文丨老 鬼 本文已申明原創·盜版必究
銷售過程中由於各種可能的原因，導致客戶對我們愛答不理。可能是不斷的拒絕見面、可能是不願意接你電話、不回覆你的微信，又或者見面了也態度消極.......這是讓很多銷售人員非常無語、焦慮、迷茫的狀態。
針對於客戶“愛答不理”的情境，有六個可供選擇拿去用的思路、策略與方法，老鬼分享給大家。
謹記：很多銷售人員正是因為面對這種困局時的焦慮、業績壓力、情緒波動等等原因，造成自己無意識中犯錯！可是客戶並不會站在你的角度考慮問題的！還是理性一些為好哦！
一、學會給客戶找理由、找藉口（讓客戶有理）
注意！無論你多生氣，心裡有多大的火氣，都要將這個原則、策略裝入大腦！
客戶之所以愛答不理，原因無外乎兩類：
一類是我們個人很多地方做的不好。可能是我們的個人形象塑造以及說話辦事等等方面有問題，客戶對我們個人不認可。也可能是我們在與客戶互動過程中，自己能力的缺失，導致客戶對產品、服務、價格等等各個方面不信任、不認可、不接受。這些都可能導致客戶的不搭理；
還有一類是客戶自身的問題。誰知道他哪根筋搭錯了！反正就是不搭理業務人員。
但是，這是個買方市場，是一個產品供給遠大於需求的市場環境！客戶擁有無數的選擇權、可選項！因此，即使是客戶不對、客戶錯了，那又如何？
因此，請記住了：以退為進，為客戶的找理由、找藉口才是更為智慧的選擇！
例如，給客戶發送了兩條微信，客戶沒回復。等了半天、一天客戶都沒動靜。此時，一些銷售人員內心裡就急了！後面所使用的文字信息中鬼使神差的就流露出了自己的急躁，甚至流露出了對對方的不滿！還有些人甚至拐彎抹角的、自認為聰明的用文字技巧提示客戶應該尊重自己......
而更為明智的做法是：在一個時間段內，客戶沒有回覆我們時，我們可以幫客戶找個理由、找個藉口回覆對方！——李總，可能您今天比較忙，沒顧上看微信，您方便時........
用這種方式，非常自信、大氣、從容的再次發送信息，效果要比很多銷售人員要好得多！
明確的告訴大家：客戶都是久經沙場的老將了！他們是可以從你提供的簡單文字中看出你的情緒來的！別玩小聰明！也別壓不住自己的“怒火、情緒”！
你越是能夠換位思考，幫他找了一個理由，越容易喚起對方與你互動！
上面只是舉了一個微信的案例而已，其他很多方面道理是相通的！
無論在與客戶面對面交流還是通過其他方式交流時，遇到客戶的推脫、不搭理、不配合時，都可以才適當時機非常灑脫、自信、換位思考式的幫他找個理由！
當你敢幫他找個理由時，在一定程度上是在幫他找一個藉口、找一個臺階！也是在幫自己重新開拓一條快車道！
二、客戶越是愛答不理，越要選擇最高效的溝通方式、渠道！
這是眾多銷售人員最容易犯錯的地方！
客戶越是愛答不理的時候，很多銷售人員自己雖然著急，但是無意識中自己內心裡也開始發虛、退縮，造成了溝通渠道、方式的使用錯誤。
銷售溝通過程中，最好的方式一定是面對面，這一點是鐵律！當然，某些銷售工作是通過電話的，也有的是通過微信等等交流工具。老鬼這裡要告訴大家的是，效率最高的方式排序：面對面-電話-微信（或者其他網路文字交流方式）。這是溝通效率、效果的排序。幾乎沒有什麼例外！
當你發信息不好用，對方就是不回的時候，請不要一直琢磨再發什麼樣的信息，刺激對方回覆你了！很可能客戶根本就不看！根本就不打開你的界面了！
如果不能見面，還是拿起電話吧！老鬼告訴大家一個很多人犯錯的地方：
有些客戶對於銷售人員發信息是比較反感的！因為很多內容用微信交流的話，客戶都嫌費勁！
李總，您覺著那個方案怎麼樣？您還有什麼要補充的？
親愛的做銷售的朋友們——
您用微信碼字24個字符，挺簡單的！但是您有沒有想過：如果客戶用微信給你回覆，他可能有一堆話要說啊！很可能得碼二三百字，也不見得能說明白！您用微信問這種問題，這不是找死嗎？——客戶怎麼會回覆你?你難道不知道這種問題不應該用微信交流嗎？
不該用微信交流的內容，你使用了微信，客戶搭理你才見鬼了！後面你還左一條、右一條的想辦法編輯信息讓人家回覆？這不是做夢嘛！
所以，一方面，日常就要注意：在交流溝通過程中別用錯了工具。另一方面也要知道：別死盯著一種溝通渠道、工具。能電話的不用微信，能見面的別打電話！——這樣你才能解套！
現實銷售工作中，很多銷售人員都搞反了，對方越是愛答不理，我們越是“抽抽”，越會選擇錯誤的溝通工具。從現在開始，請牢記這一點！選對溝通方式與渠道，甚至主動向前邁一步，或許一下子就可以柳暗花明了！
對了，你別拿“我見面溝通技能不行”當成自己的藉口，不願意見面。這是你自己需要提升的能力！你的藉口在客戶那裡不成立！
三、公關活動要發力！
很多銷售人員，缺乏必要的公關技能，內心也打不開。只能做到在客戶的辦公室內和對方“公對公”的交流、聊天。這是非常麻煩的事情。
越是大項目、高金額產品或者服務的銷售工作，越需要公關能力的強化。最常見的請客吃飯或者喝茶之類的活動，是銷售人員需要掌握的基本功。
有些銷售人員或許很委屈，說客戶就是約不出來，總是拒絕，自己也沒辦法。能耐不夠那就下功夫學啊！
老鬼告訴大家一個原則：“真誠的心”如果不能轉換為策略、方法、技巧，你是邀約不到客戶的。不要拿“我真的非常真誠的想邀請他”的理由為自己開脫，來證明自己已經盡力了！
邀約的策略方法不掌握，你不僅會面臨客戶的拒絕，還可能引起客戶更大的反感。例如：有些銷售人員自認為聰明的、故意的，在快靠近中午、晚上時間去拜訪客戶，以“反正也下班了，順便吃個飯”為由頭，想邀請客戶。老鬼明確的說：這種方法，只適合那些關係已經非常近、非常鐵的客戶！如果是陌生客戶、不熟悉的客戶，成功率接近於零啊。
那些銷售高手，可以非常簡單、輕鬆的邀約到客戶。你別看這人家簡單，那裡面是有方法、策略的。不僅邀約講策略、方法、技巧。邀約成功之後的準備以及飯局、茶桌交流等等場合也是需要掌握一些方法的。否則，吃了、喝了也達不到該有的作用！
老鬼曾經花費了將近五個小時用嘴巴系統講述有關邀約、邀約後準備、飯局茶局現場三個版塊的技能。看著簡單，其實裡面的一招一式都是需要研究的！
老鬼之所以將“公關”特別提出來，是希望大家十二分的關注它！別總是說什麼“我也盡力了，我也邀約了，就是請不動”為理由了！你得加強這方面的技能！
幹了、做了，沒效果，那是自己的問題！別拿這個當成自己沒辦法 的理由！
哦，對了，也包括送禮！不知道送什麼、怎麼送，照樣達不到效果。
中國是一個供大於求的市場環境，是一個人情大於天的社會，是一個清理並重的文化氛圍，是一個客戶本身也受到各種內部環境因素影響的一個個個體，不重視研究公共關係的能耐，往往很難解開這個“結”。
四、必要時機巧借力
別總是自己一個人鬱悶了！在使勁渾身解數積極主動面對客戶的過程中，一方面強化個人的各種綜合技能、綜合發力，另一方面要想到：你是可以借力的！
1、可以藉助客戶內部某些人物的力來推動
在某些客戶內部，我們可以想辦法藉助自己所認識的其他部門、其他崗位甚至他們的領導等等人脈資源，從側面幫你說話。
又或者，在與客戶當事人溝通過程中，巧妙的引入客戶公司內部某人的觀點、評價，作為自己的理由，來推動客戶與我們轉入順暢溝通。
2、可以藉助外界第三方的力
我們千萬別趴窩！別自己一個人鬱悶，積極的尋找身邊的各種可能與客戶有關聯的第三方人脈關係。這個第三方的推動，能抵得上我們很大的努力。
那些由第三方介紹認識的客戶，更應該以第三方的名義來做很多事情。甚至請第三方出面！例如，可以由第三方發起聚餐的活動，又或者讓第三方幫忙說好話，甚至施壓！
很多銷售人員通過第三方與客戶認識後，出現了兩種極端情況，都是不可取的。
一種是過度依賴第三方，什麼事情都希望第三方幫忙，連某些本來應該自己說給客戶的話、表達的意思，也希望第三方幫忙。此時，第三方會煩的！弄不好第三方會告訴客戶：這個人不行，這個人水平太低，我原來看走眼了。你自己看著辦吧......當第三方說出這種話時，你幾乎就意味著被淘汰了。
另一種是忽略、忘記了第三方，或者不好意思再麻煩第三方。其實，既然第三方進行了牽線搭橋。那在必要時，藉助第三方是很正常的，第三方是可以幫忙的。
藉助第三方，一定要講究“度”。
3、可以藉助你公司內部的領導甚至老闆的力
客戶愛答不理，我們“走”不動了。此時，請想到你公司裡面是可以有人幫你的！這就是你的老闆或者領導。
當然這涉及到了我們日常與領導、老闆的公共關係好壞問題了！一個日常總是躲著領導的銷售人員，就沒戲了。而我們只要觀察就會發現：企業中的銷售高手，幾乎都能夠做到和領導甚至老闆保持良好的關係。
請不要錯誤的認為：因為他們業績好，所以老闆喜歡，所以他們才總是和領導走動。——這種邏輯就是錯的！他們能夠從開始之初就懂得領導、老闆的重要性！並且強化與領導的關係，獲得領導的支持——這才是真正的邏輯哦！
因此，在自己走不動時，可以藉助領導進行協同拜訪，或許客戶那裡的“面子”一下子就有了！
當然，協同拜訪的思路、方法、策略、技巧，你得知道。合理也展不開，以後老鬼會細談的。
總結：
1、讓客戶有理；
2、我們使用的溝通渠道更合理；
3、公關活動要發力；
4、必要時機巧借力
今天，為朋友們分享了四個最為核心的打開客戶心扉，解決客戶“愛答不理”現狀的策略方向。而且這也是很多朋友常常忽視、吃不透、重視程度不夠、研究不夠的地方！而朝這四個方向發力，你才能反敗為勝！
當然，其中每一項中，都需要我們重點的研究、學習。只要思路、理念對了、方向對了，學習哪一點，都可以很快！實戰的、系統的思路、策略、方法、技巧，甚至話術，老鬼都備著呢！慢慢來就好。
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