在很多老闆的認知裡，一杯杯奶茶承載了一家門店的全部利潤來源。
但我覺得，賣給顧客一杯奶茶，只是交個朋友。
從這些“朋友”身上，可以挖掘更多新的業績來源。怎麼理解呢？
今天的稿子有點邏輯燒腦，來捋捋。
作者｜李天宇
一、思考一下：奶茶店的業績天花板
先來考慮一種假設：從經營角度講，一家奶茶店每天的營業額是可以看到上限的。
理想狀態，滿負荷運轉的公式：營業額=單杯均價X杯數（杯數=營業時間÷製作一杯奶茶的時間）。
當然，奶茶店員工不可能10個小時不停操作；另外，生意也不一定每天都爆滿。
所以，一家奶茶店僅靠賣奶茶創造的業績上限已經定了。
理論上講，只有增加營業時間，降低製作時間，提高單杯的均價，才可能突破這個上限。
前兩種方式其實是在壓榨員工的價值，後一種在壓榨顧客的價值，這些方式本質上都是不可持續的。
奶茶這個行業還停留在比較傳統的階段，在沒有新的技術、新的機器代替人工出現之前，效率的問題很難解決掉。
如果想提升奶茶店的收入天花板，一定是做那些不靠門店人工生產的產品，比如杯子、零食、堅果、茶包等標準化、工業化的產品。
行業內的很多品牌其實都在一直做嘗試：
比如，星巴克賣周邊，這已經是多少年前的事情了，說出來都不新鮮了，但粉嘟嘟的貓爪杯就是能讓星巴克賺得盆滿缽滿。
星巴克2019聖誕季星杯，圖片來自星巴克中國
瑞幸咖啡也對標星巴克開始賣周邊，小鹿杯、小贊杯、明星聯名款等等，甚至還賣堅果。
最近，奈雪的茶開出千平大店，也加大了零售產品的佈局，除了常見的茶葉、杯子等，還提供曲奇、水果乾等健康類零食。開店首日，包括零食在內的多種產品銷量可觀，多次補貨。也算是超出了以往的經營範疇。
奈雪夢工廠的多種零售產品
茶顏悅色的門店一直售賣可以帶走的茶包、文創產品等。
如果僅僅把這件事理解為“跨界”，就太表面化了。
二、賣給顧客一杯奶茶，只是交個朋友
思考一個問題，在獲客成本持續走高的今天，你是要把一款產品賣給100個人，還是想和一個人發生100次交易？
“星巴克們”是在把自己的流量反覆利用，用生產好的周邊來獲得額外的營業收入。做的是提升“單客價值”的事兒。
此刻他們的店鋪就不再是一家咖啡店、奶茶店，而是針對了各自客群的特點和需求，做顧客想要的產品，可能就變成了一家“文創店”、“零食店”。
所以像星巴克，從來沒有把自己的業務狹隘地定義為只“賣咖啡”上。而是以顧客為中心，提供咖啡及周邊的服務。
以顧客為中心，提供咖啡及周邊的服務，圖片來自網絡
就像羅永浩在評價小米時一樣，手機嘛，不過是交個朋友。
我一直認為，賣給顧客一杯奶茶只是交個朋友。
就目前來看，茶飲是很好的“引流產品”，很多品牌的店客流量都不錯。
有這樣一段表述非常有意思：
優秀生意人和普通生意人最重要的區別在於，優秀生意人眼中、心中有顧客，他們是圍繞著顧客做生意；而普通生意人眼中、心中只有產品，他們圍繞著如何去賣產品做銷售。
心中有顧客的生意人，每天想的是如何與顧客建立並維護好關係，他培養了一批願意和他打交道，願意從他手中買產品的人，結果，想從他手中購買產品的顧客排成隊，他從不擔心沒有人來買自己的產品。心中只有產品的人，擅長與顧客討價還價，但問題是，願意從他手中買產品的人並不多。
簡單講來，品牌最大的資產是顧客。
顧客到你店裡買了一杯奶茶，你就和他產生了連接，如果可以把他加到你的服務號、微信個人號上，持續能夠影響到他，那麼價值就大了。
凱文•凱利曾說過：“要成為一名成功的創造者，你不需要數百萬粉絲。為了謀生的話，作為一名工匠、攝影師、音樂家、設計師、作家、app製造者、企業家或發明家，
你只需要1000個鐵桿粉絲。”
1000個鐵桿粉絲就可以讓你成功，圖片來自Unsplash
而鐵桿粉絲是定義為購買你任何產品的粉絲。
一個奶茶門店如果能夠連接和運營1000個顧客，培養出100個鐵粉。對於這家門店的業績就足夠了。
三、如何發動粉絲的力量？
聽起來很有道理的一套理論，操作起來是不是門檻很高呢？
從本質上講，就是發動粉絲的力量。
比如奈雪的茶、茶顏悅色這樣的品牌，對粉絲有很強的號召力。而即使是開了幾家門店，你應該也有鐵桿粉絲。
這件事的重點是，只要具備和顧客互動溝通的能力，你搞個什麼事情，顧客都有可能願意參與。
最低成本、最直接的方式可以是，每個門店設置一個微信個人號，把日常門店已購買的顧客加到這個號上面。
最直接的就是微信私域流量玩法，圖片來自Unsplash
前期一定配置1~2名工作人員做內容，每天按照一定的內容維度發發朋友圈，維繫和顧客的關係。這是個長期的事情，利用私域流量的玩法，這在很多行業都已經得到了很好的驗證。
有了這個粉絲基礎，後面的事情才可以繼續。
我想到一個案例：比如，如果奶茶店嘗試賣零食，可以策劃一場“xx店招募零食體驗官”（只是一個由頭）的活動。
1、試吃積累粉絲
找來一些感覺還不錯的產品小樣，在10家門店，做免費試吃活動。參與活動的顧客加我們“零食體驗官計劃”的微信號，建立體驗小隊（微信社群）用來收集顧客的反饋。
2、在粉絲調研中，獲得產品雛形
零食的種類、口味、包裝、設計、定價、購買方式、配送等，都可以徵集顧客意見，獲得產品的基本方向和雛形。顧客在參與的過程中，也增加了對產品的認知和好感。
我們在做“跨界”業務時，一定不是自己拍腦袋上線產品，而是把顧客的需求挖掘出來。讓他們成為新業務的共建者。
新產品需要挖掘顧客需求，圖片來自Unsplash
3、給首批粉絲特權，增加更多參與
在新品推出的時候，對於參與零食研發計劃的粉絲，可以給到一個“嚐鮮價”。如果他們能夠推薦給周邊的朋友，給予物質的獎勵。
4、用業績調動門店積極性
每個門店的微信號，上面的粉絲產生的購買業績，分出一個合理比例核算到該門店業績中，以增加門店人員的積極性。
通過一輪一輪的產品測試，內部形成新的業務運轉模式，這才算真的“跨界成功”。整個組織會變成圍繞顧客為中心來運轉。
這樣的策劃方式和理念，早有企業實踐驗證過。
比如，樂純酸奶在上新產品時，就搞過“首席口味官”的活動。在酸奶研發過程中，樂純團隊設計了很多穀物小料，邀請顧客一起參與，瞭解消費者更傾向於哪種穀物小料加入酸奶。
樂純首席品味官招募海報，圖片來自樂純的夥伴們
此外，樂純在不同口味的酸奶上新、下架的時候也策劃活動，讓顧客參與投票決定一款酸奶的去留。
也建立很多社群，比如“30天減肥計劃”等，這些圍繞顧客生活、興趣的方式來和粉絲互動。
飲品業進入拼運營的階段，你的品牌一定積累了大量顧客，在服務號、小程序、微信號、社群、微博、抖音等上。
我想，思考如何運營這麼多顧客，找到新的業績增長點，可能是接下來值得去做的事情。
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