2月10日，在對新冠肺炎疫情“拐點”的期盼中，我們迎來了第二個全國復工日。但放眼望去，各地
封路、交通限行的措施卻沒有絲毫鬆動。相反，各地卻傳來更加嚴厲的封閉式管理通告。對於部分在返
程的人們來說也許迎接他們的是工作地冷漠拒絕。這些，對於快消品經銷商來說無疑又是當頭一棒。
2020年新冠肺炎給快消品經銷商甚至整個快消品界帶來的困局是所有從業人員從未遇見過的。部分讀
者可能會提及2003年的“非典”時期。但筆者要說的是彼時中國經濟遠沒有今天這樣的規模，彼時各位經
銷商的庫存和市場規模也遠沒有今天這樣大。面對困局，可以說留給我們的時間不多了。這個“春劫”快
消品經銷商該怎樣度過呢？
那個你自認為“第二故鄉”的地方，暫時回不去了
01 首先“靜下來”、穩住！
雖然這個困局是前所未有的，但你、我、競品也同樣面臨這樣的困局，，當前一定不能自亂陣腳，
亂出政策、朝令夕改。靜下來，穩住！靜，需要自己靜，冷靜分析現在面臨的困難、所處的環境。
而“穩”則需要兩方面穩。
1、自己“穩”
局面既已如此，不言放棄。穩住!經銷商老闆是整個商貿公司的主心骨，只有自己穩下來，公司、
銷售團隊才能穩定下來。面對危機，只有公司上下同德、共赴危局。也有隻有自己穩下來，才能制定接
下來的作戰計劃、追蹤戰果，才能讓整個公司按照自己的既定戰略運轉下去。
2、團隊“穩”
快消品商貿公司發展到現在，每一個一定規模的公司都擁有財務、銷售、庫管、文員等人員。這些
人員是自己的團隊，每會在自己崗位上發揮不可替代的作用。關鍵時刻，每個部門和人員都是面臨高速
運轉的機器上的一個不可或缺的零件。因此，團隊要穩，否則，所有的規劃和措施都將面臨無人可用的
局面。即使您的公司面臨流動資金的缺口，也要對員工工資有一個合理的交代，薪酬激勵可適當高於以
往。越是困難時期，越要團隊穩定。
02 知己知彼，關鍵數據要清晰
節前進貨多少、都是什麼SKU？鋪到終端多少、都是什麼SKU？現在庫存多少、都是什麼SKU？
每個業務員幾條線路上都有多少庫存、都是什麼SKU？主競品在各線路上壓貨品項及庫存？1-2月份廠
家給予的任務還差多少，返利怎樣才能一分不少的順利拿到？這些都需要您掌握，這些也是分析當前局
面制定切實可行政策的依據。知己知彼，關鍵數據清晰也是為和廠家、連鎖系統博弈的基礎。
03 廠商互動、共度危局
任何一個廠家和經銷商都可以說是一對相愛、相殺的冤家。經銷商代理廠家的產品賺得利潤，廠家
的產品需要經銷商資金、渠道下盪到終端，獲取市場份額，從而獲取利潤。迫於市場競爭和業績達成壓
力，廠家對於經銷商也可以說是“無所不用其極”，掛鉤市場費用、月度、季度、年度返利、壓貨........。
這個節前，各位經銷商的倉庫裡又被廠家壓了多少貨呢？您離拿到市場費用還差多少款沒打呢？
危局下，正視自己所面臨的困難，第一時間和廠家具有話語權的負責人溝通，客觀反映自己困難，所需
要的幫助。有困難、有需求，共克時艱。溝通的重點可以從以下幾點著手：
1、清晰、客觀敘述自己的市場狀況（相關數據清晰、邏輯清楚）；
2、原有資源不要丟失（市場費用、返利等拿到）；
3、計劃解決方案：所需資源的方式、規模；
4、2、3月份市場任務能否緩一步或者適當降低；
廠家和經銷商雖然時有博弈、摩擦，但兩家終極目標都是一樣的，那就是搶佔市場份額，獲取利
潤。各大廠家此時也已紛紛做出市場動作，某一線乳品企業給予經銷商一定份額費用用於經銷商無償捐
贈。該政策既緩解了經銷商部分庫存壓力，又收穫了一定企業和產品美譽度。
廠家是經銷商背後巨大的支撐和依靠，但不能一味依靠廠家，萬事等、靠、要，甚至無理取鬧。爭
取費用要“有理、有節、有據”，每一個廠家對待經銷商基本態度都是“只會錦上添花，不會雪中送炭”。
走在前面、做出動作，做出一定成績是獲取廠家資源最重要、最便捷的手段。撒潑打滾、以死相逼是沒
有用，只會讓局面更加困難。
04 改變思維，迎接新消費模式的到來
封路、關閉社區並沒有改變消費者的消費需求，只是在一定程度上抑制了居民的消費。從高頻
率、低客單價變成低頻次、高客單價，社區給居民開出的每戶1人2天可購物一次的路條讓每一個出去
的居民從原本出去一次到便利店買一瓶醬油醋到現在出去一次大包、小包採購一家幾口的油鹽醬醋茶，
快消品基本的需求仍舊沒有改變，變的是產品到消費者手中的渠道和方式。
疫情當前仍有大量的群體逆行向前，一線防疫人員辛苦不言而喻，防疫物資復工生產加班加點，
乳品、功能飲料等一批快消產品也作為慰問品及加餐的主要採購對象，經銷商可利用自己人脈等資源抓
住此部分機會建立團購渠道。
超長的春節假期，也讓更多的人迴歸家庭和走進廚房。多花樣、嘗試新奇食材也成為一種新的趨
勢。某牛排代理商就發現原本銷量平平的包裝牛排在這個春節比平時多出最少50%以上的銷量，原因在
於原本根本沒時間在家自己煎牛排或者想不起吃牛排的居民，現在有充分的時間和精力為自己和家人煎
一塊牛排，家常菜真的吃夠了！這時候讓自己的牛排產品更多的曝光在消費者眼中，甚至可以在此時做
一張牛排吃法的海報，消費者會不會在此時採購大白菜、方便麵的時候眼前一亮“我也買幾塊回去和老
公弄個燭光晚餐”。疫情增加了消費者購買的機會，而您要做的是讓消費者發現這個機會。
乳製品作為此次疫情首當其衝的受害者卻也孕育著機會。“喝牛奶，提升抵抗力”讓更多的人意識到
牛奶的重要性，為家人買一包牛奶成為一種關愛家人的體現。蒙牛和伊利喊破嗓子教育消費者每天一杯
奶，健康中國人的願景不如此次疫情帶來的效果更加深入人心。同樣，疫情也會讓更多的人審視自己以
往的生活方式，注重健康、注意鍛鍊身體也會成為更多人的選擇。健身房會員卡銷售能否成為您異業聯
合營銷或者辦卡送牛奶的團購大客戶呢？
大型商超作為政府保障民生的零售終端作為消費者首選。在終端僅有仍舊正常營業的終端，不斷
貨、有促銷此時尤為重要。
沒有買到口罩的居民外出購物已經不可能，這場疫情直接催生和挽救了一批社區電商、到家電商平
臺。美團買菜、叮咚買菜等一批生鮮銷售平臺訂單量急劇飆升，無接觸送貨、配送到家門口等服務吸引
大量在家躲避疫情的社區居民。一線品牌也紛紛關注社區營銷，招聘社區代理、社區團購長、VIP優惠
群等方式改變傳統消費渠道。您是否也將您的銷售渠道延伸到這些渠道和平臺了呢？
中國的城市化發展進程在近幾年進入快車道，小區入住後3年內甚至仍舊無成熟菜市場、購物中
心，這就造成很多入住居民購買一些生鮮十分困難，在此種環境下營運而生的生鮮團購群、生鮮代買群
大量存在。抓住這些群體和點，也許你的產品就擁有一個量大、穩定的消費群體。
一線企業的社區營銷
水果超市作為近幾年發展較為迅速的零售終端也越來越成為快消品企業的寵兒，消費群體較為年輕
化、消費觀念較為超前、消費力較高是其顯著代表。疫情期間，社區內僅存的零售終端也許就是水果店
和便利店。改變以往某某產品只能在超市賣，某某產品只能在餐飲店賣的傳統思維模式，您的產品是否
能和水果搭配做一個營養套餐呢？ 非常時期需要非常的思維。
多日的閉門不出也將在疫情結束後也將迎來一波報復性消費。多日不見的酒友、劫後餘生的親朋都
會為自己的圈子找到一個吃飯的理由。在中國，沒有什麼事是一頓飯解決不了的事。大包裝飲料等一批
產品也將迎來銷量的爆發期，如何讓自己的團隊在爆發期前備貨、搶佔更多的網點尤為重要。
作為一名快消品經銷商，需要改變的是順時、順勢而動，在低頭搬貨的同時也要抬頭看路。具體的
方法和方式是多樣，每個市場和商貿公司的情況也各有不同，面對困難，請您樹立信心，堅信方法總比
困難多，多方面、多渠道、多維度挖掘潛在的機會，相信您一定能度過危局，迎接新機會的到來。
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