過客戶模型變了一下形，倒過來用了，倒過來用，死人入住免費，活人探望收費也同樣適用，操作好了效果還會更好。因為錢自然要活人來出，地卻需要死人來用。
2.跟人有關的節日。父親節，母親節，兒童節，情人節，清明，重陽，過年。都有客戶模型的蹤跡。
經過上面案例的分析，相信你已經對免費思維已經瞭然於心，抓緊應用到自己的生意中吧！
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