這兩年，中國跨境電商企業的日子似乎並不怎麼好過。
行業競爭激烈、綜合電商平臺費用逐年走高、無法觸及新用戶等問題，都隨著國際市場的成熟和規範，日益凸顯出來。這讓常常“水土不服”的跨境電商們，一度陷入發展僵局。
而DTC（DTC，即Direct-To-Consumer直接面向消費者）模式的興起，為這一僵局迎來了轉機。
熟悉跨境電商行業的人，對DTC應該不會陌生。DTC可以使產品通過品牌獨立站直接觸達終端消費者，省去很多中間環節，讓產品更加貼近消費者；同時，也可以讓品牌更加了解消費者，知道他們是誰，來自哪裡，如何和品牌互動。
如今，DTC 已經成為歐美成熟市場主流的消費趨勢，且成為一股不可阻擋的新生力量。在美國，已經有數百個DTC 品牌在細分品類上發展得風生水起。甚至，有數據表明，
DTC品牌在鞋類中佔有15%的市場份額， 在床墊品類中佔有20%的市場份額，在剃鬚刀類目中佔有12%的市場份額。並且，這些數據，還在快速地增長中。[1]
如此強勢的打破市場僵局，DTC品牌是如何做到的呢？
新需求激發新“招數”
“需求”影響市場，這個人盡皆知的道理，正是DTC品牌成功的原因。
與以前不同，現在消費者的需求更加多元化：他們能夠通過任何商家在任何時間買到任何想要的東西；他們充滿好奇，追求個性，卻沒什麼耐心。
這種變化，在對互聯網深度依賴並已成為消費主力的千禧一代（1980-2000年出生）身上尤為明顯。不過，這並不意味著，用戶比以往變得更“難伺候”，相反，他們變得更簡單、更直接。
簡單在於，他們更容易接受新的事物。在去年的美國假日季中，有51%的消費者表示，他們願意在一個新的商家那裡購物，其中34%的消費者確實這樣做了。一個針對消費者線上購物習慣的問卷調查也表明，超過8成的消費者在線上購物時願意從品牌方直接購買，而其中又有超過9成的消費者願意直接從品牌官網下單。[2]
直接在於，千禧一代對品牌的偏好很明顯。和非千禧人群相比，千禧一代更有主見，他們認為品牌官網上產品的介紹和展示更加詳細完整，購物體驗更好，他們更願意和自己喜歡的品牌直接互動。
正是因為這些新需求，DTC模式應運而生，讓DTC品牌在市場上獲得了消費者的青睞。不過，更值得一提的是，這些新需求，還讓跨境電商的品牌獨立站有了發展機會。
建立品牌獨立站，獲得運營新轉機
品牌獨立站是什麼？你可以這樣理解，跨境電商進入海外市場，一般情況會有兩種做法，入駐綜合電商平臺或建立品牌獨立站。
不少人有這樣的疑問，在綜合電商平臺就能觸及消費者，有必要建立品牌獨立站嗎？答案是肯定的。與被動依賴綜合電商平臺不同，品牌獨立站，能夠讓跨境電商把主動權掌握在自己手裡。
比如，品牌獨立站可以幫助跨境電商不斷優化用戶購物體驗，從而留存老用戶、增加新用戶。就像針對退貨問題，品牌官方客服可以更直接的瞭解退貨原因，是因為尺寸不符，還是產品照片和實物有色差等，瞭解這些後，就可以更具針對性地提升產品和服務質量，從而降低退貨率，留存老用戶。而良好的購物體驗會帶來老用戶的口碑，這也會間接讓獨立站獲得新用戶的增長。
此外，品牌獨立站還可以持續積累用戶數據，幫助跨境電商在價值觀、審美傾向等方面，更好的理解用戶。而這些數據，對品牌方實現精準營銷以及獲得用戶的終身價值來說也至關重要。
著名環保女鞋品牌Rothy's，就一直通過官網與客戶溝通公司環保理念，用戶也十分認同他們的環保理念。在其推出一款以使用回收塑料礦泉水瓶製作的鞋子時，用戶依舊很願意為這雙售價145美元的鞋子買單。甚至，後來Rothy's 從最初的四款女鞋，開發品類擴展到兒童鞋品牌，用戶也表現出了很積極的購買意願。可見，更好的理解用戶，不僅可以幫助品牌進行交叉營銷，還可以更快和更有效地實現產品的迭代。
Kantar凱度的一份研究報告表明：80%的客戶滿意他們在獨立站上獲得的信息和購物體驗。而獨立站的用戶也是更高質量、更有消費能力的客戶。使用獨立站的客戶的購物花費是從未使用獨立站客戶的2倍。[3]
可見，跨境電商如果想在國際市場上獲得新轉機，且站穩腳跟，建立品牌獨立站，是一個十分可取的做法。
跨境電商應該哪裡“安家”？
但是，一個不能忽視的問題是，沒有了綜合電商平臺的現成流量，中國跨境電商應該在哪裡建立品牌獨立站，去獲取大規模用戶呢？
要解決這個問題，跨境電商就必須找到一個擁有不同場景、大量用戶及流量的平臺，來幫助定位和引流目標用戶。比如，像在全球擁有十億用戶的Google谷歌平臺，旗下產品如YouTube、谷歌地圖、谷歌搜索、谷歌瀏覽器等產品，更是每天都有數千萬，甚至上億的日活。而這些，恰是運營品牌獨立站所需要的。
事實上，Google谷歌也確實在獲得和累積用戶方面，有著重要強悍的力量。一份研究數據表明，在美國，75% 的用戶在網上購物時會用到 Google谷歌的各種產品或服務，而Google谷歌櫥窗購物廣告帶來的訪客，80%都是新流量。
不僅如此，用戶對Google谷歌也有著十分強烈的依賴。Google谷歌與 Ipsos合作的問卷調查也表明，用戶在線上或者線下購物時，會通過Google谷歌搜索，瞭解產品信息，以及別人對這個商品的評價等。再比如，在生活中遇到了問題，像如何修理傢俱，如何搭配衣服，以及如何佈置房間等，用戶也都會通過Google谷歌尋求解決方案。[4]
而在這些互動過程中，用戶的每一個點擊，每一個主動搜索，都可以為品牌“種草”所用，也可以是立引流到獨立站，觸達新用戶的絕佳機會。這樣具有實力的平臺，對品牌獨立站運營者來說，絕對不能錯過。
搞懂流量數據，實現品效合一
通過Google谷歌引流，品牌獨立站一下就獲得了大量的用戶數據，要怎麼利用好這些數據，實現轉化，就是下一步要做的事情了。
而要利用好這些數據的前提，就是對它進行深度分析。Google谷歌的用戶洞察神器——谷歌分析，則可以幫助品牌方對潛在消費者“察言觀色” ，進而做到投其所好，最終實現流量轉化。
具體是怎麼做到的呢？一般情況下，用戶在使用谷歌搜索、YouTube等Google谷歌產品後，就會在網頁留下瀏覽記錄，谷歌分析就會通過這些數據對用戶進行分析數據後，品牌方就可以看到是誰瀏覽了品牌獨立站，他/她的性別，年齡，瀏覽時長，瀏覽的商品，哪個商品圖點擊率和轉化率最高，以及轉化率最高的用戶都有哪些興趣等信息。
有了這些信息，再通過Google谷歌進行“投其所好”的精準營銷，就能大大提升轉化率了。比如，某位用戶在網站搜索了“數據線”，谷歌根據他/她的搜索，向其推送“數據線”的促銷廣告，從而引流到獨立站，幫助實現轉化。
不過，如果要實現量級以上的轉化，就不止數據分析這麼簡單了。
品牌方想要享受“投其所好”的廣告營銷，首先應設定銷售目標，比如說，極大化的轉化價值。接下來，將任務交給Google谷歌，Google谷歌會通過機器學習根據消費者的行為自動進行分類優化。最後便是全網觸達，通過搜索網絡、展示廣告網絡等手段精準推送產品信息到潛在高價值用戶面前。
但凡營銷就離不開兩點，即發現新用戶和激活老用戶。在這兩方面，Google谷歌是如何幫助品牌方實現轉化的呢？首先是發現廣告，通過Google谷歌八大平臺上的展示廣告，從廣度上來尋找潛在高價值新用戶；接下來是動態搜索廣告，讀取被篩選後的潛在新用戶的網頁內容，將其搜索的關鍵字詞和網頁進行匹配，以捕捉其最新搜索意圖，覆蓋長尾用戶實現轉化。最後通過交叉營銷和再營銷等方式，循環發現新用戶並激活老用戶。
這樣一套組合拳打下來，不僅可以解決品牌獨立站的流量問題、數據問題、用戶運營問題，還讓跨境電商的廣告營銷工作，更簡單，更智能，更“品效合一”。
回過頭來看，如今DTC模式被越來越多的品牌接受，如果你還在為如何衝出困境而煩惱，那麼，是時候建立自己的品牌獨立站了。
海外市場的宏大，挑戰與機遇並存。打破困境，讓品牌紮根於世界之林，並不是沒有可能。跨境電商除了要克服水土不服，做好自身產品外，還要利用好大平臺的技術、服務和資源優勢，實現精準定位、轉化消費者。而Google谷歌的服務，或許能帶給你不一樣的體驗。
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