All in的效果立竿見影。貝殼不僅要顛覆自我，還要顛覆行業，以及打擊對手。
文｜《中國企業家》記者 李豔豔
頭圖攝影｜李豔豔
貝殼來勢洶洶。
“截至此時此刻，整個平臺的經紀人已經超過206899人，超過20萬經紀人連接到這個平臺上，我想未來這個速度會越來越快，越來越多的人認同貝殼提出的價值信仰。”
在4月23日，貝殼找房一週年的慶祝活動上，貝殼找房僅次於左暉的“二號人物”、公司CEO彭永東第一個上臺演講。演講尾聲，彭永東提出了一個彰顯野心的目標。
“我們希望2021年連接100萬服務者，連接到這個平臺上，希望貝殼成為中國房產領域裡，第一個月活過億的線上平臺。”
讓“地產屬性”的中介鏈家後退，讓“輕資產互聯網公司”貝殼謀取上市，左暉和彭永東已經下了Allin決心。過去一年，大刀闊斧的變革體現在高管換防、團隊重整、組織結構調整，甚至原有股東的“鏡像平移”中。今年3月，貝殼宣佈啟動D輪融資，騰訊領投8億美元。
從中國最大的房地產中介機構，到中國最大的房地產中介機構線上開放平臺，為了摸清這條路，左暉走了18年。在他的願景中，貝殼不僅要顛覆自我，還要顛覆行業。他把如何落地這件事交給了彭永東。不過，奉行叢林戰爭的中介行業尚處草莽階段，殺出重圍的貝殼能夠一統江湖嗎？
目前可以得見的是，鏈家系重要資源相繼加載到貝殼，這個中介平臺的“龐然大物”正在快速擴張，試圖重新定義行業規則，尋求生存閉環。
一個非常有意思的現象是，在貝殼的公開話語體系中，彭永東很少談及盈利話題，更多站在行業視角，評判行業價值。難道貝殼連最基本的盈利計劃都沒有嗎？
“算賬肯定也算，不算賬不行。”彭永東告訴《中國企業家》，今年他確實想把利潤做到一個高點，但涉及一個“長和短的區別”，即“看長的事情要堅決投入，看短的事情還是要把事做成”。
“他（左暉）站在貝殼外面看貝殼，看得更全面一些，核心就是在長的事上投入，比如交易環節需要很多投入，這些投入會影響財務報表。”彭永東坦言。
在他看來，2018年最重要的事情是，把貝殼的平臺模式在更大範圍內跑通。2019年則是在基礎設施建設的基礎上提高to C 品質。當然，最重要的還是要提升效率。畢竟，根據貝殼的實踐經驗，在河南鄭州，“店效、人效增效200%以上。”
貝殼的邏輯
“做鏈家和做貝殼完全不一樣。”
彭永東跟記者總結起他的2018年工作。讓他感到欣喜的是，貝殼的擴張速度比自己想象得要快，數字比較好看。而他的憂慮在於，當業務由點連成線之後，如何提供更好的服務體驗。從鏈家在線，到鏈家網，再到貝殼找房，這位年輕的高管感受到了壓力。
貝殼找房於2018年4月正式上線，業務範圍涵蓋二手房、新房、租房、裝修等眾多類目。據貝殼方面提供的資料，截至目前，貝殼找房已進駐全國97個城市，入駐合作新經紀品牌超過160個，推動經紀行業初步形成了以真房源、合作網絡為基石的“正循環”。
貝殼身為行業內生平臺，是否過多幹預了行業自身的新陳代謝？對此，彭永東並不認可。在他看來，“我們沒有覺得該誰做，而是必須要解決。如果樓盤字典不解決，就不可能解決真房源，ACN不解決，就不可能（有）真正的合作。關鍵是有沒有人做，或者說大家想不想做。”
4月23日，他宣佈建立第一所幫助店東職業化加速的花橋學校。“給店東做培訓，沒有人做，也沒人想做，這不是個好生意，所以沒人願意做。我希望我做了這件事之後，大家發現挺好。”彭永東解釋稱。
作為鏈家系的股東，華興資本董事長包凡認為，貝殼正以現象級速度，重塑整個中國居住服務行業。“今天貝殼平臺上的非鏈家門店佔比，已經超過鏈家門店。”
而貝殼的擴張功力大多歸因於加盟品牌接入。德佑總經理劉勇稱，“今年7月份，德佑大概率會超過10000家門店。3年內，德佑門店預計達到30000家。”
這就引申出一個問題，將來的貝殼會否壟斷行業？對此，彭永東稱，選擇哪家中介機構是“消費者的權利，我們很難剝奪”。現階段，在鏈家COO王擁群看來，貝殼平臺的第一步已經打開，“未來合作要走出邊界，在跨店跨界（方面）做出表率。”
貝殼管理團隊、品牌方、店東、經紀人等各個角色，都已進入全新產品及業務模式帶來的適應期，重新攪動行業生態。這個時期，快速擴張已非彭永東的絕對追求。
他想起跟某品牌主的某次聊天，由於擔心管理能力跟不上，他建議品牌擴張速度慢點，以便給貝殼的能力對接留出時間。“如果想得更長遠，肯定要更穩一些。我看了數據，數據越快的時候，反而要越注意安全。”彭永東表示。
慶祝活動當天，彭永東跟幾個品牌主吃早飯。品牌主反饋的幾點問題，讓他陷入思考。比如，房源地圖不好用，數據報表視角呈現有分歧等等，問題較細化。
“過去一年，我們遇到了很多未知的東西，我們出發之前根本就不知道。”彭永東對記者感慨稱，他今年更多看到的是聚焦：聚焦人店模式，線上線下更好融合，懂行業、接地氣、不自嗨。“雖然在行業18年了，但還有很多東西，我們不知道的。”
高光時刻
“坦率說，貝殼過去一年的發展是非常驚人的。”
當日大會現場，身為鏈家系股東，包凡對貝殼發展及團隊能力給出了極高評價。“我是鏈家、貝殼最早期的投資人之一。”包凡說，這是他“相當自豪的一個身份”。這源自他三年前投資鏈家的決定，儘管其投資邏輯不被外界所理解。
“當時大家都很奇怪，說你們一個幹互聯網的投資人，為什麼去投一個房地產中介？”
這個問題，包凡早在2017年11月就給過答案。在他看來，“衣食行”的互聯網滲透改造分別催生了阿里、美團和滴滴這樣的入口級巨頭，那麼在“住”這個品類中，鏈家無疑將是橫跨線上和線下兩個入口的行業巨頭。
一年多後的現在，包凡披露了更多投資邏輯。包凡認為，今天的貝殼之所以那麼成功，背後離不開產業背景的演變——中國互聯網正“由表及裡”，從消費者端向產業端滲透。
“我們長期看好貝殼很重要的一個原因在於，我們看到了很多創新點，比如ACN網絡、業界領先的樓盤字典，對VR等新技術的積極運用等等，這些創新點背後，核心是貝殼的產業互聯網DNA以及長期的價值創造能力。”包凡稱。
如何理解貝殼的長期價值創造能力？包凡認為，有以下幾點：第一是戰略能力，戰略上通盤考慮清楚再啟動；第二，超強的執行能力，從產業互聯網轉型角度看，可能很少有比鏈家更重的企業，幾十萬人在這麼短的時間完成轉型，跟執行力有直接關係。
“當然最主要的，我個人認為，還是大家共同認可的使命感。”包凡表示，“每個企業轉型都會碰到巨大挑戰，因為大家有極強的使命感，知道這是正確的方向，即使沒有路也硬闖出來。這就是我們看到貝殼的DNA，我相信這個DNA在未來能夠創造更大的價值。”
“新居住時代已經來臨。”
視線回到開頭那場貝殼大會。當日上午，貝殼找房董事長左暉壓軸出場。他的演講主題是“共建新居住未來圖景”。在他的描繪中，在新居住時代，房地產會逐步從製造向服務轉型，服務在住房價值鏈的構成中將會超過50%，並呈現多元化趨勢。
什麼是新居住時代？按照彭永東的解釋，新居住的本質，即以數字化手段重塑居住產業互聯網。未來五年，中國將有2.5億套房產被“數字化。
“從感受來講，貝殼找房提出的新居住，確實可以重新定義這個行業。” 萬科集團高級副總裁、北方區域首席執行官劉肖說。萬科也是貝殼的股東之一。
與58正面競爭
拋卻我愛我家、中原等中介高管對貝殼“既當裁判員、又當運動員”的質疑，整合之前，貝殼與鏈家、鏈家與其他中介之間的防火牆問題，成為諸多中介機構入駐貝殼前、以及與貝殼談判期間的主要顧慮。但對於貝殼和身後的鏈家系而言，持續更久、影響更大的爭議來自58。
儘管雙方明裡暗裡“互掐”較勁兒，卻從未正面“槓”，甚至不屑於談及對手。不過，在2019貝殼新居住大會開場不久，58同城安居客與貝殼因“房源圖片盜用”互拍訴狀，輿論沸騰。雙方互掐程度延至訴訟，中介戰事升級。
當日上午，58同城旗下安居客發佈消息稱，已起訴貝殼找房涉嫌盜用安居客網站房源、周邊配套等圖片涉不正當競爭行為，對其商業利益造成嚴重損害，並索賠9000萬元。
值得注意的是，上述相關法院受理文件落款日期為2019年2月13日，但58卻在貝殼一週年生日當天放出訴訟消息。對此，58方面人士回應稱，公司自2018年7月起發現了貝殼的侵權情況。只是“這種官司的取證、法院立案流程很長”，“碰巧”撞上。
當日下午，貝殼方面又發佈消息，稱4月22日貝殼找房已向北京市高級人民法院正式起訴安居客、58同城，起訴原因是，對方盜用貝殼找房房源圖片等數據資產，索賠1億元。隨後，58方面回應稱，“安居客二手房房源圖片均由各經紀公司及經紀人自行上傳，安居客不承擔侵權責任。”
這樣的火藥味兒何其熟悉。早在去年4月，當左暉藉由貝殼找房，從自營交易正式跨入線上公共平臺，貝殼找房與58同城旗下所有的“安居客”形成競爭局面。一石激起千層浪。貝殼找房帶來的刺激正在58內部持續發酵。兩個月後，58同城CEO姚勁波攢局“真房源誓約大會”，這被看作中介之爭全面開啟的標誌，彼時管理中介門店規模第二的21世紀不動產加入了58的聯盟。
轉折點發生在今年4月。標誌是21世紀不動產併網接入貝殼。這對58當然不是好消息，一組數據稱，房產在58總體流量佔比中已近四成。
“與垂直網站不同，我們天然關注的是流量和效果，而不是資本和短期收益。”一年前的誓約大會，姚勁波曾如此表述。但中介對流量的態度卻有些曖昧不明。21世紀不動產CEO盧航在上週接受採訪時說，流量不是最重要的，最重要的是房源層面的業務合作。
藉由流量延伸下來的服務業務，貫穿在整個58的服務體系中。由此，貝殼與安居客不僅在“搶中介”大戰中勢若水火，貝殼涉足的部分服務業務，例如裝修、租房、居家服務等，重合於58，雙方形成更大範圍的正面競爭。
今年3月，騰訊為貝殼提供九宮格位置，稱予以流量支持。在彭永東看來，房子、住、家是國人的永恆話題，而微信裡面有很多需求。“我認為全中國8億多城市人口，有房的人都是我們的目標群體，比如說我們微信推薦，價格走勢，租賃服務，都可以放到這個入口，大家都可以來接受很多服務，甚至還房貸，都可以介入進去。”
“每個流量背後都是一個人，產業互聯網是把每一個流量當人。流量只不過是一些數字，沒有任何的感情和情感。”彭永東對《中國企業家》說，“不是說流量不重要，而是要關心每個流量背後都是活生生的人。（他們）有需要，你怎麼提供更好的服務給他們？”
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