2月10日，在对新冠肺炎疫情“拐点”的期盼中，我们迎来了第二个全国复工日。但放眼望去，各地
封路、交通限行的措施却没有丝毫松动。相反，各地却传来更加严厉的封闭式管理通告。对于部分在返
程的人们来说也许迎接他们的是工作地冷漠拒绝。这些，对于快消品经销商来说无疑又是当头一棒。
2020年新冠肺炎给快消品经销商甚至整个快消品界带来的困局是所有从业人员从未遇见过的。部分读
者可能会提及2003年的“非典”时期。但笔者要说的是彼时中国经济远没有今天这样的规模，彼时各位经
销商的库存和市场规模也远没有今天这样大。面对困局，可以说留给我们的时间不多了。这个“春劫”快
消品经销商该怎样度过呢？
那个你自认为“第二故乡”的地方，暂时回不去了
01 首先“静下来”、稳住！
虽然这个困局是前所未有的，但你、我、竞品也同样面临这样的困局，，当前一定不能自乱阵脚，
乱出政策、朝令夕改。静下来，稳住！静，需要自己静，冷静分析现在面临的困难、所处的环境。
而“稳”则需要两方面稳。
1、自己“稳”
局面既已如此，不言放弃。稳住!经销商老板是整个商贸公司的主心骨，只有自己稳下来，公司、
销售团队才能稳定下来。面对危机，只有公司上下同德、共赴危局。也有只有自己稳下来，才能制定接
下来的作战计划、追踪战果，才能让整个公司按照自己的既定战略运转下去。
2、团队“稳”
快消品商贸公司发展到现在，每一个一定规模的公司都拥有财务、销售、库管、文员等人员。这些
人员是自己的团队，每会在自己岗位上发挥不可替代的作用。关键时刻，每个部门和人员都是面临高速
运转的机器上的一个不可或缺的零件。因此，团队要稳，否则，所有的规划和措施都将面临无人可用的
局面。即使您的公司面临流动资金的缺口，也要对员工工资有一个合理的交代，薪酬激励可适当高于以
往。越是困难时期，越要团队稳定。
02 知己知彼，关键数据要清晰
节前进货多少、都是什么SKU？铺到终端多少、都是什么SKU？现在库存多少、都是什么SKU？
每个业务员几条线路上都有多少库存、都是什么SKU？主竞品在各线路上压货品项及库存？1-2月份厂
家给予的任务还差多少，返利怎样才能一分不少的顺利拿到？这些都需要您掌握，这些也是分析当前局
面制定切实可行政策的依据。知己知彼，关键数据清晰也是为和厂家、连锁系统博弈的基础。
03 厂商互动、共度危局
任何一个厂家和经销商都可以说是一对相爱、相杀的冤家。经销商代理厂家的产品赚得利润，厂家
的产品需要经销商资金、渠道下荡到终端，获取市场份额，从而获取利润。迫于市场竞争和业绩达成压
力，厂家对于经销商也可以说是“无所不用其极”，挂钩市场费用、月度、季度、年度返利、压货........。
这个节前，各位经销商的仓库里又被厂家压了多少货呢？您离拿到市场费用还差多少款没打呢？
危局下，正视自己所面临的困难，第一时间和厂家具有话语权的负责人沟通，客观反映自己困难，所需
要的帮助。有困难、有需求，共克时艰。沟通的重点可以从以下几点着手：
1、清晰、客观叙述自己的市场状况（相关数据清晰、逻辑清楚）；
2、原有资源不要丢失（市场费用、返利等拿到）；
3、计划解决方案：所需资源的方式、规模；
4、2、3月份市场任务能否缓一步或者适当降低；
厂家和经销商虽然时有博弈、摩擦，但两家终极目标都是一样的，那就是抢占市场份额，获取利
润。各大厂家此时也已纷纷做出市场动作，某一线乳品企业给予经销商一定份额费用用于经销商无偿捐
赠。该政策既缓解了经销商部分库存压力，又收获了一定企业和产品美誉度。
厂家是经销商背后巨大的支撑和依靠，但不能一味依靠厂家，万事等、靠、要，甚至无理取闹。争
取费用要“有理、有节、有据”，每一个厂家对待经销商基本态度都是“只会锦上添花，不会雪中送炭”。
走在前面、做出动作，做出一定成绩是获取厂家资源最重要、最便捷的手段。撒泼打滚、以死相逼是没
有用，只会让局面更加困难。
04 改变思维，迎接新消费模式的到来
封路、关闭社区并没有改变消费者的消费需求，只是在一定程度上抑制了居民的消费。从高频
率、低客单价变成低频次、高客单价，社区给居民开出的每户1人2天可购物一次的路条让每一个出去
的居民从原本出去一次到便利店买一瓶酱油醋到现在出去一次大包、小包采购一家几口的油盐酱醋茶，
快消品基本的需求仍旧没有改变，变的是产品到消费者手中的渠道和方式。
疫情当前仍有大量的群体逆行向前，一线防疫人员辛苦不言而喻，防疫物资复工生产加班加点，
乳品、功能饮料等一批快消产品也作为慰问品及加餐的主要采购对象，经销商可利用自己人脉等资源抓
住此部分机会建立团购渠道。
超长的春节假期，也让更多的人回归家庭和走进厨房。多花样、尝试新奇食材也成为一种新的趋
势。某牛排代理商就发现原本销量平平的包装牛排在这个春节比平时多出最少50%以上的销量，原因在
于原本根本没时间在家自己煎牛排或者想不起吃牛排的居民，现在有充分的时间和精力为自己和家人煎
一块牛排，家常菜真的吃够了！这时候让自己的牛排产品更多的曝光在消费者眼中，甚至可以在此时做
一张牛排吃法的海报，消费者会不会在此时采购大白菜、方便面的时候眼前一亮“我也买几块回去和老
公弄个烛光晚餐”。疫情增加了消费者购买的机会，而您要做的是让消费者发现这个机会。
乳制品作为此次疫情首当其冲的受害者却也孕育着机会。“喝牛奶，提升抵抗力”让更多的人意识到
牛奶的重要性，为家人买一包牛奶成为一种关爱家人的体现。蒙牛和伊利喊破嗓子教育消费者每天一杯
奶，健康中国人的愿景不如此次疫情带来的效果更加深入人心。同样，疫情也会让更多的人审视自己以
往的生活方式，注重健康、注意锻炼身体也会成为更多人的选择。健身房会员卡销售能否成为您异业联
合营销或者办卡送牛奶的团购大客户呢？
大型商超作为政府保障民生的零售终端作为消费者首选。在终端仅有仍旧正常营业的终端，不断
货、有促销此时尤为重要。
没有买到口罩的居民外出购物已经不可能，这场疫情直接催生和挽救了一批社区电商、到家电商平
台。美团买菜、叮咚买菜等一批生鲜销售平台订单量急剧飙升，无接触送货、配送到家门口等服务吸引
大量在家躲避疫情的社区居民。一线品牌也纷纷关注社区营销，招聘社区代理、社区团购长、VIP优惠
群等方式改变传统消费渠道。您是否也将您的销售渠道延伸到这些渠道和平台了呢？
中国的城市化发展进程在近几年进入快车道，小区入住后3年内甚至仍旧无成熟菜市场、购物中
心，这就造成很多入住居民购买一些生鲜十分困难，在此种环境下营运而生的生鲜团购群、生鲜代买群
大量存在。抓住这些群体和点，也许你的产品就拥有一个量大、稳定的消费群体。
一线企业的社区营销
水果超市作为近几年发展较为迅速的零售终端也越来越成为快消品企业的宠儿，消费群体较为年轻
化、消费观念较为超前、消费力较高是其显著代表。疫情期间，社区内仅存的零售终端也许就是水果店
和便利店。改变以往某某产品只能在超市卖，某某产品只能在餐饮店卖的传统思维模式，您的产品是否
能和水果搭配做一个营养套餐呢？ 非常时期需要非常的思维。
多日的闭门不出也将在疫情结束后也将迎来一波报复性消费。多日不见的酒友、劫后余生的亲朋都
会为自己的圈子找到一个吃饭的理由。在中国，没有什么事是一顿饭解决不了的事。大包装饮料等一批
产品也将迎来销量的爆发期，如何让自己的团队在爆发期前备货、抢占更多的网点尤为重要。
作为一名快消品经销商，需要改变的是顺时、顺势而动，在低头搬货的同时也要抬头看路。具体的
方法和方式是多样，每个市场和商贸公司的情况也各有不同，面对困难，请您树立信心，坚信方法总比
困难多，多方面、多渠道、多维度挖掘潜在的机会，相信您一定能度过危局，迎接新机会的到来。
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