「會議紀要」在線教育發展報告

在線教育行業趨勢：

在線教育自14年至今近7年發展，目前行業趨於成熟，整體變化加劇。目前頭部有學而思，作業邦，高途，猿輔導四家，疫情的影響對於線下教育短期衝擊較大，加速在線課程的推進，疫情結束後，線上課程報名人數仍會持續增長。

佔有率：

· 行業在一，二線城市佔有率已經達到60%，所以各個機構比較關注在三，四五線城市的佔比推進。

· 學而思網校在三四五線城市的佔比目前沒有超過35%，仍是以一二線城市為主，和線下培優有關，因為培優基本上以一二線城市為主。競品猿輔導，作業邦在三四線城市的佔比較大，基本上和學而思在一二線城市佔比類似，作業邦的三四線學員佔比達到70%。

· 三四五線城市是未來市場的潛能，目前三四五線城市的用戶購買能力和學員增長率都在提升，也是學而思開始向三四五線城市拓展的原因，目前學而思在三四五線城市發展慢一些，相對不是很有優勢，公司對此也開始做很多投放。作業邦和猿輔導由於一些小學搜題，口算業務等用戶質地和獲客能力較好，學而思相對他們在獲客能力，獲客量偏弱勢。

教學質量：

· 高途師資能力較強，其次是學而思，之後是猿輔導，作業邦。行業比較認可高途，那邊的師資和教學經驗較好，教師教學經驗基本在8年以上。

· 高途需打名氣所以以名師為主，前10個名師佔收入50%，這樣的模式不是很好，主講老師教學能力強但管理經驗不足，公司發生結構轉換時不利於穩定性，名師也需要好的機構搭配，單個名師對機構的增量有限。

· 學而思網校很多老師基本是剛畢業或者畢業1年，師資水平上沒有高途好，也對老師進行外部包裝，會有很多吹噓的成分。

· 學而思相比其他機構的優勢是標準化，有完善的師訓體系，使主講老師教學內容標準化可複製，對於學員來說即使調課對於教授內容也能很快聽懂，不需要花時間和老師磨合，對於機構來說不擔心主講老師的離開會帶走學員流量。

· 作業邦對學而思威脅不大，因作業邦缺少創新以複製為主，沒有自身培訓老師的體系，標準化發展難，不容易進行大規模擴張。

營銷：

· 高途的精細化運營比較強，偏銷售運營層級較出色，有嚴格的sop，子運行層級可做到嚴格執行sop。

· 高途在行業發展較快的一個原因是主講老師除了教學經驗外還融合了銷售，很多學員對主講老師的態度比較關注，所以長期來說主講老師除了會講課以外，營銷水平也要達到一定境界。

· 學而思之前主打講課順便提營銷，但效果不太好，目前學而思開始向銷售方面轉型，但並不是一個有銷售經驗的公司，轉型情況不是很好，公司也擔心轉型效果不佳進而影響口碑和續費。

轉化率：

· 影響轉化率權重中，教學質量佔續費權重50%，服務，硬件佔據20%，優惠及營銷佔10%。

· 去年暑期整個行業網校接近10億投入，猿輔導和作業邦也投入4,5億去投放廣告，廣告競爭猿輔導佔優。

· 去年暑期低價課轉為秋季正價班來看，猿輔導轉化率35%，學而思只有21%,作業邦只有25%。因為猿輔導較早投放，學而思被動投放較晚，學而思去年暑期之前沒做太多低價課，沒有群營經驗（sop），猿輔導很早就在做群營轉化，學而思群營進度偏慢並且猿輔導把正價課老師全部轉化為低價課去推進轉化，而學而思剛做沒準備足夠師資進而學生體驗效果沒做好。

續費：

· 續費上面高途口碑一般，很多用戶反映主講老師授課講了很多無關緊要內容，相對於用戶的親密度不夠，過多偏向銷售。

· 學而思續費相對於轉化更成熟，續費水平在業內比較高，目前加大營銷投入使得續費有所下降。

· 猿輔導在提升，猿輔導今年可能會超過學而思。學而思輔導老師較分散，組織整體協調能力弱一些，猿輔導以分校形式為主和學而思北京外遷不同。

招新：

· 因為疫情行業圈入較多用戶，整個行業會在2月底會針對這次疫情帶來的流量進行轉化相關的大動作。

· 學而思招新有2種途徑：49節課宣傳，由微信群營運營；免費體驗課投放，由電銷團隊運營.

· 經過疫情後，學而思會進行組織架構調整。學習規劃部（電銷團隊）調整到學科項目組下屬團隊，很有可能把電銷團隊全部轉化為群營團隊，主要是針對這次免費直播課幾百萬人流量，以群營而非電銷方式轉化較快。

· 過去寒假正價班和低價班機構學員數量：寒假班正價課（大於500元）學而思108萬學員，猿輔導100萬左右，作業邦120萬

疫情的影響：

· 因為疫情公立學校開始把教課內容線上化，短期不太可能大規模鋪開，因為公立學校之前並未積累線上課程經驗，但疫情延長到3.4月，公辦學校可能必須搭建線上課程，也會影響一些線上機構的學員，公立學校在線課沒那麼快形成體系，對線上機構影響不大。

· 從長期來看，教育課程核心是教學質量和用戶交互，在線教育課程班級人數較多，在學員輔導方面沒有線下機構有優勢，

語文培訓賽道：

做語文培訓教育機構不多，頭部是高斯和大語文，隨著國學熱潮語文是好的發展賽道，也是剛需。但語文培訓見效效果慢，對孩子的綜合素養有要求，很難通過幾節課看出學員的較大提升，因而行業壁壘較高，對教育機構佈局是有難度的。

閱讀更多 投資迷航記 的文章

關鍵字: 好未來教育科技企業 美好，一直在身邊 課程