大家好，我是新經銷合夥人任小東，主要負責行業研究和諮詢模塊，社區電商這條賽道，從2018年下半年以來，非常火熱，今天請來了這條賽道的主要選手，以及給行業賦能的SAAA企業，下午有9個嘉賓演講，一定精彩紛呈呈現給大家。
中國零售第三極的分類
大家肯定對這條賽道都非常的好奇，但是都會聽到社區團購企業融資的消息。據統計，大概有30-50億的資金湧入這條賽道。據粗略統計，接近200多億的GMV銷售，預估今年整個行業銷售額達500多億。
新經銷是行業內第一家做出判斷的媒體，為什麼做出這判斷？是因為我們持續的在關注和研究，我們拜訪了行業內主流的50多家平臺。
大家都知道我們以前關注B2B電商，我們發現B2B走到一定程度的時候，發現2B一定是2C來驅動的，同時我個人經歷也是，考拉精選都是我以前有過交集的企業，對這條賽道瞭解比較多，比較感興趣，去年有個詞叫什麼萬物皆可盤，我們要盤它，所以今天一千多人高朋滿座，一起來盤盤它，看它究竟是什麼樣的新物種。
社區團購分為三類：
第一、以B2C為代表的電商，去年佔了國內零售商品總額的70%以上，既不適合創業者進入，大家的流量，品牌商和經銷商入駐這條賽道跟他合作也不討好，去年看到企業的費銷率36%，跟傳統做大賣場的費消沒任何區別。
第二、以超級物種、盒馬鮮生為代表的模式，炒得最熱，去年有的門店也暫停歇業；對於全國市場來說，是遠遠不夠的，撬動只是一個比較小的市場份額，不代表更大的市場份額，我記得有一本書叫《金字塔底的財富》真正影響社會變革的一定是塔頂最廣泛的人群。
第三、大家都關注社區電商，我們這個電商叫社區團購。我認為團購只是一個手段，但團購不是終極目的，社區電商還是一個更好的方法，為什麼這麼說？
1、新經銷訪談了全國五六十家社區團購平臺，與平臺企業有深入溝通交流，溝通交流後發現很多平臺都有這幾個特點；第一市場足夠大，第二這是一個萬億級的市場，所以才會有很多資本湧入進來。
2、社區團購是真真正正能推動消費升級，昨天聽了雲集，拼多多的分享，拼多多銷售近上千億的體量的核心標準的是誰？通俗點講就是五環外的人群，數據是三四線城市月收入在3000-6000元消費人群的需求。
3、O2O大戰失敗了！為什麼這兩年社區電商這麼火熱又做起來了？核心是小程序的釋放，比如微信互聯網生態的形成，之前沒有形成，而現在已經形成；微信已經變成流量詞，通過眾多企業實踐證明具有一叫洶湧澎湃的流量，品牌商和經銷商一定要抓住流量和思考流量，這種流量能為我所用嗎？這是我們考慮問題。
4、著名的互聯網專家克萊斯，他寫了兩本書。今天我們探討的社區電商，社交電商很多模式，就是基於信任代理，基於人人能夠成為KOL時代，就能讀懂流行的社交電商和社區電商的商業模式。
社區電商模式和運營機理
一、什麼是社區電商？
我認為它一定要滿足三個方面：
1、一定是基於數字技術，包括傳播、交互、平臺；小程序也好，朋友圈也好，微信群也好，社區電商要基於數字技術來做這件事情。也看到很多原始社區電商做拼團，他們還在用手工在報單，還用表格做拼團，這樣顯得很原始很落後。
2、社區團購KOL，就是有代貨能力的KOL。專業領袖大概分為三種，第一種是專業級別，第二種是傳播級別，第三種是人脈王KOL。給大家提一點建議，要深刻理解KOL作用，你就能把這個事情做好。
3、新零售模式的核心就是基於人貨場的改變。它的本質是什麼？可以理解為：以前做品牌商供應商是什麼？有貨我把它賣掉，好好賣貨，這是供應鏈驅動需求鏈的方法。現在是什麼？消費者說，我要更好的貨，我要高品質的貨，價格更便宜的貨，對於好幾年沒有逛大賣場的人，現在的人都生活在數字空間，人們變的越來越懶。
二、什麼叫供應鏈驅動需求鏈？
1、流量入口來自哪裡？對於很多社區電商企業來講，他們可能是寶媽，可能是便利店，可能是小區物業，可能是零食店。對於品牌商和經銷商來說還有哪些？除了店之外是不是還有導購群體，這是流量入口的考慮。
2、如何設置KOL？招募足夠多的團長和群主進來營銷，招募密度要高，看到很多平臺，因為沒有密度而倒閉了，會導致你履約成本非常高。
3、利用數字技術展開連接+，利用小程序，社交電商app，微商城等，提高自己運營效率。剛才提到很多初始社區拼團，還是用人工在報單，這種方式也可以。2015年我們就用這個模式賣海螺魚，賣了7、8個億，後來沒辦法做了，因為我們沒有準備傳播素材庫，所以病毒式傳播素材庫真的重要。
4、買手製，圍繞爆款商品展開二次營銷策劃，引流，打造IP，展開預售，做好供應鏈準備。
5、社群運營，群培訓，kol挑選，產品知識講座，線下活動，花式秀場地，特色，kol封測，眾籌等等，都是社群運營和裂變分銷體系。
社區電商的核心競爭力
社區電商的想象空間非常大，2017年到2018年全年新增1億用戶，這是非常大的改變。
這種改變全部在手機端，充分利用好這種空間，就能夠做到非常好。
生鮮電商平臺售賣生鮮和水果佔比60%，標品已經在B2C做的差不多了，整個2C端家庭消費，形成在線化、數據化之後變成大數據的價值未來。當然整個目前我看到的社區團購，是以微信生態為標準的，所以阿里是進不來，除了財務投資之外，是看到的想象空間。
社區電商的核心競爭力是什麼？
社區團購的核心是鐵人五項：強商品能力，強供應鏈能力，強運營能力，強溢價能力，快速規模化能力。目前一種叫買買買，第二種就是強運營。比如去年跟社區團購老總聊，他們現在覆蓋了一百多城市。發展非常快就是屬於強運營，選品上面非常好，昨天投資人談到了一案例是客單價做到90塊，大多數的能做到二三十塊錢，他們做到90塊，這是差異化的東西。
據新經銷團隊統計，社區團購這條賽道實際上有上千家了，剛剛拿到融資的，大家做PR做得好的一些有上千家，把社區團購平臺分成幾個類型，一種原生做，一種平臺孵化，還有一種快消品B2B平臺，去年在行業呼籲一年，我說B2B社區團購的標配，好處是各個平臺都做開始做了，這是作為媒體人作為行業研究者的一個比較欣慰的地方。
最終誰會最大贏家，大家都在談，一定是錢拿得多了嗎？我們看法是跑得快，不一定跑得久，起步早不一定跑得遠，最早在鐵人五項上面持續做好自己的運營工作，對於其他想從事這方面社區電商的經營上和品牌來說一樣的，大家也面臨這個問題。
目前這個賽道存在哪些隱患？
1、大家都感覺到在燒錢，為了流量大量的刷單和補貼，對平臺不是好事，但是對於供應鏈企業和品牌商是好事。
2、也有很多平臺在盲目擴張，號稱GMV，號稱全國規模，跟它實際的東西是跟不上的，裡外兩層皮。
3、發生了N多級的團長的叛變，身兼多個平臺的身份。
去年我寫過一篇文章叫做《社區電商的爬坡與過坎》，所有參與賽道的企業都在面臨爬坡與過坎。獲得了業內的高度共鳴。
回到品牌商關心的問題裡面，品牌商，經銷商如何做社區電商？
要麼跟他合作，要麼做供應商，要麼通過一些工具來處理你的新品和庫存，我看到大量行業實踐案例證明品牌商可以很好的用好這些工具，不管圖片直播還是視頻直播方式。
希望每位都認真思考，我們這樣的新營銷傳播模式，對自己踐行究竟有沒有影響，影響到什麼程度，大家有問題可以關注我個人微信號，有社區電商內參的CEO群來探討這些熱點話題。為整個社區電商行業賦能，我們提供了中國快消品產業互聯網聯盟和第三方城配聯盟這樣一些服務，還有就是我們在這一塊的數字營銷諮詢和培訓服務，再次感謝大家的到來，謝謝。
閱讀更多 新經銷 的文章
