過去一段時間，受到疫情影響，線上教育行業備受投資人關注。
1月至今，51TALK漲幅134.83%；新東方在線漲幅84.10%；網易有道漲幅83.34%......
儘管受到投資人追捧，但尷尬的是，除了正保遠程等少數幾家公司外，大部分在線教育公司都無一例外地陷入了難以盈利的“怪圈”。
除了在行業初期跑馬圈地的原因外，一個更重要原因是，過去在線下跑通的教育模式很難直接應用到線上。不同的流量來源、不同的交互方式，都讓在線教育的商業模式尚處於摸索階段。
但絕大部分人都相信，在線教育會有光明的未來。因為這是打破現有教育資源不平衡最有效的方式。
那麼，當下投資人應該如何去看待在線教育行業？疫情是否真的給在線教育公司帶來了實質性利好？在眾多在線教育公司中，投資人應該如何去判斷公司的好壞？
今天，讀懂君整理了東方優播CEO朱宇，在雪球上發表的關於在線教育行業的看法，來和大家一起探討在線教育的投資方法論。
東方優播CEO朱宇先生浸淫教培行業研究十年，深刻洞見行業規律和發展。在雪球，他多次撰文提及對於在線教育行業變遷的判斷，諸多觀點讓人眼前一亮，引人深思。
以下為摘錄精彩內容整理（以下均為朱宇個人觀點）：
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疫情利好在線教育？可能並非如此
疫情會在短期內給在線教育行業帶來大量用戶，尤其是線下學習的核心用戶。這是互聯網教育公司之前砸廣告費都無法做到的事情。初步估計，這波行情為整個在線教育行業，節省了1000億市場推廣費。
不過，這並不意外著在線教育公司迎來春天，最終結果還取決於免費流量的留存率。有多少免費用戶能真正轉化為付費用戶，這得看各家機構的產品質量。
由於現在各家提供的免費課程，幾乎都是錄播課或者大直播的模式，缺乏互動和服務環節。所以要想把免費用戶轉化為付費用戶，其實非常困難。
在這種情況下，疫情並沒有帶來K12互聯網教育公司收費課程購買量的增加，反而出現有學生退掉正價課程，去報免費課程的情況。
同時，由於準備不足，此次公立學校的在線上課體驗異常糟糕，反而可能會帶來大量潛在用戶流失。
雖然直觀上在線教育行業因為疫情節省了1000億的推廣費，但在線教育行業的公司，未來可能要再花1000億的市場費，讓用戶相信，在線教育的質量與體驗遠遠高於他們的預期。
在政策方面，如果疫情結束後，監管層宣佈春季學期延長，暑假時間壓縮，不僅教培行業不會爆發，反而可能導致新一輪危機。
從股價角度看，這波疫情推動互聯網教育公司股價上漲，甚至已經有泡沫化的趨勢。
/ 02 /
控制招生成本，才是教培機構的核心競爭力
過去，絕大部分人認為，老師質量、教學產品、教學服務等往往是教培機構的核心競爭力。事實上並非如此，教培機構的核心競爭力體現在對招生成本的控制。
因為無論是優秀的老師、教學產品、教學服務，所帶來的最終結果，都是學生的體驗很好，效果很好，提分很高，進一步帶來口碑和品牌。而口碑和品牌帶來的最終效果，就是降低了招生成本。
所以，我們通常認知的教培機構的核心要素，歸根結底都是通過降低招生成本得以體現實際價值。
廣義的招生成本，不僅僅只是市場營銷費用，還包括為了產生額外口碑傳遞打造品牌影響力而額外付出的教師培訓管理成本、教學產品研發成本和技術開發成本。
有時，這部分廣義招生成本帶來的招生效率，比市場營銷投入還要高。提升這部分投入比例，也能起到降低平均招生成本的效果。
那麼，招生成本又取決於什麼？取決於培訓機構對學生家長報班動機的理解與引導。
學生家長為什麼報班？根本動機是為了讓學生提升成績，或者是掌握某種技能。而學生家長報班的直接動機是信任，他們相信這個機構的課程產品，能達成他們的訴求。如果能最低成本地獲取家長的信任，培訓機構就能很快速地發展起來。
中國的線下教育培訓行業，經過二十多年的發展，行業不斷進化，市場不斷成熟，學員家長的報班動機也在動態變化。
培訓機構為了不斷地降低招生成本，逐漸演化出四個階段的招生模式來引導學員家長們的報班動機。
第一個階段是名師導向，老師很牛，講課很好；第二個是銷售導向，派出銷售跟家長溝通，投入大量的費用在銷售提成和市場營銷上；第三個導向是課程導向，打造出完善的、符合學員家長需求邏輯的產品；第四個是行為導向，老師和所有的服務人員，為學生家長提供最極致的行為上的服務，來幫助學生達成提升成績的目標。
從最近幾年在線教育的發展歷程來看，線上教育事實上在重走線下教育的老路。在線教育剛開始最火的就是名師導向的機構，處於第一階段；上市公司51talk和獲得鉅額融資的vipkid都是屬於銷售導向的機構；現在的“雙師大班”其實就是在走課程化、標準化產品階段，是第三階段。
線下教育過去二十多年走過的路，也許線上教育只花四、五年的時間就能走完。通過研究線下機構的發展階段和趨勢，可以清晰地判斷出哪些線上機構靠譜，哪些不靠譜。
通過對教培行業的發展階段理論分析，總結出一些關於教培機構的投資建議供投資者參考：
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