原標題：火爆的在線辦公背後，尋找真正跑通商業模式的那個領域 | 國君計算機
疫情之下，各行各業正加速進入在線辦公時代。
然而事到臨頭我們才發現，在線辦公的內涵遠比開幾場視頻會議，進行一些在線協作要豐富得多。事實上，我們離實現真正的全數字化辦公，還有很遠的路要走。
就拿合同簽署這件事來說。
如果到現在，一個合同內容敲定了還需要蓋章後發給客戶的話，那麼既不知道法務有沒有上班，也不知道快遞要走幾天，合同生效遙遙無期。也因此，越來越多的企業開始考慮，是否要擁抱電子合同？
國泰君安計算機團隊近期推出了數字化辦公系列報告，分析了從OA到電子政務，再到看起來並不起眼的電子合同等方方面面。
實際上，雖然當下釘釘、企業微信這些辦公軟件是在線辦公界的網紅，但真正有可能借此一役實現跨越式發展的，反而是如電子合同這樣的細分領域。
因為它們已經跑通了商業模式，萬事俱備，只欠東風。
01
人在家中坐
合同線上籤
電子簽名並不是一個新物種。
2012年，NBA球星Deron Williams（德隆·威廉姆斯）在iPad上輕輕一劃，就和Brooklyn Nets（布魯克林籃網隊）簽署了一份長達5年、價值9800萬美元的合同。
當時Williams使用的，正是SignNow數字簽名應用。
此後，國際上更是掀起了一陣使用電子簽名的熱潮。2018年4月，美國電子簽名巨頭DocuSign成功上市，據其招股說明書顯示，當時已經有超過90%的世界500強在使用他們的產品。
然而在國內，這一趨勢還在醞釀之中。
根據國泰君安計算機團隊對行業的測算，目前全國電子合同的市場規模不到20億元，市場空間滲透率僅為4.6%。
而在眾多企業還對電子合同安全性表示擔憂的時候，對時效性非常敏感的金融企業成為了市場上第一批敢於吃螃蟹的人。
以太平洋保險為例，目前其90%的業務都是走電子合同。客戶在投保時，只需要在Pad上簽名，在後臺由電子簽名系統做保證。
▼電子合同產品邏輯
客戶只負責發起合同
由電子合同公司完成後續所有工作
和傳統紙質文件相比，電子合同在時間和資源上的節約優勢十分突出。太平洋保險以前一張保單的簽署成本高達將近三十塊錢，而現在籤一張保單的電子合同簽署費只需幾毛錢，加上運營成本的兩三塊錢，僅此每年節省的成本就可以達到2000萬。
▼第三方電子合同具備優勢
02
“法律等效”
電子簽名安全性如何保證？
不過，大部分企業對電子合同的觀望也並非沒有原因。
因為和紙質合同相比，網上存儲的電子合同更容易發生數據被截獲、被篡改的情況。
因此，保證電子合同有效性和合法性最關鍵的一步，是確保電子簽名的安全性。
電子簽名本質上是一種電子數據。我們平時見到的製圖軟件生成的簽名圖片，不屬於法律意義上的電子簽名。
▼ 製圖軟件生成的簽名圖片
並不是法律意義上的電子簽名
根據《中華人民共和國電子簽名法》規定，一個真正可靠的電子簽名，應當同時具有四種屬性：
1、真實身份：電子簽名製作數據用於電子簽名時，屬於電子簽名人專有；
2、真實意願：簽署時電子簽名製作數據僅由電子簽名人控制；
3、簽名未改：簽署後對電子簽名的任何改動能夠被發現；
4、原文未改：簽署後對數據電文內容和形式的任何改動能夠被發現。
▼《電子簽名法》第三章
可靠的電子簽名和手寫簽名具有同等的法律效力
“真實身份”、“真實意願”，在簽名時通過刷臉、錄屏、手機驗證等方式就可以實現，而“簽名未改”、“原文未改”則需要數字簽名技術+時間戳+CA機構頒發的數字證書一起保證。
這其中，“數字簽名技術”是核心，因為時間戳和數字證書的實現也需要用到它。
那麼，“數字簽名”技術到底是什麼？
如果我們稍微花一點時間展開來介紹的話，數字簽名技術是一種聯合運用非對稱算法和哈希算法的應用。
首先，非對稱算法可以生成一對密鑰。這對密鑰，一個稱為共鑰，一個稱為私鑰——
公鑰是公開的，互聯網中任何人都可以取得所有他人的公鑰；
私鑰是私密的，只有持有人自己才能使用。
在使用過程中，簽名方A首先使用自己的私鑰加密文件。B收到後，使用A的公鑰來解密文件。如果能夠解密的，證明文件一定來源於A。
▼簽名方的簽名工作原理
是使用私鑰對哈希值進行加密
而哈希算法，我們稱之為數據的數字指紋。
假設一個用戶A執行了電子合同簽約，則服務端先對電子合同原文進行哈希算法，得到電子合同原文的哈希值，然後使用用戶A的私鑰對哈希值進行加密，把加密得到的數字簽名連同電子合同一起發送出去。
用戶B收到帶數字簽名的電子合同後，先對原文用哈希算法得到哈希值，然後使用用戶A的公鑰對數字簽名進行解密（*用戶A的公鑰可信度是由CA機構的數字證書來保證，只要是國家認證的CA機構頒發的數字證書都認為是可信的，在此不展開講解）。
▼為了驗證簽名有效性
需要使用簽名方的公鑰對數字簽名進行解密
解密得到的哈希值與原文用哈希算法得到的哈希值進行比對，如果哈希值一致，則證明電子合同確實是A所簽署的，並且沒有被纂改過，也就達到驗證“簽名未改、原文未改”的目的。
在整個過程中，用戶A把私鑰保留在自己手裡，把公鑰給到第三方機構。這個負責核驗傳輸公鑰的第三方機構，便是CA機構（Certificate Authority 證書授權機構）。
03
兩類玩家，格局已分
在中國，電子合同的玩家主要分為兩大類。
1、CA機構
在國內，每個省都有自己的CA機構，有些垂直的部委也有自己的CA機構，包括一些大的互聯網公司、聯通、移動都有CA牌照（電子證書發放牌照）。
2、互聯網玩家，如行業領軍公司上上籤、法大大、E籤寶等。
公司基因和證書成本的差異，導致了兩者商業模式的根本不同。
# 公司基因
上海CA、北京CA（數字認證）本身有牌照優勢，原來就有大量的存量政企客戶，因此現在還是以項目製為主，目標是大型企業，採用的銷售方式還是以前針對國企預算報價的方式，客戶有100萬預算，就報價100萬。
而法大大、上上籤是互聯網創業公司（E籤寶是老牌的電子簽章企業，現在也轉成互聯網模式），以公有云打法為主，也可以提供私有化解決方案——
公有云直接按合同簽署量收費，有一個套餐包，主要針對小微企業。
私有云方案一般會先收取一個實施部署費用（20萬人民幣左右），然後再按照每年的合同簽署量收費（現在頭部公司價格戰激烈，如果簽署量在10萬份以內可能會免費，看跟銷售談的結果）。
# 證書成本
中國和美國的電子合同制度不太一樣，美國一直就沒有公章的存在，簽名本身就有法律效力。而中國因為存在公章，做電子合同的企業就得向CA機構採購數字證書來取代公章。
因此，CA機構的成本明顯更低，因此光賣證書就夠掙錢了。
而像法大大、上上籤這些公司，也是上海CA和北京CA的下游（法大大後來收購了雲海CA），成本上不具備優勢，所以沒有辦法採用賣數字證書的商業模式。
但從行業上來看，CA機構在長尾市場上其實已經競爭不過創業公司。
1、從產業鏈角度說，一家互聯網電子簽名公司的上游可以是多家CA，不存在受到上游鉗制的可能。
而CA機構收取的是數字證書的費用，而不是按照合同用量收費，所以極大的限制了其客單價，因為一個數字證書可以開出無數張電子合同。
2、從業務擴展速度來看，創業型公司已經全面勝出，互聯網的打法（低價拓展客戶，通過客戶數量高增長進行融資，短期不考慮盈利）是傳統CA機構所不具備的。
▼某互聯網創業公司的私有云報價方式有價格優勢
（多項免費贈送）
數據來源：產業調研數據，國泰君安證券研究
3、傳統CA機構具備產業鏈一體化的優勢，在CA證書上能夠實現低成本，但因為CA行業以往是依靠牌照吃飯，能否看準電子合同這個大型市場，迅速轉身成為服務型企業，是對企業掌舵人的考驗。
04
跑馬圈地，方興未艾
從行業格局來看，美國的數據簽名行業已經一家獨大，而中國還在群雄混戰。
在美國，目前DocuSign坐擁主要的市場份額，唯一可能的威脅來自傳統大廠Adobe。
2011年Adobe就收購了電子簽名創業公司EchoSign，並在自己的PDF軟件中集成了電子簽名的功能。不過2018年DocuSign還是成功上市，這說明Adobe並沒有能夠真正抑制DocuSign的崛起。
同樣，在中國，福昕軟件在其PDF軟件中集成了DocuSign的電子簽名，但絲毫沒有影響到上上籤、法大大、E籤寶等創業公司興起。
目前，上上籤、法大大和E籤寶的客戶數量佔優，而且已經站隊IT巨頭。
2018年8月，上上籤完成3.58億元C輪融資，老虎基金領投；
2019年3月，法大大完成3.98億元C輪融資，老虎基金和騰訊領投；
2019年10月，E籤寶完成6.5億元C輪融資，螞蟻金服領投。
▼電子商務領域
第三方電子簽名市場高度集中
數據來源：《2019年第三方電子簽名行業分析報告——電子商務篇》，國泰君安證券研究
據國泰君安計算機團隊的預計，未來這個行業也可能通過併購整合，形成類似DocuSign這樣的巨頭。
▼每個公司都有頭部大客戶
目前中國電子合同市場滲透率不足10%，且在快速提升中，從頭部公司的格局來看，可能已經越過了拐點——
2019年7月31日，上上籤宣佈與另一家電子簽名平臺“眾籤”戰略合併，打響了新一輪行業整合的第一槍。
而數字認證等傳統CA機構通過穩紮穩打做項目的方式攻城略地，隨著電子合同的高速滲透，也會有很多大企業考慮到CA機構的權威性和穩定性而採用其服務，從而實現業務的高增長。然而由於單個客戶對其貢獻的營收有限，數字認證等公司的業績彈性需要依靠客戶數量增加實現快速爆發。
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