水滴互助、水滴筹的创始人沈鹏在所谓的互联网下半场时刻、在流量越来越贵的背景下，打赢了一场阶段性的流量战争。
这家公司起于无声之中，像拼多多一样，它以三线以外的城市为主要市场，通过社交场景积累流量，打造出水滴筹+水滴互助+水滴保的产品矩阵，后者是其进行商业变现的主要工具。
大病筹款、网络互助，等它以迅猛之势占领社交网络的时候，已经成长为一家体量庞大的准独角兽公司：三年内，它完成四轮融资，最新一轮得到来自腾讯、DST Global等近5亿人民币的资金。
业界将其与“拼多多、快手、趣头条”并称为下沉市场四巨头，而水滴的路径也的确不难让人想到当年的快手与拼多多。
投中网采访了水滴创始人兼CEO沈鹏，与他探讨了流量、创业与竞争。他认为，自己的创业是在边缘市场找机会，而网络互助则是一个曾经炙手可热、野蛮生长，到最终却因为舆论与监管降到冰点的赛道。
2018年下半年开始，网络互助因为巨头的涌入再一次“活过来”。水滴是那个“幸运”活下来的公司，接下来，则要想办法面对与阿里巴巴、京东、滴滴等巨头的竞争了。
关于产品：“水滴筹是一个平台，而非一个公益组织”
投中网：介绍一下你们的产品和基本数据？
沈鹏：水滴筹是国内领先的大病求助互联网服务平台、网络大病筹款0服务费模式的开创者。截至目前，水滴筹已成功为几十万名经济困难的大病患者提供了免费的筹款服务，累计筹款金额超过160亿元，赠与人次超过5亿次。
水滴互助是国内最领先的医疗资金网络互助社群，通过组织会员互帮互助共同抵御癌症等大病风险，为用户提供低门槛、高性价比、具有普惠性的医疗保障，目前累计给3000多个家庭了划拨赔付超过4.1亿元人民币的互助金。
水滴保是水滴公司倾力打造的互联网健康险优选平台，目前已与国内超过50家知名保险公司达成合作，推出超过60款高性价比优质保险产品，保障用户1000万，打造了“流量+场景”的模式。
投中网：我也注意到水滴在志愿者，还有后台这边的审核人员等方面，其实是一个很重运营、重人工的事情，运营的成本应该会很大。这块具体是怎么么做的？这样一个很重人工的事情，未来会成为阻碍吗？
沈鹏：你就拿水滴筹的审核举例，水滴筹它本身是一个平台，它并不是一个自己在经营公益的一个组织，不该用经营这个词，应该用“运营”这个词，本质就是一个平台，而且是一个双边性的平台，其实更多的是要让两边变得更透明，并不是说一审到底。我们起到的审核是什么样的审核呢？非黑即白的那种审核，就是说他到底有没有得病，我们要审，以及他是否把他所有资产都公开了，以及公开的真实情况，要力争参与审核，全部公开完、病情审核完、资产审核完以及初步评估完，他是否需要这笔钱。
这三步审核完之后，其实剩下的就是要用我们平台优势，助推这件事情变得更好。但是剩下的，其实需要依靠大家依靠社会的力量来把它给推进下去，并不像一个公益基金会，它要可能要定义自己的一些规则。其实我们并没有把这种门槛自己去定义，因为会有一些人，就好比说他是一个公司的CEO，连续创业了十年，他有房有车，但是他可能没有现金，他也可以发起筹款。他发起筹款的时候可以讲清楚。我理解是OK的。但这时候他要把他所有的实际情况给讲清楚，把它展示出来，这时候捐款者他就要选择到底我帮不帮。
投中网：现在对我们来说，什么是能创造用户价值的一个路径？现在的变化又在哪？对未来的构想是什么样的？
沈鹏：过去我们是从边缘市场切入，所以做了互助，做了筹款。边缘市场在过去三年里做的还不错，都在细分领域里成为了第一。但是，再往后看，我觉得应该更好地服务好已有用户和更多的潜在用户。所以我们觉得应该站在用户的视角，来重新补充我们的业务服务内容。
过去重点在做互助和筹款。我们今年可能会把更多元的健康险推出来，更多细分品类的健康险品种都会推出来。比如重医疗服务的一个健康险，或者是以家庭为单位的这种健康险，或者曾经保险公司的人可能照顾不过来的一些用户的健康险，比如前几天，我们联合安心保险、善诊、还有美再（美国再保险），我们几家推出来的一个中老年保险，这个保险是针对于60岁到80岁之间的人的健康险。
其实你们会发现，过去在中国保险业内，极少有敢给60岁以上人群提供健康保险的。真实情况是，过去我们经营的这三年里，老有一些年轻用户，特别有孝心的用户，老问我们，我母亲60多了，哪款保险适合她？其实我们很遗憾的说，我们暂时没有，就经过了几次这种被咨询之后，我觉得一定要找到靠谱的方案，搞出来一个创新产品，能把这60岁以上中老年人给服务好。
投中网：我们可以理解为我们接下来的目标是在更多元的健康险这一块，可能不只是去做现有产品的严选，还会跟保险公司去联合开发？
沈鹏：联合定制一些接近社会上真的有大需求，但是供给不足的产品，这种需求应该放前面。其实你会发现，往往你过去的保险市场只是满足了一部分用户的需求。你看看中国的大趋势，人口老龄化越来越明显，大量的潜在用户越来越多，其实我们更想在有需求的用户里，去做一些更有消费意义的产品，去满足他们。这些事可能对于有些传统保险公司来说，可能来不及搞，或者懒得去搞，但我觉得这才是我们的机会。
投中网：健康险水滴是怎么做的？怎样提高水滴想象空间的？
沈鹏：一方面，我们有很多的保险公司合作方，同时能够推出更多保险产品。另一方面，我们要对用户精准的推荐，精准推荐用户需求的产品，提升的是成交概率。即在流量不变的情况下，如何提高成交占比。回归本质，就是让用户和广告主都满意。不能说我们给保险公司提供了很高量级的展示位，但成交率很低。可以说在过去三年，我们已经基本成为了中国主流保险公司的合作伙伴，现在开始往广告体系的优化上发力。
投中网：如果是按照传统保险公司的路径去说，做他们没做的这样的产品，可能性价比不高，或者是风险高。
沈鹏：在这种情况下，我们是抱着一个挑战的心态，试错的心态去做的。比如给60岁到80岁中老年人提供的这款保险。我们今年一定是要死磕到底要推出来的，但是如果今年亏大了，明年可能就不卖了。我们希望可以把这样的产品卖出去，但不是说只是观望。
投中网：你之前说今年说要建设线下，与地方政府的合作是其中步骤之一吗？
沈鹏：以前在没有和政府签约合作之前，我们也在现场做服务。拿水滴筹举例，345线城市的很多医院，患者治病治到一半，因病致贫了，但是他不会发起筹款，他需要但是他发不起来。我们工作人员去医院要指导他。往往会和医院签订一个战略合作，我们的工作人员可以进医院去指导患者筹款，或者建立一个服务站。慢慢的服务站解决了很多用户的需求，同时我希望未来会有更多的医疗服务。
其实我们根据用户需求和山东省谈的就是说很快就是把一堆东西全包下来，我们做的所有事情都是和用户需求有关。比如说，我们和齐鲁晚报联合开设了一条大病求助热线，另外，政府给我们指向一些地区，我们可能会挖掘一些更专业的合作，比如在一些贫困村贫困县做一些筹款绿色通道，包括联合我们的一些商业合作伙伴，比如链家、众安保险和安心保险、猎豹移动、清华大学等一起做一些扶贫。
投中网：所以说商业跟社会价值其实是并行的。
沈鹏：商业本身就是最大的公益，但是我们这家公司相对于一般民营公司来看，一般的民营企业创业公司来看，其实我们本身带有一定的创造社会价值的属性，本质更像是一个社会企业。社会企业，就是能够通过创业，实现创造社会价值的初衷，顺便赚到钱能够养活自己，能够可持续发展。我们就是社会企业。
关于流量：“流量池是第一个阶段的事情，数据应用更能成为一个壁垒”
投中网 : 水滴还是依靠微信流量起来的，所谓的社交裂变。你们选择腾讯会考虑这方面的因素吗？流量在水滴扮演者一个什么样的角色？
沈鹏：我觉得一个创业公司要从0到1以及从1到100两个阶段，两大要素：战略和组织。从0到1阶段，我理解是战略重要，其中有很多要素，最重要的是商业模式，就是你选择什么样的市场，从什么角度切入，这决定了从0到1这个阶段是否一帆风顺，并且是否能够崛起。从1到100的时候，或者说从1到10，相对来看组织更重要，你要把握住这个机会，能够通过团队的组织能力把握住第二次机会。那时候你会发现CEO单打独斗已经不太靠谱了，需要团队来努力。
我们在创业初期，其实是比较粗放的，刚开始定的使命就是”用科技手段助推广大人民群众有保可依“，当时更多的是靠激情，想到这个大方向，也比较感兴趣，然后就进入了。
现在已经进入了互联网的下半场，所谓下半场它有很多标签，就好比踢足球，上半场不太累，下半场就是很煎熬。下半场意味着没有上半场，也回不去了，这是一个很很残酷的阶段，同时下半场还有一个特征，就是强者越强的时代，下半场更多的是产业互联网的机会，比如说金融行业，不能动不动就说要改造，因为金融都涉及到牌照和注册资本，比如说一个保险经纪牌照就花了我们5000万。
另外，互联网的下半场不能做一个单纯的互联网企业，它本质是一个数据智能的应用的时代，在这个时代，巨头们其实更有优势，比如阿里要推出一个业务，他对用户的把握是非常精准的。在大环境下，创业者一定要自知之明，一定要想清楚到底哪个是自己的机会。其实我们选择的赛道就是巨头们不在乎的赛道，但这个赛道是有很大用户需求的，其实健康险就是一个这样的赛道。我们定义的叫广义的健康险，这在中国是一个很大的市场。
当时我们进入这个市场的时候，首选的就是网络互助，因为这能让用户以非常低的门槛获得保障，后来我们做了水滴筹，主要是看到行业的痛点，比如要收手续费，捐款者要写手机号，这些都不是很好的体验。
我们觉得，互助最关键的是要经营信任，核心就是要把业务做好，要做到公正、公开和透明，这才是业务的本质。
所以融资你也得做，你要说服投资人，站在更长远的角度上来看这个事，不能只看今年明年。因为，如果不给他讲明白这些事情的本质，投资人可能有时候也不太理解，为什么要融更多的钱，为什么要更有耐心？他可能也未必这样想，他可能第一反应是，保险这么赚钱的生意，肯定希望我们今年启动，明年就开始赚钱了，其实并不是这样。
投中网：水滴是一个大的流量池，这个流量要怎么用？根据不同的用户需求去细分这个流量池的？
沈鹏：流量池是第一阶段的事情，但现在是另外一个阶段，我们对用户画像进行更细的划分，进行精准推荐。其实本质上，如果把我们看成一个广告系统的话，这就像一个广告系统的升级：最原始的是展示位的广告，像一个公众号里的广告位，付钱之后能够得到这个号的全量展示，但是其中30%是被浪费的。我们就要把这被浪费的30%拆出来，给原来的广告主降些价格，让这个广告位有一个更合理的展示。
投中网：流量依然是一个壁垒吗？
沈鹏：我觉得对于数据的应用可能是一个壁垒。从现在时代来看，有流量的玩家已经有一些了，这些玩家之间竞争就是在大数据的应用上。头条为什么会崛起？字节跳动为什么会赚钱，因为人工智能在广告体系里面应用的非常好，并且持续一直做。
关于创业：“我们是边缘市场切入” “创业做的第一步是验证”
投中网：外界有一个四大下沉市场的说法，水滴是其中之一，还挺形象的。现在大家对”五环外市场“关注的越来越多，这个市场中空间还有多大，水滴是如何一步步拓展这个市场的？
沈鹏：其实做下沉这件事情，是我们从战略往下延伸的一个结果。不是为了做下沉市场而下沉市场。本质上下沉市场相比于头部市场，一二线城市市场，他其实不如一二线市场，一二线城市市场的机会，已经被很多更早成立的好公司抢占了，下沉市场相对来说是一个有用户基数及优惠机制的窗口期机会，有些公司要是说为了做下沉市场而下沉市场，有可能会在战略上走弯路，我觉得还是回归你的初衷，你想做什么？
投中网：我们现在处于哪个阶段？现在这个阶段的增长曲线是什么？
沈鹏：其实我们目前处于从1到10的阶段，有一个理念就是把公司当成产品来做。从0到1阶段把业务当产品来做，从0到1是做业务，但是1到10是本质上是把公司当产品来做，现阶段组织能力比0到1阶段更加重要，随着业务的增长我们的人员规模也在短期内有了较大的提升，这对组织能力的要求就更大，我们要把很多的精力侧重点要用在公司。把公司当成产品来做，本质是从文化、制度和规则方面去建设这家公司。大家来了之后，按照这个制度规则来，就不会出现意外，理解了我们的文化，践行我们的文化，有了制度规则，效率越来越高，我们是从这个角度来搞好。
投中网：这是一种小步试错的打法吗？
沈鹏：它是小步试错的打法，这个理念是基于精益创业的理念。我给大家举一个精益创业的例子：我们做美团外卖的时候，前三个月，我们没有给商户提供做外卖生意的一个完善系统。当时我们决定要做外卖这件事，团队立项，我是项目经理，一共六七个人，跑市场的人居多。当时就是很简单的一个资源很有限的小团队。但我觉得外卖这个生意在移动互联网普及大众的时候，这种变革机会我们要试一试。
当时我们怎么试的呢？系统是要做的，但是开发还是比较麻烦。外卖这个事情是否能爆发，我们也应该验证，那就这样，咱们只开发一个前端页面，前端页面就有餐厅和菜单，并且这个菜单只录一个餐厅最火的前十名的菜品就行，有些餐厅如果全部录入，可能三个月内可能都未必会被点到，还不如就根据商铺常被点的菜统计一下，就把这个常被点的前十名搞定，这是一个精益创业的体现。
另外，每当有用户在美团外卖App点完菜了，并不是说商户这一端有一个App收到了提示，去准备去点击确认什么的，而是说用户下完单，我们的邮箱里会收到一个邮件，我们就对着这个邮件给商户打个电话。我是某某某，地理位置在哪，电话号码是什么？想吃什么？商务人员接电话，接完了之后做好就送过去。因为我们有想做外卖的想法，到启动这件事只有三天的时间，就进入测试状态。但是如果说我要做外卖，我要尝试，我要是把所有系统都开发了，三个月过去了再去尝试，肯定错过了发展机会。
投中网：最初水滴创业也是这种方式吗？
沈鹏：最早，其实水滴互助系统也非常简单，我就不透露简单到什么样了，但是第一天我们刚上线第一天，当时有个媒体写了一篇报道，说我们推出了水滴互助，当天立即宕机了。就当天就涌入了几十万的点击量，结果当天就是成交了一两万单的时候，就卡了。其实这也是一个试错，这个需求真的是很硬，大家赶紧出马，开通宵，进入严肃开发的一个状态。
我是从美团4月15号离职的，我们的业务上线是5月9号。其实追求的是第一步的验证。我最怕的是什么？你认为商业模式靠谱，全团队都在那干活把系统全部开发出来，然后三四个月过去，结果推出第一天发现没有人来用你。这在绝大部分创业公司，会面对的一个比较尴尬的现象。我们先用了一两个星期，两三个星期快速地去开发，快速推出，用第一天、第二天时间验证了这个事情的需求真的存在肯定，然后才进入一个严肃的开发状态，才开始大量招人。最怕是创业公司，账上还没几毛钱，第一步是什么都没干，天天去招人，把人凑够了二三十人，工资是发给了，但是事儿没干。
投中网：水滴从所谓的下沉市场进行切入，可能是一种农村包围城市的打法？将来还是会慢慢回到高净值人群当中吗？
沈鹏：我理解的边缘市场其实涵盖了两个市场：一是345线城市的下沉市场，另一个是年轻用户群体，无论他在一二线城市还是345线城市。
无论是下沉市场，还是你提到的高净值人群，这两方面我们都会做。服务高净值人群可能更偏重传统的健康险种，所以我们是联合保险公司们一起做。对于345线城市的用户，以及一些年轻的用户，和年龄过大的用户，这两个类型的边缘市场，我们也在联合保险公司共同服务他们。以前是做边缘业务单干，现在是联合保险公司们一起。
关于竞争：“一个做打车的公司，或卖货的公司，突然做互助，其实我的理解是毫无优势的”
投中网：业内有一个三级火箭的说法，从众筹到互助保险这一块，巨头和垂直竞争者其实都是想做的是这种三级模式，我们现在的竞争优势在哪？
沈鹏：首先三级火箭模式是那些比较有思想的一些媒体帮我们总结的。这件事儿，如果你真的站到一个公司的关键时间来看待一家公司，你站在经营者的视角看待一家公司，你发现这个世界永远是在变的，公司也不断在改变，就永远没有定论，只有你的使命愿景价值观可能是不变的，其他东西都是在变的。
在过去三年内，我们是三级火箭，但是我们站在一个互联网保险的视角来看，三级火箭的打法能够产生的价值，产生交易额的这个价值，占整个保险产业的年度交易额占比，只是冰山一角。你如果真的看着三级火箭天天去琢磨，天天去做跟随者，我觉得那就掉坑了。
更大的价值应该是在用户需求的角度出发来看待，不同画像的用户，他应该需要什么样的产品？他购买这样的产品，应该用对应什么样的服务模式？你去来定义服务模式怎么做？举个例子，如果一个高净值用户，他要买保险，你再用我们原来那种打法，我觉得是不太work的。甚至对高薪的用户来说，你是在骚扰他，并不是在给他雪中送炭。
所以我的理解，如果要放眼互联网健康险的创业机会，要紧跟着三级火箭过去的总结，其他家玩家很有可能会掉坑。因为我觉得每家公司都要想通过自己这个优势，还有劣势，还有他现在时间节点下杠杆更大的一个创造用户价值的一种路径，这很重要。你像一个做打车的公司，或卖货的公司，突然做互助，其实我的理解是毫无优势的。
投中网：谈到竞争，因为现在巨头也在做，像垂直领域类的也在做。面对这些竞争，你的优势是什么？短板是什么？
沈鹏：我们其实第一层面看的并不是竞争，竞争只是一个表象，就是大家都要做这个事情，谁知道好坏。但本质上其实我们第一层面来看用户的真实需求，你理解市场是否足够深刻，以及你满足用户需求的服务模式是否靠谱，是否还要持续迭代？你如果要把第一精力用在竞争上，其实你很容易被竞争对手带跑偏，特别是你认为这个团队不如你自己团队的情况下，那可能你反而自己要走弯路。我们是关注竞对的发展，以及看他怎么更好的服务用户的，但是我们不把这个精力分配在第一多的层面，心态也不是一个绝对的竞争。
投中网：你说水滴是从边缘创新开始发展去挖掘用户需求，但最后还是要回到主流的赛道，也就是在健康保险这一领域。其实在对符合用户需求这一点，整个市场的细分领域很多公司都在做，水滴后面可能还要去做一些创新产品，和传统保险公司还有其他互联网公司来比，我们的优势在哪？
沈鹏：其实我们和保险公司很多是合作关系。为什么保险公司选择和我们合作，是因为：第一，我们有保险教育场景，通过水滴筹和水滴互助进行保险场景教育。第二，我们能通过一些客观的分析手段，可以掌握一些用户的行为数据，更理解用户。通过反馈渠道，我们也能够倒推出来，到底该做哪些产品。
这就是相对于保险公司来讲我们的优势，所以保险公司很乐意和我们合作，也欢迎更多保险公司和我们合作。因为只有两边的量级都足够大，才能把这个事情做得更精准。
投中网：现在和水滴有合作的保险公司有多少家？
沈鹏：签约的有50多家公司，其中双方磨合协调的非常好的大概有十家左右。
投中网：传统的保险公司往往是销售导向，但刚才听你介绍，感觉你们是技术导向？
沈鹏：其实我理解就是互联网保险公司核心是保险。但是你相对于传统公司，你的优势应该在互联网，其实你应该发挥自己的长板，与保险公司合作起来。
投中网：保险行业会有一些监管风险，会不会想要去拿一些牌照？
沈鹏：其实我们已经拿到了一些，包括全国的保险经济公司牌照，民政部认定的20家中国慈善组织公开募捐信息平台资质，包括自己全资发起的公益基金会，包括我们也有很多药品流通资质，也在山东注册了互联网医院，拿了很多资质，我们的信息系统是过了公安部的“等保三级”认证，就是对银行的要求信息系统安全资质。
投中网：今年公司一个整体的规划是什么？融资之后的规划？
沈鹏：融资主要用在三个方向：人才建设，科技创新业务探索以及获取资质一个是平台建设需要招募优秀人才；第二是说在科技创新，到业务应用的探索。就新科技在业务的应用，它需要探索，它需要成本。第三个就是关于资质，未来可能会延伸的外围圈业务相关资质。（文/杨雪 来源/投中网）
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