我还没有参加工作的时候，就听很多人说过职场中的“酒文化”相当厉害，据说只要是喝到位了，那就来吧，绝对没有办不成的事儿，当时身边的很多小伙伴就已经开始把“能喝”当成是一项能力了，还没参加工作，先练出了一身好酒量。
后来参加工作进入了职场，我第一任老板是一个酒量特别好的人，而且也是在酒桌上特别会搞关系的一个人，有一次聊天的时候，就说起了这个话题，他说非常羡慕我这种喝不了酒的人，我就很奇怪，不是越能喝就越八面来风吗？怎么反而羡慕起我来了，结果这位老板说了一句令我终生难忘的话：
“凡是在酒桌上谈下的合作，那根本不是合作，而是生意”
那会儿年纪小，完全不明白老板这话是什么意思，但是经过了这么多年的职场摸鱼，我也渐渐明白了这句话的含义：在过去的渠道合作中，认同这件事是很难存在的，大家绑定在一起做事，一是看利益，二是看关系，一个圈子里的人，只要是谁想做点什么事，不是违法犯罪，其他人通常都会卖个面子过去，更何况还有利益在呢，而喝酒只不过是个“彼此认同”的幌子罢了。
“利益关系是最脆弱的关系”
传统的渠道合作关系，实际上是依靠利益捆绑在一起的，古人有云：以利相交，利尽则散；唯有以心相交，方能成其文远。当摆在眼前的这块蛋糕很大时，大家可以你一刀我一刀的分来吃，可是当这块蛋糕变得越来越小，甚至突然消失时，人们就会带着刀叉四散而去，找寻新的利益。
这就好比是一家企业，当他特别强盛时，因为与它合作能带来丰厚的利润回报，很多渠道商哪怕俯首称臣也要奔过来，分上这么一杯羹；可是一旦企业开始走下坡路，品牌也落入下风时，渠道上就会立马掉头，撒丫子的跑开了。
千万不要觉得这是小概率事件，这样的事情比比皆是，我就曾在企业中亲身经历过一次上游突然跑路的情况，因为当时公司的产品是非常适合年底出售的，而且每年年底的销量也几乎都会翻上好几番，恰巧前年的市场行情相当的好，近几年都没有出现过这么好的价格，我们上游的老总发现这是个赚钱的好机会，结果突然单方面终止了与我们的合作，不再给我们供货了。
我们是真的傻眼了，客户都在眼巴巴的等着东西呢，我们想临时抱佛脚都没有地方抱啊！最后他老人家赚了个盆满钵满，而我们却在本该迎来爆发的时候，被狠狠的踹下了车，据说现在他们之间还有很多金钱方面的纠纷没有解决。
其实在利益关系绑架下的合作关系里，中间企业往往是夹在上游与消费者之间、两头受气的存在，上游供应商往往摆出非常强硬的姿态，而消费者更是中间企业得罪不起的，如果还想继续绑在一起受益，没办法，只能拼了命的搞关系，不使劲儿喝又能怎么办呢？
“变交易导向为用户导向”
实际上很多老板们也确实很无奈，他们明知这样的关系不牢靠，但是却又无力去改变什么，试问，谁不想看到上下游企业互相支持，共同为最终消费者负责的的局面呢？
小凡我没别的本事，现在也还没有创业的资本，但是我在最近看到的一本讲述粉丝营销的书中受到了启发，这本书就是《深度粉销》，作者是“粉丝工厂FANCTORY”的创始人丁丁老师，她在书中提到了一个观点，叫做“全粉丝价值链”，除了我在上一篇讲述“内部粉丝”思维，在渠道合作当中，仍然可以用到粉丝思维，将交易导向转变为用户导向——共享粉丝，以粉丝和用户作为上下游之间的纽带，再基于价值观认同和情感共鸣产生一种强联系，虽然利益仍旧是基础，但是合作却是超越在利益之上。
说到这里，我们不得不提到一家企业的成功——江小白。
这家企业从创立之初就有人不断唱衰，认为它绝对活不过3年，可是事实证明，江小白不但没有倒闭，反而一路狂奔跑过了7个年头，并一举拿下全国60%的市场，达到10亿级别的体量规模。
江小白创始人陶石泉先生的办公室里挂着一幅字，上面写着“近悦远来”四个大字。
我特意查了一下这四个字，意思是“让近处的人受到好处而高兴，远方的人闻风就会前来投奔”，在创业的前三年，江小白在四川和重庆地区发展，全国四处都有人来找他们合作，这在很多人看来简直就是送上门的好事，但陶石泉先生却婉拒了。
因为他觉得，以江小白当时的能力而言，只能服务好本地的客户，过早的扩张会导致现有客户的体验和生意受到影响。事实上江小白从不主动招商，所有的客户都是由老客户介绍来的，而且现在的老客户99%以上都在赚钱，从来没有往渠道上压过一次货。
这与其他厂商对待渠道的急功近利模式完全不同，在江小白看来，良性的循环经营能够带动良好的市场动销，这样才能吸引新的客户投奔，而基于这一点产生认同才合作的渠道商之间的关系，才能更加牢靠。
这是江小白带给我们的第一点启示：近悦远来，不盲目扩张，先把能做的做到最好，再经由老客户之间的价值认同，带来新的客户，这样发展来的合作伙伴，关系要牢靠的多。
另一个成功的案例是虎邦辣酱，它们采取的方法，是把自己定位成一个“超级联结者”，与商家相互支持，融入到整个生态当中。
虎邦辣酱先是找到了外卖渠道这一突破口，然而在开发了近两万家终端后，它们发现产品的动销依然很困难，于是它们改变了策略，在运营中，将自身的运营与外卖商家糅合在一起，与整体菜品结构、平台活动、满减政策进行匹配；其次，为了更好的赢得商家信任，它们在得到了十余家外卖商资源的情况下，组织了多场外卖沙龙活动，邀请专家对外卖商家进行多角度的知识传播。
不仅如此，在全国各地，虎邦辣酱团队还建立了专门的服务社群，用来传播外卖知识，服务商家，将行业信息对称化，甚至提供代运营、视图制作、法务、财务等方面的支持。
通过这种强大的自我奉献精神，虎邦辣酱在外卖行业中树立起了良好的声誉和口碑，很多商家被他们的行为折服，反而成为了他们的粉丝，虎邦不仅实现了与商家的深度捆绑，同时也有了商家的资源倾斜和背书。
其实无论是江小白还是虎邦，都是逆向使用“粉丝营销”的成功案例，打通上下游的关系，将渠道商变成自己的粉丝，真正告别了过去的关系绑架，彼此的合作基于利益，但绝不仅限于利益，而且有了价值观层面的认同，大家才真的算是“一条船上的蚂蚱”，合作关系也更加牢靠。
祝愿那些还在拼命陪酒的老板们早日和渠道商建立这样的关系。
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