節選自《中國金融》2019年第16期
面對新時代賦予的全新發展機遇，中國私人銀行業務應該採取以下四個方面的發展策略。
提高站位，迴歸客戶服務初心
當前，國內私人銀行業務更多著眼於金融產品銷售，客戶服務目標不清晰，業務定位欠缺高度，普遍缺乏私人銀行應有的品牌認同和服務認同，造成在客戶財富管理的大視圖中僅扮演“理財產品供給方”甚至“保本資金存儲方”的簡單角色，大量客戶會同時在多家機構接受私人銀行服務，並在季末、年末等特殊時點快速切換。因此，私人銀行業務迫切需要回歸客戶初心，做好產品與服務的供給側改革。
所謂迴歸客戶服務初心，就是需要扭轉當前以產品價格競爭為基點的經營邏輯，轉向以客戶需求服務為出發點的綜合服務形態和模式，及真正從“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”，聚焦每一位客戶，要基於客戶的需求，開發個性化資產配置方案，然後根據這個方案在私人銀行的各類產品和非金融服務中去匹配，形成更柔性、更交互、更精準的服務模式，擺脫“同質化服務”“類剛兌產品”等固有標籤，在高淨值客戶財富管理過程中提升服務認同感，扮演“關鍵角色”，創造更大價值。
所謂私人銀行業務的供給側改革，並非簡單增加產品供給，而是需要扭轉當前以單一產品價格為核心的經營邏輯，轉向以客戶需求為出發點的服務形態。以前，國內私人銀行多基於銀行經營的需求，開發一個標準化產品，然後用這個產品去匹配客戶。這個供給是單向、生硬和粗放的“用力”服務。未來，私人銀行應聚焦每一位客戶的個性化需求，開發專屬資產配置方案，然後匹配各類產品和非金融服務，形成雙向、柔性和精準的供給，真正“用心”做服務。私人銀行服務的供給側改革，不僅將解決服務範圍拓寬和同質化競爭問題，還能使私人銀行經營真正區別於普通零售經營，促進私人銀行業務的轉型升級，形成“追求品質、個性定製、精細服務”的新形態。
修煉內功，鍛造客戶服務能力
在過往十餘年特定的發展背景下，國內私人銀行業務大多重產品、輕服務，服務體系與服務能力建設或多或少存在“偏科”現象，難以體現私人銀行的“尊享”服務價值。未來業務發展則應立足於打造以“產品遴選+資產配置+增值服務”為核心的綜合服務能力，大力構建“全集團協作、全市場遴選、全產品配置、全球化服務”的私人銀行服務體系。
一是全口徑金融產品遴選服務。積極挖掘高淨值客戶在理財、信貸、投行、結算、基金、保險、證券與商品交易等各領域的金融服務需求，以集團內部金融資源為主導，集團外合作機構為輔助，遴選或創新設計符合私人銀行客戶需求的優質金融產品。
二是全視圖資產配置服務。建設從上至下、統一高效的資產配置研究與觀點輸出體系，將客戶實際投資需求、市場觀點研判、資產配置與風險偏好模型有機結合，為每一位客戶提供量身定製的資產配置方案；同時，做好私人銀行財富顧問、投資顧問隊伍的能力培養，保障客戶端服務的有效性和及時性。
三是高效率增值服務。在為客戶提供產品遴選與資產配置等金融服務之外，還應重視增值服務，進一步拉近與客戶的距離。可針對不同類別的客群需求，設計一系列高效率、可複製的客戶增值服務場景與服務方案，形成增值服務的品牌認知，體現私人銀行服務的顧問、夥伴、管家和專家等多重身份價值。
科技賦能，提升客戶服務效率
當前，以大數據、人工智能為代表的金融科技快速發展，為私人銀行提升業務效率和探索業務創新提供了更大空間。
一是業務管理的系統化。私人銀行服務強調私密性，從傳統歐美私人銀行機構業務經驗來看，獨立、安全、有效的數據管理能力是業務開展的必要載體。國內私人銀行機構有必要做好業務系統管理，逐步構建專屬的私人銀行業務系統，整合涵蓋客戶、產品、資產配置、風險監控、內部管理的全量數據系統，形成閉環。
二是客戶獲取的數字化。國內商業銀行等金融機構在業務發展過程中已經積累了廣泛的基礎數據，先天具備數字化發展內核。未來要依託大數據等新興數據分析工具，做好客戶數據的深度挖掘，構建更精確的私人銀行客戶畫像與標籤體系，提升潛在客戶群體獲客效率，降低易流失客戶群體流失率。
三是客戶金融服務的智能化。建立細分客戶類別的資產配置模型，引入AI智能投顧等新的投資工具，通過對高淨值客戶的資產特徵、風險偏好、投資狀態的綜合分析，提出智能化資產配置解決方案，並自動匹配最優的投資標的供客戶選擇，提供有“智慧”的資產配置和金融產品服務。
集團協同，聚合客戶服務資源
私人銀行客戶往往具有多重身份，對以商業銀行為代表的綜合化金融服務機構而言，私人銀行業務往往能夠成為大戰略、大體系的“交匯點”和“融合區”，能夠擔任業務創新轉型的“突擊隊”；同時，私人銀行也需要通過協同合作，聚合吸收集團內優質金融資源，作為服務高淨值客戶的有力抓手。
一是與零售業務協同。 私人銀行客戶是大零售體系的重要組成部分。對於個人存款、貸款、信用卡、ETC等零售條線重點金融產品，私人銀行客戶本身就是重要的客戶群體；同時，高淨值客戶對於個人金融服務往往有更加個性化的需求，通過聯動可以更好服務客戶，推動業務創新。
二是與資管業務協同。在資管新規指導下，商業銀行將逐步成立理財子公司，並由其專門開展資管業務。可以預見，未來理財子公司將成為私人銀行客戶優質資管產品和資管服務的核心供給方，是商業銀行私人銀行業務服務客戶資產配置的重要抓手之一。如何與理財子公司協同，設計真正符合私人銀行客戶需求的專屬資管產品和服務，成為私人銀行面臨的重要課題。
三是與對公業務協同。私人銀行高淨值客戶很大比例有企業背景，如何為企業發展獲取更有力的金融支持，是此類客戶最關心的問題。通過與公司投行業務形成“公私聯動”的“生態圈”，商業銀行可發揮自身在信貸、結算、投資、投行等對公業務領域的傳統優勢，能從客戶私人銀行“管家”的角度第一時間獲取業務機會，同時還能從對公客戶群體中逆向挖掘高淨值客戶群體，實現多方共贏。
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