我見過很多創業者、企業主，他們不缺錢，有資源、有洞察、有手段，但是他們始終特別焦慮，害怕自己誤判趨勢、看不懂年輕人。
可能你沒有犯任何錯誤，最後還是輸了，就怪自己太老了。
過去，你出去跟人談生意，名片上要是印著微軟、IBM、華為就會很有面子。
現在，很多公司你根本沒聽過，比如快手上帶貨的“第一主播”辛巴，有四家自己的公司，直播賣的毛巾、牙膏、面膜甚至加溼器等等產品，都是自家生產的，可是，這些你聽說過嗎？但是，絲毫不影響辛巴的“10億賣貨計劃”，即一個人“雙11”一天的戰績，可以超過一些連鎖超市一年的銷售金額。
在2019年天貓“雙11賣貨王爭霸賽”中，辛巴依舊一騎絕塵。
今年10月20號，淘寶“雙11”預售首日，薇婭在直播間中預售的商品總值，已經是10億元量級。
“雙11”當天，李佳琦更是創造奇蹟，開場10秒鐘就賣了10000瓶洗面奶，各種口紅、女妝護膚產品不計其數，前後短短半月左右，成交額預估在20億元-50億元量級。
這個時代，已經是“個人大於公司”，甚至是“個人主宰行業”。
對於這些TOP網紅主播來說，睡覺都是浪費時間。
近年很多人講“智能製造”“機器換人”，2018中國一年賣掉的機器人總價值在50億美元左右，經過匯率換算，大概只相當於幾個薇婭、幾個辛巴的銷售業績。
這些冰冷的數字背後是什麼？
是“勢能轉移”。
個人即生意，個人即品牌，公司淪為配角，平臺淪為配角。
那些網紅和KOL（意見領袖）已經贏得了“勢能”上的優勢，就會像黑洞一樣將所有資源都吸過來，成為壓倒性的贏家。
近10年來，商業勢能的轉移、轉換主要經歷了三個範式。
範式(paradigm)這個概念，簡而言之，就是這個時代共同接受的一套認知論、方法論和信念。我將其概括成為平臺範式、算法範式、紅人範式三個階段：
01
平臺範式
縱觀世界，Google和Facebook的廣告收入佔據了全世界互聯網廣告收入的60%左右，網紅和KOL帶動了絕大部分線上流量，但他們的收入水平跟平臺相比幾乎是忽略不計。
國內的網絡流量曾經集中在門戶網站（網易、新浪、搜狐）上，很快，又轉向搜索引擎（百度）和電商平臺（淘寶），不久，社交網絡（微信、微博、抖音）成了流量主宰。
可是，轉來轉去，平臺始終是最大受益者。
品牌公司要做一些營銷策劃，你的主要選項要麼是在電商網站、門戶網站上買“廣告位”、要麼是在百度上買“關鍵詞”，或者直接向騰訊廣告充值（買“整套的推廣服務”）。
反正是一筆投入、一筆回報，沒有投入就難有流量。
流量紅利始終在平臺手上，平臺佔盡了好處，品牌難以形成勢能上的優勢。
02
算法範式
短短几年之前，智能商業成了中國商業一次巨大的範式進化。
比如淘寶給用戶看什麼商品，都不是企業管理者個人來決定，而是由機器來定，打開APP，不同的用戶看到的是不同的首頁、不同的推薦。
淘寶開始關注用數據精準跟蹤、預測用戶行為，實現產品和品牌的精準佈局。
今日頭條可能比淘寶更有算法優勢，畢竟，淘寶的智能推薦就是賣貨，多少會觸發用戶的“防禦心理”，而今日頭條主要用內容捕獲用戶。
就像美國作家尼爾·波茲曼的著作《娛樂至死》所言：“每個人都會有自己的生活慣性，沉醉在自己樂於接受的信息中，所以，機器算法僅用一堆數據、幾條關鍵詞，就能輕易鎖定一個人大部分的消費行為，甚至所有的金錢支配方式。”
算法範式的厲害之處，在於只讓用戶看自己喜歡的東西，這種沉迷、這種慣性，與日俱增，以至於用戶有了依賴心理，彷彿逃不掉了。
這樣一來，以前核心媒體的廣告位置，不再是稀缺資源，諸如淘寶、今日頭條這些公司的機器算法，可以精準匹配各種廣告資源，因為機器、軟件就可以輕鬆辨別每個人真正喜歡什麼。
03
紅人範式
當下，平臺範式、算法範式的商業勢能還在，畢竟還能鎖定很大部分的流量資源，但紅人範式逐漸成了大勢所趨，正在啟動一場商業革命。
近年以來，外界普遍相信這是一個“個人崛起”時代。
長期以來，個人的身份地位要向上躍升，一定有很多臺階要爬，比如你要考上985大學，或者拿到大城市戶口，或者考取公務員，沒有這些臺階，過去你就很難有階層上升的機會。
現今時代，沒有什麼可以阻止一個人的突然崛起，不管你原來的身份是什麼，那些帶貨網紅和KOL（意見領袖）創造的驚人商業回報，幾乎與學歷、戶口、工作歷練沒啥關係。
目前看來，“個人崛起”背景之下中國商業的迭代和進化，逐漸成為一場網紅和KOL的圈地運動，即圈住粉絲流量、主導商業趨勢。
這場圈地運動有兩大看點：
1、紅人與平臺，誰更重要
中國商業環境的最大獨到之處，在於相對一些TOP網紅主播，平臺漸漸喪失主導力。
各大平臺之間的激烈競爭，都在爭取藉助強勢的網紅主播留住粉絲和用戶。平臺對部分強勢KOL形成依賴，必然會有很大程度的資源傾斜。
網紅、平臺逐漸形成勢均力敵，尤其是辛巴、薇婭這等KOL已經贏得“勢能”上的優勢，幾乎成了平臺對外輸出的一個標籤，足以撼動平臺的聲勢和聲量。
這些強勢個人品牌對消費者的凝聚力換來了平臺的低頭，這是中國商業環境不同於歐美國家的重要一面。
更關鍵是，電商才是辛巴、薇婭們的最大商業兌現方式，淘寶、京東商城對孵化網紅的投入極其慷慨（都是10億級別的），相反，抖音、小紅書、快手等等平臺還要面臨專業電商平臺爭奪TOP網紅的激烈競爭。
2、紅人與智能商業，誰更重要
現今主流的電商範式已經不是“機器主宰”了，甚至一點也不智能商業，你看那些帶貨網紅的"社群電商"，以及拼多多的"社交電商"，AI智能還在發揮作用，但是，人重新回到主角的位置。
很多一線的帶貨網紅一點也不智能，相反，特別消耗體力。
比如，李佳琦最高日銷售額10億+，但他不是靠什麼機器智能，而是每天中午12點到下午5點選品，晚上7點到次日凌晨1點直播，之後卸妝、夜宵、總結、覆盤、看各種美容資訊，凌晨4點睡覺，那些業績完全是用誠意、熬體力做出來的。
有人做了用戶調研，問用戶為什麼選擇那位口紅男主播賣的貨，而不是直接上天貓、京東商城去買？
第一個答案是“周圍人都在講”，第二個答案是“多數人都在看”，第三個答案是“身邊人都在買”......這就是勢能上的優勢，打多少廣告也換不來的。
消費市場的寒冬or熱潮，只要有了這個強勁勢能，都能輕鬆甩開競爭對手。
04
紅人如何贏得勢能，觸發範式革命
有一位香港的投資人說過：“只要你在勢能上建立10倍優勢，就足以啟動一場範式革命。什麼是範式革命？哪怕大刀長矛是黃金做出來的，也不敵破銅爛鐵鑄造的洋槍洋炮。”
在辛巴、薇婭們的商業範式之下，過去智能商業、算法推薦創造的商業能量，可能只算得上鍍了金的大刀長矛。
如同蒸汽機可以驅動汽車滿街跑，但無論如何，也不能驅動飛機上天，只有躍遷到內燃機階段（幾乎放棄了蒸汽機原理），飛機才可以上天。
化學燃料火箭可以將人類送上月球，但化學反應不論釋放多少能量，人類也無法衝出太陽系。
當然，一些網紅主播僅靠魔性的顏值、魔性的臺詞、魔性的場景動作，嘻嘻哈哈就把貨給賣了，這更多隻是一種營銷方式，並不是一場範式革命的真正內核。
一場由紅人大V主導的範式革命，主要有四大破局點：
1、如何定義自己，決定你能紅多久
國內走紅出名的主要路徑，曾經主要是經紀公司包裝，後來主要是參加選秀，現今是成為網紅。
這個時代，出名不算什麼難事，難的是如何定義自己，決定了這個人能紅多久。
美國最大的紅人IP無疑是特朗普總統，這個人做過航運公司老總、房地產大亨、傳媒大亨、電視主持人，後來當選了美國總統，寫過一本書叫做《做生意的藝術》，在美國狂賣了300多萬本。
他這一輩子也有過四次破產，最高的時候負債高達9億美金。特朗普無疑是一個氣質獨特、個性鮮明的超級個體，歲月的沉澱給他做了深刻的定義，美國至少1/4的人口是他的鐵桿粉絲，而且長期牢固。
國內那些可以紅過5年以上的，比如母嬰、廚藝生活、教學等領域的網紅大V，儘管不像薇婭那樣一日最多帶貨10億+，但因為坦誠穩重、長期沉澱和持續輸出，對自身有了一個深刻定義，往往對粉絲有更牢固的粘性，不用擔心一茬一茬的新人崛起替換了舊人的位置。
2、如何構築紅人大V自己的流量護城河
“股神”巴菲特有一個評價上市公司的視覺角度——叛逃成本。
比如，給你多少錢，你願意換一種口紅？可能10塊錢的促銷就讓你把自己的口紅品牌給換了。
那麼，給你多少錢，你願意換自己的手機號、銀行卡？可能有的人給3萬5萬也未必肯換。
你每換一家銀行，都需要填寫很多表格，改換工資自動轉賬的指令，註銷按期支付水電費、小孩學費、有線電視使用費的指令。
如果你有住房按揭，即使銀行對你有點不友好，你也得忍氣吞聲。你的叛逃成本特別的高，這就是銀行的護城河。
那麼，粉絲的叛逃成本有多高，才足以構成紅人大V的護城河呢？
粉絲的叛逃成本，就是離開這個紅人大V會失去什麼？會失去兩個“福利”：
一是最短路徑爽點
以前大家在電商網站上購物，都是看參數、看圖片、看描述、看評論，很累對不對？但主播讓你看到口紅塗在嘴上、衣服穿在身上，看著就好玩、就爽。離開了這個紅人大V，就不會這麼快GET那麼多的爽點。
二是最大優惠尺度
那些TOP帶貨網紅，因為量大，可以拿到更多的優惠福利，同樣的一個品牌產品，別的網紅來賣，可能沒這個規模經濟，沒這個折扣。
3、如何激發消費者的瞬間購買慾？
任何場景之下的賣貨動作，最怕買家思考太久。
買家一思考，就有了防禦心理，你再一推廣，反而可能使用戶產生心理排斥。
紅人大V的那種娛樂，那種好玩，最大限度抵消了用戶的防禦心理，降低了用戶的思考時間。具體案例就太多了，隨處可見。
正如美團創始人王興所言：“多數人為了逃避真正的思考，願意做任何事情。”
馬化騰非常推崇的一本書《Don't make me think》，翻譯成中文，核心意思就是“別讓我思考”。如何應對用戶的防禦態度和敏感度，也是一個紅人大V的核心能力。
4、如何實現與用戶的同理心？
現在美國與埃隆·馬斯克齊名的網紅CEO薩提亞·納德拉（現任微軟CEO），有一個重要特質就是同理心。
納德拉的兒子患有先天性腦癱，在照顧兒子的過程中，納德拉逐漸建立起了強大的同理心。
他認為，照顧和幫助那些無助的人的時候，你會突然發現另外一個世界和發現自己的另外的一面，就是讓自己能夠擁有一種東西。跟正常人打交道，你往往是不太需要同理心，因為他會主動表達他自己。
但是對於一個特別無力的人，如果你不能全身心地，全心全意、盡心盡力去幫助他，他完全是無能為力的，他會把你的這種無力給激活，所以同理心是一種特別重要的洗禮，精神洗禮。
納德拉曾經接觸過一款網紅音樂產品，因為他的兒子喜歡音樂，但由於先天性疾病，無法自己挑選音樂。有三名高中生一起打造了一款應用，幫助殘障人士控制音樂。納德拉將這種同理心帶到了微軟新的軟件開發中，注入更多的人性化和同理心，老牌的微軟也開始出網紅產品了。
國內的網紅大V，最重要的競爭力就是同理心，特別理解你我每個人非常需要“不一樣的東西”。
大家吃普通蔬菜，你告訴粉絲必須吃有機蔬菜，大家說哪裡的牛肉拉麵很不錯，你告訴粉絲正宗的牛肉麵是什麼什麼……
要想真正與眾不同，那是需要勇氣的。
就像巴菲特說“別人貪婪我恐懼，別人恐懼我貪婪。”大家跟風買的股票，90%的概率會買錯。
世界越是同質化，人們對“不一樣”的需求就越強烈。
所以，年輕一代總是儘可能選擇一個更小眾一點的品牌。
現代人不缺錢，更不缺吃穿，最缺的，是定位自己的“不一樣”。越稀缺，越值錢。
05
小結
《21世紀商業評論》主編吳伯凡說過：“什麼是人工智能？人工智能就是世事洞明，人情練達。”
商業最終要回歸到人性、人情的視角之下。
過去20年，中國互聯網商業從平臺範式、算法範式，過渡到現今的紅人範式，正是一場人性迴歸。
紅人範式的最大價值，也無非是填補了現代商業的人性、人情空白。
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