以前老闆叫我寫產品賣貨文案，我一收到產品相關的資料，就把產品介紹、創始人故事、產品的研發過程等素材羅列了一下，內容稍稍過渡編輯了一下，然後就發給老闆看了。
老闆看到後說“你這個叫天書，一大堆的產品資料和研發過程羅列在哪裡，我看了都沒有興趣，客戶看了怎麼可能會有感覺。”
趕緊想想辦法重新寫一份出來，後來我找了一個文案的老師，就去諮詢他，我說：”老師你幫我看看我這個文案，順帶給點建議給我。“
這個老師告訴我：“你這個文案沒有一點銷售的感覺，全是密密麻麻的資料，客戶看了怎麼會有感覺呢？”
然後告訴了我一個AIDA法則，叫我自己去參考。我一聽莫名其妙這是啥東東，後來上百度查了一查。
什麼是AIDA法則？
AIDA法則也稱之為"愛達"公式，在1898年由美國廣告學家易斯最先提出。AIDA法則的含義為：A(Attention)引起注意；I (Interest)產生興趣；D(Desire)激發慾望；A(Action)促成行動。
是指在消費者從看到廣告，到購買之間，動態式引導心裡過程，並將其順序演化成一種法則。
其過程是首先消費者，注意到(attention)廣告，其次感到興趣(in-terest)而閱讀下去，再產生一個興趣(desire)。最後發生購買行為(action)。這種廣告發生功效而引導消費者產生心裡變化，就稱AIDA法則。
就像我們去淘寶上購物一樣，先被一個產品吸引了，注意力才會被吸引過去，隨後才去瞭解這個產品，慢慢產生興趣，想要的慾望就會由此被激發，最後價格不是問題，我們可能就夠買了。
消費者整個購買的過程就像是AIDA法則，這讓越來越多的營銷人寫賣貨文案時用到了AIDA法則。
為何AIDA法則如此重要？
符合人性本身
著名的經濟學家亞當斯密曾經說過：“人是自私的，人只關心與自己利益有關的事情。”
而AIDA法則就是一種只談論客戶關心的問題，然後最終去實現自己的目標。
正如文案領域的大咖蓋瑞.亥爾波特提到：“如果不知道客戶想要的是什麼？我們就不能完成銷售，如果我們不能談論客戶關心的，客戶就不會注意到我們。”
舉個例子：如果我開始就放一堆公司和產品相關的素材，誰會看完？沒有幾個人會看完。假設我一開始就談論的客戶想要的，注意力會不會被吸引過來？
比如我們公司是賣一個減肥產品的，我只談論那些胖子想減肥的問題，這是不是客戶關心的？
只有談論對方感興趣的，對方才會在第一時間被我抓住注意力，當注意力被抓住後才有機會告訴客戶，我們公司有一個產品能夠幫助胖子減肥，最後才有機會實現銷售。
如果我一上來就把產品研發過程、和創始人的故事、產品介紹放在前面，誰關心這些？沒人關心就不可能完成銷售。
正如廣告界大衛奧格威在神燈法則提到的“令人厭煩的廣告是不能促使人買東西的。”
而在一篇好的賣貨文案裡只有談論對方感興趣的，對方才會感興趣，才有可能給予我們想要的。
如何用好AIDA法則？
1）確定目標人群
目標人群顧明思議就是說我們的潛在客戶，對我們的產品可能會有興趣的那幫人。
如果我們不能確定目標人群，我們說的話會蒼白無力，因為不是別人關心的。就像想減肥的胖子只關心減肥，想祛痘的女士只關心如何祛痘，想提升PS能力的人只關心如何提升。
如何去確定目標人群？
問自己兩個問題：1、我的產品有誰最需要？2、以往購買過的客戶都有什麼問題需要我們產品來解決？
關於第一個問題大部分還不夠清楚：比如我想提升寫作能力，那麼如果你是一個賣寫作課的，你的目標人群就那些想提升寫作能力的人。
關於第二個問題是從老客戶來調查，看看產品幫助了老客戶解決了什麼樣的問題，關於問題頻率出現的越高的問題，就證明這類人越是你的目標人群。
只有知道了目標人群，才有機會直戳人心。
當然，在這裡不得不提到一個雙頻道定律。
雙頻道定律是指人的大腦裡思維分為潛意識，和顯意識。
什麼叫潛意識的需求？
就像我們去逛街一樣，本來不準備買鞋子的結果看到一雙漂亮的鞋子，並且價格不錯，就順帶帶回家了，這就是潛意識裡的需求，需要通過外部環境來刺激到自己的意識。
什麼叫顯意識的需求？
顯意識是指比較明顯易見的，比如飢餓了要吃飯、天冷了要加衣服，這都是關於人性最底層的需求，這些都是浮在水面上的需求。
當然大腦中的雙頻道定律離不開情感和邏輯，情感和邏輯又被心理學家解釋成感性和理性。
2）AIDA公式在文案中如何借用情感和邏輯
1、吸引注意
如何做才能夠吸引注意？說客戶的痛苦和問題，以及描繪他們的狀態。
比如一個胖子想減肥，你只能說關於減肥的故事。比如我用了一個月，在經過忍住了美食，控制飲食和運動下最終減了多少斤，但是最後反彈了，非常難受和煎熬，一直苦苦尋找一種能夠不反彈切有效的減肥方法。
一個點就代表一種人群，有一個詞叫作情感共鳴。
情感共鳴又稱情緒共鳴，是指在他人情感表現或造成他人情感變化的情境（或處境）的刺激作用下，所引起的情感或情緒上相同或相似的反應傾向。
如何做到能和客戶情感共鳴？
就是因為有很多客戶有一樣的現狀，我們作為一個文案人把這一種現狀描述出來了，客戶看到了就會產生情感共鳴。
人都是有情感的，只有你去研究那些點能夠讓客戶產生情感共鳴，就越容易抓住客戶的注意力，並且讓他對你說的感興趣。
2、產生興趣
還是這句話：“只有談論客戶想要的，才會對你講的東西有興趣”。
人都渴望擁有更好的自己，希望變成更好的自己。就像一名英語學生，一直徘徊在苦苦學習英語口語中。
而我們只有去談論他們想要的，他們想要的到底是什麼？
學會去研究和他們有過同樣痛苦，然後用了你家產品解決了某個問題，讓自己生活或身體某方面變得越來越好了的人。
人們只關心自己的利益，去研究客戶的問題，問題就代表著人們想要解決，客戶會一直找解決方案，直到適合滿意的為止。
這就是他們感興趣的話題，同樣也是目前渴望的夢想。
比如那個一直苦苦在徘徊學習英語口語的狀態中，一直沒辦法突破，夢想就是要突破這種現狀，能說的一口流利英語。
只有圍繞著他感興趣的英語展開，對方才會對你產品產生興趣。
3、激發慾望
這一點會同時用到情感+邏輯。
我們說再多，只是描述而已，但是沒有權威的認證，沒有具體數據的案例展示，別人就不能夠相信你，自然就會削弱慾望。
只有展示一些權威的證書，和服務過的客戶，比如已服務10000人，擁有某個學科權威人物的有關認證，只有這樣別人邏輯上才不會排斥你。
放幾個客戶見證，放那些通過產品受益的人，是如何描述使用你家產品發生了什麼樣變化的。
這裡是需要按照類別來分類的。比如有寶媽，學生，上班族，通過用產品解決了某個問題。
每一個客戶見證都會找到相對的人群，從而產生情感共鳴。
只有做到邏輯上和情感上都能接受，產生購買慾望的程度就會變的更大。
4、感召行動
這裡需要給到提醒和關懷，而不是直接說教。
人們不喜歡被說教，你只需要提醒他減下來的好處可多了，身材變得更好，穿衣百搭，防止各種肥胖疾病。
有一項調查研究一篇廣告最後沒有感召行動，會比平時少30%的購買率。
當然感召了行動，客戶就會購買嗎？不一定，客戶會說我為什麼要現在買？為什麼要找你們家買？
這些問題都是客戶看完廣告所關心的，得能提供一點早行動前有獎勵，這樣就能刺激到客戶決策的速度。
當然產品要能夠提供風險承諾保障，就像淘寶京東，7天不滿意退款，傢俱手機也是一樣，7-15天退款，讓別人買的放心。
再者你們公司的服務和產品優勢都可以被稱之為別人為什麼找你購買的理由？只需要你好好提煉即可。
最後希望能把這個公式給記住，以後靈活運用。
如果品牌的賣貨文案可以任意調整，比如直接跳到第三步和第四布，放一堆客戶使用完發生過的改變的案例和一些權威的見證或者服務過的總數，再感召行動。
如何寫呢？
來看看以往使用我家品牌的客戶都是怎麼樣評價的？（當然這裡客戶見證要分類別，一種類別代表著一種情感共鳴）。
一大堆評價
截止今日我們已經服務過Xxxx人，要有數字感，取得那些成果？或者有哪些權威認證，拿出證據證明能夠幫到目標人群，最後再號召行動。
並不是所有的文案都需要按照這四步來，學會吸收，找到適合自己的就行。
04總結：當然我們回顧一下今天談到的，確定目標人群和AIDA公式（吸引注意，產生興趣，激發慾望，感召行動）。
還有雙頻道的定律，客戶的潛意識是可以激發出來的，顯意識是明顯易見的。
最終我們都離不開情感，情感的東西才能夠產生共鳴，產生過共鳴才會有興趣。
看完這篇文章後需要去實踐，去思考，才能夠變成屬於你的寫作能力，不然只是多了一個信息名稱而已。
建議收藏，日後用時再拿出看看。
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